Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

zurückblicken, um einige Schlußfolgerungen zu ziehen bzw. Regeln/Konsequenzen abzuleiten …
    Im Seminar geschieht dies durch eine Kleingruppendiskussion bzw., wenn gewünscht, in Einzelarbeit.
    Falls Sie diesen Kurs soweit wie möglich als Seminarersatz betrachten möchten, dann könnten Sie hier innehalten und zuerst einmal selbst überlegen, welche Gedanken Sie aus dem bisher Gesagten ableiten wollen, ehe Sie Ihr Ergebnis mit dem folgenden vergleichen wollen.

    Wollen Sie wirklich schon weitermachen?

Resümee über die erste und zweite Stufe
    In Stufe 1 sichern 15 wir unsere Fähigkeit ab, überhaupt Fragen zu stellen. Dazu dienen die Rätselaufgaben, die langsam schwieriger werden. So kann jeder Mitspieler seine Fähigkeit zu fragen verbessern, egal, welche Ausgangsposition er hatte. Als oberste Regel für Stufe 1 gilt:

    Im Zweifelsfalle gar nichts sagen, lieber irgend etwas fragen
    Wenn aber die grundsätzliche Fähigkeit, in Fragen zu denken, vorhanden (antrainiert) ist, dann gilt es, differenzierter vorzugehen. So z.B., indem wir von der großen Kategorie zur kleineren vorgehen, wenn wir einem anderen Einzeldaten entlocken müssen. Oder wenn wir mittels Rückkoppelungsfragen den Vielredner dorthin führen, wo wir ihn haben wollen 16 . Motto:

    Wer fragt – führt. Immer!
    Es heißt ja letztlich auch Gesprächs- führung, oder? Der Fragende führt jedoch nicht nur, weil er die Initiative ergreift, sondern auch, weil er mit Worten Vorstellungen im anderen erweckt. Eine Vor-Stellung ist ein Etwas, welches wir vor unser (geistiges) Auge hinstellen, …

    um es zu betrachten.
    Und umgekehrt: Wenn wir etwas nicht begreifen, dann sagen wir, wir könnten uns kein Bild machen. Das heißt:
    Der kluge Fragetaktiker
    bestimmt die Bilder,
    die das Denken des
    Kunden jetzt steuern.

    In Stufe 2 sorgten wir durch unsere differenzierte Fragetechnik dafür, daß wir ein Entscheidungs-Nein möglichst vermeiden (wie im Urlaubs-Verkauf-Rollenspiel).
    Das Modell für diese Art der Gesprächsführung:

    1. Inventur (offene Fragen!)
    2. Rückkoppelung (nochmaliges Nennen der wichtigsten Punkte)
    3. Entscheidung:

    Habe ich gute Argumente für diesen Kunden in meinem Argumentenköfferchen?

Wenn ja
-
Angebot
(fachliche Argumentation)
Wenn nein
-
entweder anderes Angebot machen oder die heutige Situation als Minus-Situation akzeptieren.
    Es gilt also, unser Argumentenköfferchen nicht vorzeitig zu leeren. Trotzdem werden wir ab und zu mit einem Entscheidungs-NEIN konfrontiert bzw. dadurch blockiert werden 17 .
    Darum soll es uns jetzt in der dritten Stufe gehen.

Teil 1 C

PRAXIS
Stufe 3:
Dem NEIN entgegnen
    Es folgt der dritte Abschnitt des Übungszyklus. Sein Ziel ist es, eine intelligente Strategie zu entwickeln, um dem NEIN des Kunden, das trotz aller Sorgfalt nicht zu vermeiden war, optimal zu begegnen.

Die Minus-Situation
    Die Situation mit Mark soll alle Minus-Situationen symbolisieren; damit meinen wir …

    … ein NEIN, welches durch Verhandlungsgeschick nicht zu ändern ist.
    Gelänge dies doch, dann wäre es eben keine Minus-, sondern eine Fragezeichen-Situation, welche per definitionem zu Plus bewegt werden kann (vgl. Anatomie der NEIN-Reaktion), im Gegensatz zur Minus-Situation, bei welcher dies nicht möglich ist!Angenommen, Sie wollen jemandem eine Lebensversicherung verkaufen. Je mehr Ihnen daran liegt, diesen Abschluß zu „machen“, desto mehr Energie stellt Ihr Organismus Ihnen zur Verfügung (denn alles, was wir tun, muß mit Energie „finanziert“ werden). Wenn der Kunde sich nun trotz Ihres vorsichtigen Taktierens (im Sinne des Schemas der Stufe 2) weigert, dann stehen Sie vor dem Entscheidungs-NEIN. Nun besteht die große Gefahr, daß Sie selbst aus dem Reptilien-Hirn reagieren und zum HoRmo Sapiens werden.
    Deshalb ist es hilfreich, die Strategie der dritten Stufe zu begreifen bzw. zu üben, und zwar ehe man dem Kunden gegenübersitzt. Daher sind die Übungen dieses dritten Teils die Voraussetzung für Erfolg in der täglichen Praxis. Ausnahme: Sie stellen beim Lesen fest, daß Sie bisher bereits intuitiv „so“ vorgegangen sind. In diesem Fall könnten Sie sich kräftig auf die Schulter klopfen und Ihre Strategie auch in Zukunft, und zwar bewußt, einsetzen.

Stufe 3: Die NiederLagenLose Verhandlungsmethode (= NLL)
    Die im folgenden erläuterte Strategie, welche ich als niederlagenlose Verhandlungsmethode 3 bezeichne, bildet den krönenden Abschluß dessen, was wir bisher erarbeitet haben. Wenn