Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

Sie beim Fernsehen einen kleinen Notizblock griffbereit und registrieren Sie jedes Entscheidungs-NEIN, das Ihnen auffällt. Das kann in einem Spielfilm sein oder in einem Interview, in einer Talk-Show (besonders bei Debatten usw.). Bitte beobachten Sie die Reaktion dessen, der durch das Nein „blockiert“ wird (der also die Rolle des A einnimmt) .
    Jetzt registrieren Sie:
    1.
Was sagt A. nachdem B nein sagte?
    2.
Wie sagt A das? (Tonfall, Mimik, Gestik)
    3.
Wie reagiert B auf A’s Anteil am Gespräch? (Tonfall, Mimik, Gestik)
    Im optimalen Falle machen Sie sich Notizen. Aber nach ein paar Tagen ist das nicht mehr nötig.

Beobachtungsaufgabe Nr. 2
    Sie gehen genau wie bei Aufgabe Nr. 1 vor, nur daß Sie diesmal beim Lesen aufpassen! Wann immer Sie die Chance haben, ein Interview zu lesen, nehmen Sie diese wahr. (Im „Stern“ oder „Spiegel“ z.B. finden Sie in jeder Ausgabe mindestens eines.) Interessant kann es sein, ältere Zeitschriften zu durchstöbern, denn wenn eine Entwicklung, über die im Interview gesprochen wurde, inzwischen viel weiter gediehen ist, nimmt man die damaligen Argumente weit akuter wahr!
    Nach einigen Tagen beginnen Sie mit der nächsten Übung. Und zwar ist der Zeitpunkt geeignet, an welchem Sie beim Fernsehen und beim Lesen merken, daß jedes Entscheidungs-NEIN sich Ihrer Aufmerksamkeit quasi aufdrängt, auch wenn Sie gerade nicht bewußt „üben“ wollen. Wenn das eintritt, sind Sie „reif“ für die letzte Wahrnehmungsübung.

Beobachtungsaufgabe Nr. 3
    Wenn Sie die Übungen Nr. 1 und 2 wirklich durchführen, dann werden Sie bald merken, wie Sie selbst auf ein Entscheidungs-Nein reagieren. Nun beobachten Sie sich bitte selbst:
    Neigen Sie zu Kampfmanövern? Z.B. durch Argumentieren mit Nach- Druck , Rechthaberei, Besserwisserei (meist nach dem Motto: Es geht ja nur um die Sache!)
    Neigen Sie zu Fluchtmanövern? Z.B. durch rasches Zustimmen oder Nachgeben (auch wenn Sie innerlich anderer Meinung sind), durch Abbrechen des Gespräches usw. Oder gehen Sie mit Fragen vor? Versuchen Sie z.B. herauszufinden
    –
was der Mensch denkt (will),
    –
warum er so denken (handeln, sein) will,
    –
was vielleicht sogar für seine Position sprechen könnte.

Es folgen Übungen …
    … nach dem Motto:
    „Kühner, als das Unbekannte zu erforschen,
    kann es sein, das Bekannte zu bezweifeln.“ 7

Übungskategorie 2:
Erste Übungen im „Trockendock“
    Jetzt gilt es, Ihr eigenes Verhalten zu verändern, falls Sie bei der Übung Nr. 3 eine starke Neigung zu Kampf- oder Fluchtmanövern feststellen mußten. Denn Sie glauben doch wohl kaum, daß jemand mit einer solchen Neigung diese nicht auch beim Kunden auslebt. Etwas verhaltener als im Privatleben, sicher, aber trotzdem … Wie schon mehrmals erwähnt, hat dies mit den Vorbildern zu tun, nach denen man sich auch unbewußt gerichtet hatte; es geht hier nicht um irgendeine „Schuldzuweisung“.
    Sollten Sie jedoch feststellen, daß Sie außergewöhnlich reagieren, nämlich durch Nachfragen, Interesse am Standpunkt des anderen usw., dann klopfen Sie sich auf die Schulter! Natürlich können Sie die folgenden Übungen auslassen. Ich gratuliere Ihnen, Sie sind eindeutig abnormal (im positiven Sinne natürlich!).
    Bei den folgenden Übungen geht es darum, möglichst viele Argumente des anderen kennenzulernen, und zwar möglichst ehe Sie Ihr eigenes „Argumentenköfferchen“ öffnen.
Aufgabe Nr. 4
    Zu dieser Übung sollten Sie mindestens einen Partner haben, der bereit ist, „ein Spiel“ zu spielen. Sie brauchen nicht im Detail erläutern, worum es Ihnen geht. Im Prinzip ist dies ein Spiel, bei dem Überzeugungskraft geübt wird. Sie können auch sagen, es handle sich um ein Motivations-Spiel.
    Aufgabenstellung:
    A soll einen anderen (B) dazu bringen, ihm einen Gefallen zu erweisen (Öffne doch bitte das Fenster. Leih mir dein Auto 8 ) . Wenn Sie dieses Spiel in einer kleinen Gruppe vorschlagen, dann haben Sie mehrere Möglichkeiten zu beobachten, wie die meisten Teilnehmer agieren werden. Nämlich mit
    direktem Kampf = Druck: Ausruf (Du Depp! 9 ), Unterbrechen, Niederschreien … (Merke: Zuviel Nach-Druck kann bedrücken!)
    indirektem Kampf = Sozialer/moralischer Druck (Ich habe dir doch neulich auch geholfen! Alle warten jetzt auf dich!)
    Flucht (sofortiges Aufgeben: Na ja, dann mache ich es halt selbst.)
    Merke: Da wir hier Verhalten üben wollen, das wir im Zweifelsfall auch beim Kunden einsetzen können, sind solche Verhaltensmuster alles