Ich durchschau dich!: Menschen lesen - Die besten Tricks des Ex-Agenten (German Edition)

je nach Erfordernissen geschmeidig switchen. Das ist das Ziel. Sicher wird er seine persönliche Präferenz haben. Indem er sich dieser bewusst ist, begeht er nicht den Fehler, ihr unbewusst nachzugeben. Er hat jede Situation zu jedem Zeitpunkt unter Kontrolle. Dies erfordert hohe Eigenkenntnis sowie Kenntnis des Gegenübers. Von dessen Verhalten macht der Agent seine Vorgehensweise abhängig.
     
    Im Team fördern Agenten ihre Kollegen. Nicht jeder Chef ist ein Macher. Der Macher-Chef hat sich wahrscheinlich mit pragmatischen Entscheidungen und Ellenbogen in seine Position geboxt. Die Analysten-Chefin hat ihre Karriere von langer Hand geplant und ist die Erfolgsleiter Schritt für Schritt nach oben gestiegen. Der Kontakter-Chef ist sehr beliebt, deshalb ist er auf der Leiter womöglich nach oben geschoben worden.
     
    Gerade Teams sollten vorzugsweise bunt aus Machern, Analysten und Kontaktern gemischt sein. Doch nicht selten stellen Chefs eher Leute ein, die wie sie selbst ticken, anstatt Mitarbeiter, die sie ergänzen. Der verlockende Gedanke: Wenn alle auf einer Wellenlänge funken, gibt es weniger Missverständnisse und Reibereien. Doch ein Betrieb mit ausschließlich Machern oder Kontaktern oder Analysten bräuchte keine Aufträge mehr, jeder könnte sich allein mit den daraus entstehenden Schwierigkeiten vierzig Stunden die Woche wunderbar beschäftigen.
     
    Etwas übertrieben dargestellt könnte das folgendermaßen aussehen: Ein Team aus Kontaktern versteht sich blendend, Gemeinschaft, Gemütlichkeit und Geselligkeit werden großgeschrieben, am Wochenende plant man gemeinsame Ausflüge, und montags erzählt man sich, was es Neues in der Familie und überhaupt gibt. Kaffeeküche und Sozialraum sind die Hotspots der Firma. Die Stimmung ist großartig. Leider fehlt es den eher vergangenheitsorientierten Kontaktern am klaren Blick in die Zukunft. Innovation und Entwicklung können so schnell auf der Strecke bleiben.
     
    Ein Team aus Analysten braucht weder Kaffeeküche, Sozialraum noch Gemeinschaftsveranstaltungen. Genau genommen bräuchte es nicht einmal Meetings oder Besprechungen, die allen ja sowieso immer zu lange dauern, und wieso soll man reden, man kann sich doch E-Mails schreiben. Die eher zukunftsorientierten Analysten fühlen sich bei Herausforderungen im Hier und Jetzt ohnehin nicht wirklich angesprochen. Auf Dauer könnte das dazu führen, dass alle irgendwie vor sich hinarbeiten und im Unternehmen nichts vorangeht.
     
    Macher lieben Meetings, aber zu viele Macher in einem Besprechungszimmer provozieren einen Überhitzungsschaden. Wenn jeder ständig klären möchte, wer jetzt das Sagen hat, ist das auch wenig förderlich für ein Unternehmen, da die Dinge, um die es eigentlich gehen sollte, dabei schnell auf der Strecke bleiben können. Selbst wenn Ideen am Fließband produziert werden, gehen sie im Gerangel darum, wer jetzt oben ist, unter. Zudem werden im Eifer des Gefechts bei wichtigen Beschlüssen entscheidende Details vergessen, was einem Analysten nicht passiert wäre. Und das kann teuer werden.
     
    Genauso teuer wird es für ein Unternehmen, wenn seine Mitarbeiter, besonders im Verkauf, den Kunden immer nur das empfehlen, was sie selbst gut finden. Ein erfolgreicher Verkäufer geht nicht von sich aus, sondern von seinem Kunden, dessen Entscheidungsprozesse für ihn günstigstenfalls wie ein offenes Buch vor ihm liegen. Ein Macher muss nicht lange überlegen. Er entscheidet impulsiv und braucht dazu keine Hilfe, er weiß, was er will, und das fühlt sich für ihn gut an. Der clevere Verkäufer zeigt dem Macher, wie er mit dem Produkt höher, schneller, besser, weiter kommt als alle anderen. Und sonst nichts.
     
    Der Analyst weiß auch, was er will, jedoch hat er hierfür zeitintensiv recherchiert und alle Argumente gründlich abgewogen. Hier muss der Verkäufer erst mal mithalten können. Kann er es nicht, zieht der clevere Verkäufer sofort einen Experten zurate oder kündigt an, sich über jedes Detail beim Hersteller zu informieren. Höher, schneller, besser, weiter – der Versuch, auf der Beziehungsebene zu punkten, interessiert den Analysten wenig und würde ihn eher vertreiben, denn bestärken.
     
    Der Kontakter hingegen unterhält sich gern über bevorstehende (Kauf-)Entscheidungen. Für ihn spielen Servicequalität und bestätigende Worte eine große Rolle.
     
    Ein guter Verkäufer ist wie ein guter Agent. Er erkennt, wer ihm gegenübersteht, lässt, was stört, unter den