Ich muss dir etwas sagen

Handlungsweisen erfüllt die Bedürfnisse realer Menschen, noch wird es dadurch leichter, die Wahrheit zu sagen.

    Wie man das Prinzip anwendet

    Wir wollen uns einmal damit befassen, was diese zehn Worte -
    Wer die Wahrheit äußert, sollte die dadurch geweckten
    Bedürfnisse befriedigen - alles bewirken können. Zurück zum Beispiel: Sie wollen Ihrer Verlobten sagen, daß Sie die Hochzeit aufschieben möchten, wissen aber nicht wie.
    Die zehn Worte deuten an, wie Sie vorgehen müssen. Ihre
    Verlobte hat momentan bestimmte Bedürfnisse, die sich
    allerdings ändern werden, nachdem Sie Ihre Wahrheit geäußert haben. Welche Bedürfnisse sind das? Wenn Sie sich nicht sicher sind, versuchen Sie zu raten. Wollen Sie nicht raten, dann halten Sie sich an das Offensichtliche. Und wenn Sie ihr schließlich sagen, daß Sie die Hochzeit aufschieben möchten, dann achten Sie darauf, zugleich die jeweils wichtigsten Bedürfnisse
    anzusprechen.
    Kellner beispielsweise oder andere Menschen, die es mit
    Laufkundschaft zu tun haben, nutzen dieses Prinzip ständig.
    Angenommen, Sie haben gerade in einem Restaurant diniert und
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    bestellen ein Mousse au chocolat als Nachspeise. Einige
    Minuten später kommt der Kellner und bedauert: „Es tut mir wirklich leid, das Mousse ist uns leider ausgegangen, aber wir haben eine wundervolle Schokoladentorte.” Er weiß, wie
    enttäuscht Sie sind, und nennt Ihnen sogleich eine Alternative, damit Sie Ihre Lust auf Schokolade befriedigen können. Es ist zwar nicht Ihre erste Wahl, dennoch fühlen Sie sich gut bedient.

    Die Bedürfnisse erraten
    Es läßt sich erstaunlich leicht herausfinden, was man sagen soll, wenn man diese zehn Worte berücksichtigt. Man muß kein Genie sein, um die Bedürfnisse seiner Verlobten zu erraten, wenn sie die Nachricht vom Aufschub der Hochzeit erfährt.
    Wahrscheinlich hat sie das Bedürfnis,
    ► nicht vor Freunden und Familie gedemütigt zu werden;
    ► nach einer Rückversicherung, daß nämlich aufgeschoben
    nicht aufgehoben ist; daß Sie die Hochzeit also nicht endgültig absagen wollen;
    ► genau zu wissen, weshalb Sie die Hochzeit aufschieben
    wollen (einschließlich der Versicherung, daß es nichts mit ihr zu tun hat, sie also nichts falsch gemacht hat);
    ► zu wissen, was sie erwartet;
    ► ihre Gefühle zu äußern und sich mitsamt ihren Gefühlen
    angenommen zu wissen;
    ► zu wissen, daß dies nicht zu Ihren Verhaltensmustern
    gehört, nämlich Ihre Versprechungen gewohnheitsmäßig
    rückgängig zu machen.

    Es dürfte gar nicht so schwer sein, zumindest einige dieser Bedürfnisse zu erkennen. Aus Erfahrung weiß ich, daß bereits sehr viel dafür getan ist, ein Desaster zu vermeiden, indem man auch nur ein echtes Bedürfnis errät. Aber weshalb nur das
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    Minimum leisten? Man sollte versuchen, so viele wichtige
    Bedürfnisse des anderen wie nur möglich zu klären.

    Den Bedürfnissen gerecht werden
    Sie wissen bereits, wie man das macht. Wenn jemand Sie
    besuchen kommt und lange unterwegs gewesen ist, vermuten
    Sie, daß er sich wahrscheinlich gerne frisch machen und etwas essen und trinken würde. Also bieten Sie ihm das unmittelbar nach seiner Ankunft an. Wenn Sie Manager sind und einer Ihrer wichtigsten Mitarbeiter mit seinem Job hadert und seinen
    Abschied vorbereitet, fragen Sie ihn nach seinen Bedürfnissen.
    Und wenn Sie bereits erraten haben, daß er mehr Geld oder
    Selbständigkeit oder flexiblere Arbeitszeiten braucht, dann bieten Sie ihm an, was Sie können, und wecken seine Hoffnung auf die Dinge, die Sie ihm momentan nicht geben können, oder Sie erklären ihm, weshalb Sie dazu nicht in der Lage sind. Auch wenn Sie nicht jedem einzelnen Bedürfnis gerecht werden
    können, so zeigen Sie dennoch Ihre Bereitschaft, darauf
    einzugehen. Es ist, als sagte man dem Mitarbeiter: „Ich nehme Sie ernst”, denn man erkennt seine Bedürfnisse an und zeigt, daß man im Rahmen des Möglichen sein Bestes tut, sie zu
    befriedigen. Lassen Sie uns das auf unser zuvor erwähntes
    Beispiel anwenden:

    Das Bedürfnis, nicht gedemütigt zu werden
    Wenn Ihre Verlobte das Bedürfnis hat, nicht gedemütigt zu
    werden, könnten Sie das etwa wie folgt berücksichtigen: „Du befürchtest wahrscheinlich, daß unsere Freunde und Familien sich ganz schön wundern werden.” Dann schlagen Sie ihr vor, es als gemeinsame Entscheidung darzustellen. Oder Sie könnten ihr auch Ihre Bereitschaft erklären, es als ihre Entscheidung zu verkünden, wenn sie das