Jedes Telefonat ein Erfolg

Wohnzimmer?“
    „Ich habe für Sie ein paar Informationen vorbereitet, die ich Ihnen am Montag gern zeigen möchte. Dann können Sie sich anhand der Fotos und Beschreibungen davon überzeugen, welcher Vorschlag der für Sie beste ist.“
    Hier noch ein Beispiel, wenn es um das Vereinbaren eines Gesprächstermins geht: Viele werden den Interessenten ganz nüchtern fragen: „Wann passt es Ihnen besser, Herr Ahlers, am Montag um 16.30 Uhr oder am Dienstag um 18.00 Uhr?“
    Besser wird es sein, Sie geben Ihrem zukünftigen Kunden folgenden Gedanken, damit er eine Entscheidung treffen kann: „Wann wollen wir uns denn einmal zusammensetzen, damit Sie sich von meinem Info-Angebot überzeugen können? Am Montag um 16.30 Uhr oder lieber am Dienstag um 18.00 Uhr?“
    Wer die inneren Bilder eines Menschen mitgestaltet, der unterstützt das bessere Gespräch. Wie sagte Albert Einstein: „Vorstellungskraft ist wichtiger als Wissen.“ Fördern Sie die Vorstellungskraft Ihrer Mitmenschen, dann werden Ihre Gespräche interessanter und effektiver.
     
    13. Welche Rolle spielt das Hören?
    Die Welt des Auditiven – also das, was wir über den Hörsinn aufnehmen – wächst von Tag zu Tag. Haben wir uns früher ein Thema überwiegend „erlesen“, über Bücher, Zeitungen, Illustrierte oder Handbücher, so nehmen wir dieselben Inhalte heute zunehmend über Hörbuch, MP3-Dateien oder auch Podcasts auf. Die Kombination von Lesen und Hören ist sehr effektiv und optimal, um Informationen aufzunehmen. Doch häufig entscheiden Menschen sich nur für ein Element – und das ist zunehmend das Audio-Produkt.
     
    14. Was sind verstärkende Formulierungen?
    (zurück zu: Kapitel V / Frage 38)
    Verstärkende Formulierungen können wir jederzeit entwickeln und wirksam einsetzen. Ich habe es mir zur Gewohnheit gemacht, ständig neue positive Sprachmuster zu entwickeln. Es handelt sich dabei um eine „Endlos-Datei“ in meinem Notebook, die ich immer wieder umformuliere und ergänze. Einige Beispiele kann ich auch in meinen Workshops einsetzen, die so immer besonders lebendig werden und sich durch eine moderne und zeitgemäße Sprache auszeichnen.
    Hier ein konkretes Beispiel für eine verstärkende Formulierung:
    Berater: „Und vielleicht, Herr Müller, werden auch Sie nach unserem Gespräch sagen: ,Das war genau das, wonach ich unbewusst schon immer gesucht habe.‘“
    Legen Sie sich ein „Erfolgs-Tagebuch“ an, in das Sie alle interessanten und erfolgreichen Telefonate kurz eintragen. Auch die Fragen Ihrer Gesprächspartner gehören dazu. Und Ihre Antworten, die Sie intuitiv eingesetzt haben. Letztere haben Ihnen nicht nur Erfolg in zurückliegenden Telefonaten gebracht, sondern sie eignen sich auch als „Schulungs-Material“ für Ihre zukünftigen Gespräche mit Trainings-Charakter im Unternehmen.
    Was Sie jedoch beachten sollten, wenn Sie Formulierungen sammeln und für sich und andere nutzbar machen: Wir telefonieren immer mit ganz individuellen Persönlichkeiten. Jede Gesprächssituation stellt eine einmalige Konstellation dar und Sie werden niemals zwei vollständig identische Telefongespräche in Ihrem Leben führen. Dieser Einmaligkeit sollten Sie Rechnung tragen und Ihre Formulierungen niemals zu starren Formeln werden lassen.
     
    15. Wodurch werden meine Telefonate einzigartig?
    Mit den „sechs As“ sind Sie immer „Auffallend Angenehm Anders Als Alle Anderen“. Führen Sie jedes Telefonat ohne Druck. Erzeugen Sie einen Sog der Neugier. Es gibt nichts Spannenderes als Menschen. Interessieren Sie sich (bitte aufrichtig) für die Personen, die Sie bereits kennen und denen Sie zukünftig noch begegnen werden. Schaffen Sie sich einen stabilen Freundes-, Bekannten- und Kollegenkreis. Vernetzen Sie sich mit vielen Leuten als Gewinn für beide Seiten.

III. Jeder Anruf ist ein kostenfreies Trainingsgespräch
    „Entweder wir erreichen unsere Ziele oder wir führen kostenfreie Trainingsgespräche
mit den weltbesten Trainern – mit unseren Mitmenschen.“
    Wenn Sie die Überschrift dieses Kapitels zu Ihrer Philosophie machen, verfügen Sie auf einen Schlag über ein unerschöpfliches Reservoir an Trainern und Trainings-Möglichkeiten. Sie müssen dann eigentlich nur noch Ihre Trainingserfolge einsammeln – und das bei jedem Gespräch, das Sie führen! In den folgenden Fragen soll es darum gehen, wie Sie diesen Ansatz für sich entwickeln und umsetzen können.
     
    16. Was bedeutet es, von Telefonat zu Telefonat zu