Kunden lesen

richtig verhält.
    So machen Sie den Weg frei
    Wenn Ihr Kunde sagt »Ich brauche« und »Ich muss«, sind dies klare Hinweise für seine Zielstrebigkeit und Entscheidungsfreude. Reagieren Sie ebenso klar und eindeutig und vermeiden Sie ausführliche Bedarfssondierung. »Wieso« und »Warum« und ähnliches Nachhaken bremsen das Anliegen des Kunden aus und lassen ihn daran zweifeln, ob Sie der richtige Partner für seine Problemlösung sind.
    Direktheit ist beim Schnell-Entscheider Trumpf: »Dieses Modell haben wir am Lager und können es Ihnen schon morgen liefern«, das ist genau das, was dieser Kunde gerne hat. Er liebt Friseure, bei denen er ohne Termin reinschneien kann und Blumenläden mit fertig gebundenen Sträußen, die er gleich mitnehmen kann.
    Natürlich ist es großartig, wenn Sie als Verkäufer über ein umfangreiches Fachwissen über Ihre Produkte verfügen. Nur bei diesem Kunden ist es fehl am Platz. Mit langen Erklärungen und detaillierten Einführungen in die Produktpalette legen Sie nur Stolpersteine in den Weg. Nehmen Sie also Fahrt auf, indem Sie umständliche Höflichkeiten, Diplomatie oder gar Gefühlsbekundungen über Bord werfen und beschränken Sie sich auf einzelne Produkte und deren relevante Aspekte. Mit ein oder zwei geeigneten Angeboten, die Sie ihm vorlegen, ist er meist schon zufrieden.
2. »Kommen Sie bitte zur Sache!«
    Dass der Schnell-Entscheider es nicht wünscht, ausführlich über alle potenziellen Einzelheiten seines Bedarfs sprechen zu müssen, kommuniziert er unmissverständlich klar und direkt. Kein Wunder, wenn so mancher seiner Kommentare auf sein Gegenüber vielleicht barsch oder gar ungehobelt wirkt.
    Das Kriterien-System dieses Kundentyps besteht nun mal aus purer Zielstrebigkeit – für Lyrik und Poesie ist da ebenso wenig Platz wie für Verkäuferprosa. »Ich bin hier beim Einkauf, beim Problemlösen, nicht auf der Gala-Veranstaltung der deutschen Botschaft«, so könnte man die Gedankenwelt des Schnell-Entscheiders zusammenfassen.
    In der Realität am Beratungstisch oder im Verkaufsraum ist das eine gehörige Herausforderung für den Verkäufer: Es muss nicht einmal ein »Dauert es noch lange?« des Kunden sein, schon ein Augenrollen oder ein ungeduldiges Schnaufen kann die Laune des Verkäufers in den Keller sacken lassen und das Adrenalin zum Kochen bringen. Ein kurzes Zurückbellen oder ein bissiges Wort sind da allzu verständlich – aber alles andere als geschäftsfördernd. Wie bleibt ein Verkäufer in einer solchen Situation gelassen?
    Nehmen Sie das Tempo Ihres Kunden auf
    Lassen Sie sich nicht irritieren, wenn der Schnell-Entscheider Ihnen über den Mund fährt und den Taktstock für das Verkaufsgespräch mit hohem Tempo schwingt. Das ist völlig normal – und er meint es nicht böse. Wenn der Schnell-Entscheider Sie unterbricht, ist das kein Grund gekränkt zu sein. Bleiben Sie entspannt und sehen Sie dies ganz uneitel als Hinweis darauf, dass Sie zu lange reden. Nehmen Sie sich zurück und fragen Sie Ihren Kunden einfach: »Brauchen Sie noch weitere Informationen?«
    »Sollen wir das Buch als Geschenk einpacken?« – »Brauchen Sie Hilfe beim Verladen des Hochdruckreinigers?« – Hat der Schnell-Entscheider seine Wahl getroffen, so gehen Sie direkt zum Geschäftsabschluss über. Denn der Anspruch Ihres Kunden an die Schnelligkeit bezieht sich nicht nur aufs Verkaufsgespräch. Halten Sie die fertige Rechnung oder den Vertrag zeitnah unterschriftsreif bereit. Wenn möglich vermeiden Sie auch bei den nachgeschalteten Phasen des Kaufs, zum Beispiel bei der Auslieferung, Verzögerungen.
    Denken Sie daran: Entscheidend ist am Ende immer nur der Abschluss – und der gelingt beim Schnell-Entscheider umso zügiger, je klarer und schnörkelloser Sie ihm gegenüber auftreten und je schneller Sie Ihre Aufgabe erledigen.
Die besondere Chance
    Lieferzeiten sind für den Schnell-Entscheider ein Albtraum – er will sein Vorhaben möglichst schnell umsetzen und nicht kurz vor dem Gipfel noch eine erzwungene Rast einlegen. Sein Problem soll möglichst im Hier und Jetzt gelöst werden. Aufschub? Nicht geduldet! Als Sofort-Käufer und -Mitnehmer wird er spontan zugreifen, wenn sich die Chance bietet. Das können Sie nutzen – und endlich findet das Ausstellungsstück vom Vorjahr oder das Vorführmodell einen glücklichen Käufer.

    Der Schnell-Entscheider: kurz & kompakt
• Lassen Sie sich auf das Tempo und die direkte Art des Kunden ein.
• Beschränken Sie sich