Kunden lesen

lauten die wichtigsten Verhaltensweisen dieses Kundentyps. Wenn etwas Neues auf sie zukommt, reagieren sie eher nachdenklich, lassen sich Zeit damit, sich eine Meinung zu bilden und diese zu äußern. Da sie sich selbst nicht so gerne in den Vordergrund spielen, kann es schon einmal vorkommen, dass sie von einem anderen Menschen schlicht überrannt werden. Dieser Kundentyp hält sich zunächst zurück und bleibt ein wenig im Hintergrund, und daher wird er tituliert als: der Zurückhaltende.
    Seine eher unauffällige Außenwirkung geht gar nicht unbedingt von ihm selbst aus, sondern wird ihm von anderen zugeschrieben. Der Zurückhaltende hat die Erfahrung gemacht, dass er immer mal wieder übersehen wird, was auch darauf zurückzuführen ist, dass er sich eher im Hintergrund hält.
    Seine bedächtige Vorgehensweise unterstreicht die Art des Zurückhaltenden, mitunter zögerlich zu reagieren und ins Nachdenken zu geraten. Wenn jemand eine rasche und eindeutige Entscheidung von ihm verlangt, fühlt er sich schnell bedrängt und gerät in Stress. Wenn einem anderen Menschen daran gelegen ist, dass der Zurückhaltende sich wohlfühlt, sollte er folglich den Druck aus seinen Fragen nehmen und dem anderen genügend Zeit für eine Entscheidung lassen. Dann ist auch der Zurückhaltende durchaus in der Lage, seine eigene Meinung zu bilden und auch zu äußern.
    Bei aller anfänglichen Schüchternheit ist der Zurückhaltende nicht zu unterschätzen! Auch wenn er auf Führungsrollen nicht so viel Wert legt, so ist seine Rolle in einer Gruppe dennoch unschätzbar wichtig. Zurückhaltende sind gute Teamplayer und übernehmen innerhalb einer Gruppe wichtige Funktionen: Mit ihrem ausgeglichenen Wesen tragen sie dazu bei, Konflikte gar nicht erst entstehen zu lassen. Da sie von niemandem in der Gruppe als bedrohlich empfunden werden, hört sich jeder gerne ihre Meinung an und folgt auch ihren Schlichtungsvorschlägen. Deshalb macht es einfach Spaß, mit dem Zurückhaltenden beruflich oder privat in einem Team zusammen zu sein.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Zurückhaltenden
    Werfen Sie bei Ihrem Gegenüber einen Blick auf den Kieferwinkel. Das ist der Knochen, der sich bewegt, wenn Sie den Mund öffnen. Dort erhalten Sie Aufschluss: Ist der Kieferknochen schmal und ist das Gesicht auf dieser Höhe gar enger als am Ende der Augenbrauen? Dann stehen Sie einem Zurückhaltenden gegenüber.

1. »Huhuuuuu, halloooo, ich bin auch da …«
    Zurückhaltung ist eine Tugend, die diesen Käufertyp auszeichnet. Er gehört nicht zu den Menschen, die jede Tür schwungvoll bis zum Anschlag öffnen oder einen ganzen Raum mit einem einzigen »Guten Tag« für sich in Beschlag nehmen. Denn der Zurückhaltende ist kein Freund lauter Töne, seine Stilmittel sind eher das Understatement und ein Auftritt, der nicht so große Wellen schlägt. In einem Verkaufsraum, in dem sich mehrere Kunden aufhalten, kann dies dazu führen, dass der Zurückhaltende nicht sofort wahrgenommen wird. Und die Gefahr besteht, dass er übergangen wird, weil Verkäufer und Berater sich automatisch den raumgreifenderen Kunden zuwenden.
    Die zurückhaltende Art führt den Verkäufer zudem leicht aufs Glatteis, wenn er das Verhalten des Kunden falsch interpretiert und annimmt, dass sein Gegenüber nur oberflächlich interessiert sei und sich nur einmal umschauen möchte. Wer beim Zurückhaltenden auf deutliche Signale der Kontaktaufnahme wartet und sich zwischenzeitlich anderen Dingen zuwendet, erzeugt bei diesem Kunden das Gefühl, dass der Verkäufer nicht interessiert ist. Der Zurückhaltende wird in diesem Fall nicht darum kämpfen, dass man ihn beachtet, sondern lieber den Laden verlassen und woanders einkaufen. Und damit hat der Verkäufer den Deal in den Sand gesetzt und es vielleicht noch nicht einmal bemerkt. Wie geht man also mit diesem Kunden richtig um?
    So geben Sie ihm Aufmerksamkeit
    Kommunikation mit dem Zurückhaltenden gleicht einer Fahrt mit dem Tandem: Wenn der eine Beteiligte nicht so stark in die Pedale tritt, darf der andere sich ruhig etwas mehr einbringen, damit beide gut vorankommen. Begegnen Sie also der Zurückhaltung Ihres Kunden mit Offenheit und Freundlichkeit, und zwar von Anfang an. Legen Sie bereits bei der Begrüßung Wert auf Augenkontakt, und suchen Sie diesen auch später immer wieder. Falls Sie, wie es im Beratungsgespräch der Fall sein könnte, den Namen Ihres Gegenübers wissen, so greifen Sie diesen hin und wieder auf: »Ich kann