Kurswechsel im Beruf

Türöffner.
Interessengemeinschaften und Netzwerke
    In Interessengemeinschaften und Netzwerken finden sich Menschen aufgrund gleicher Interessenlage zusammen, vielleicht auch aufgrund persönlicher Betroffenheit. Rechtsanwältin B. A. hat dort erste Mandanten für ihre heutige Tätigkeit gefunden. Auch Online-Netzwerke wie etwa XING sind dafür geeignet. Ab Seite 185 finden Sie praktische Hinweise, wie Sie XING professionell nutzen.
    Es macht Sinn, dort hinzugehen, wo unsere Kunden sind. Vielfach beobachte ich indessen das Gegenteil, nämlich den Rückzug in Reservate. Berater und Trainer tummeln sich in Berater- und Trainernetzwerken, Frauen in Frauennetzwerken und IT-Spezialisten wiederum unter ihresgleichen. Auch der Erfahrungsaustausch unter Kollegen hat seinen Wert. Nur im Zweifel finden wir dort nicht unsere Kunden.
Empfehlungen und Referenzen
    Was machen Sie, wenn Sie einen Spezialisten für irgendetwas suchen, einen Friseur oder eine Schneiderin? Die meisten fragen ihre Bekannten, statt im Branchenverzeichnis zu suchen. Der Grund ist der schon erwähnte, dass es bei allen Dienstleistungen immer auch um Vertrauen geht. An zweiter Stelle nach unserem eigenen Urteil trauen wir am meisten dem Urteil von Menschen, die wir kennen. Deshalb werben große Unternehmen mit bekannten Persönlichkeiten.
    Empfehlungen und Referenzen kommen selten von selbst ins Haus geflattert. Aber Sie können danach fragen.
Website und Weblog
    Mit Ihrer Website – und noch stärker mit einem Weblog, eine informellere Variante einer Website, wo Sie ohne großen Aufwand immer wieder neue Beiträge erstellen können – haben Sie die Möglichkeit, sich umfassender und persönlicher zu präsentieren, als im Rahmen einer Anzeige. Potenzielle Kunden lernen Sie schon ein Stück weit kennen und können auf einfache Weise mit Ihnen Kontakt aufnehmen.
    Eine Website hilft auch dabei, sogenanntes Permission Marketing oder Erlaubnismarketing zu betreiben. Wenn Sie die Erlaubnis von Ihren Kunden oder Interessenten haben, von Ihnen Informationen oder Angebote zu erhalten, hat diese Beziehung eine ganz andere Qualität, als wenn Sie Kaltakquise betreiben, die ohnehin juristischen Einschränkungen unterliegt.
Expertenstatus aufbauen
    Auch das ist eine Gelegenheit, aus der Anonymität für Ihre Kunden herauszutreten. Wenn Sie einen Vortrag gehalten, ein Seminar durchgeführt oder einen Zeitschriftenbeitrag veröffentlicht haben, ist eine Art von Beziehung entstanden. Sie haben ein Bild hinterlassen. Mit Ihrem Namen verbindet sich ein Gesicht, eine Stimme oder zumindest eine nach außen getretene Kompetenz. Das gilt in noch stärkerem Maße für regelmäßige Beiträge in Ihrem Weblog.
    Achten Sie auch dabei wieder darauf, dass Sie sich an Ihre möglichen Kunden wenden, statt an Fachkollegen.
    Verwechseln Sie PR allerdings nicht mit Selbstdarstellung. Redakteure haben den Nutzen für die Leser im Sinn, nicht die Werbemöglichkeit für Sie.
Mailings
    Mailings sind keine personalisierten Anzeigen, sondern unterscheiden sich von diesen dadurch, dass die Leser zu konkreten Reaktionen motiviert werden. Das kann die Rücksendung einer Fax-Antwort, Kontaktaufnahme per E-Mail oder per Telefon oder die Anforderung von Unterlagen sein.
    Wie weit Aufwand und Ergebnisse in einer sinnvollen Relation stehen, kann nur im Einzelfall beantwortet werden. Rücklaufquoten von mehr als zwei Prozent werden als gut betrachtet.
Anzeigen
    Anzeigen sind im Vergleich zu den vorgenannten Maßnahmen am anonymsten. Wir wissen nicht, wer sie liest. Wir haben wenig Einfluss auf die Reaktion der Leser. Wer den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden fürchtet, verschafft sich mit Anzeigen das beruhigende Gefühl, etwas getan zu haben.
    Wenn eine Anzeige Effekte haben soll, muss sie häufig erscheinen. Experten gehen davon aus, dass erst nach mindestens siebenmaligem Erscheinen in den Köpfen der Leser etwas bewirkt wird.
    Der Vorteil einer Anzeige ist, dass sie das Potenzial hat, von sehr vielen Lesern wahrgenommen zu werden und sich auf Dauer einzuprägen.
    Wenn – wie das speziell im Beratungs- und Dienstleistungsgeschäft der Fall ist – das Produkt erst in der Beziehung entsteht, hat das Auswirkungen auf den gesamten Leistungsprozess.
    Neben dem professionellen Werkzeug, das wir natürlich mitbringen müssen, spielt die Art der Beziehung eine große Rolle für das Ergebnis. Beide Seiten gestalten das Ergebnis wie auch den Prozess co-kreativ. Die Leistung ist nicht