Kurswechsel im Beruf

umzugehen. Sie werden immer sicherer in Ihrer neuen Aufgabe werden, immer standfester auf den eigenen Füßen und die Elternrolle, die das Unternehmen früher partiell gespielt hat, immer weniger vermissen. Der Blick wird immer seltener zurückgehen und immer mehr auf die aktuellen Aufgaben und die Zukunft gerichtet sein. Und das ist auch nötig. Denn wenn Sie auf dauerhaften Erfolgskurs gehen wollen, haben Sie im ersten Jahr eine Menge zu tun, um die Weichen richtig zu stellen.

3. Dauerhaften Erfolg sichern: Worauf es im ersten Jahr ankommt
    Beziehung zu unseren Kunden
Kunden gewinnen ist Beziehungsarbeit
Produktentwicklung in der Kundenbeziehung
Wie Sie die Kosten flexibel halten
Strategisches Controlling
Umgang mit Erfolg und Misserfolg
    Forschungsergebnissen zufolge geben 10 bis 20 Prozent aller neu gegründeten Betriebe in den ersten ein bis zwei Jahren auf. Gescheiterte Existenzgründer nennen betriebswirtschaftliche Faktoren, insbesondere Finanzierungsmängel, an erster Stelle, während externe Berater Persönlichkeitsdefizite der Gründer ausmachen. Was ist nötig, damit Sie nicht nur überleben, sondern darüber hinaus die Ziele erreichen, die Sie sich selbst gesetzt haben?
    Für Kurswechsler ist das Unternehmen nicht nur eine betriebswirtschaftliche Größe, sondern Ausdruck der eigenen einzigartigen Fähigkeiten und zugleich das Medium, mittels dem der spezifische Beitrag zum Wohlergehen oder Erfolg anderer geleistet wird. Im ersten Jahr geht es darum, unser Angebot und die Bedürfnisse der Kunden so miteinander zu verknüpfen, dass daraus eine solide Erfolgspartnerschaft mit den Kunden wird und zugleich die betriebswirtschaftliche Seite stimmt.
    Beziehung zu unseren Kunden
    Bisher haben wir uns vorbereitet, auch schon im Kontakt mit den Kunden. Jetzt wird es ernst. Jetzt geht es darum, Kunden zu gewinnen und dauerhafte Erfolgspartnerschaften mit ihnen zu etablieren.
    Wir sind nicht einfach Nutzenbieter, sondern für uns stehen die Beziehungen zu den Kunden im Vordergrund. Nutzen ist etwas Sachliches, Nüchternes. Wenn wir eine Taxifahrt ordern, besteht der Nutzen darin, dass wir zu den üblichen Konditionen an unser Ziel befördert werden. Die Beziehung, die innerhalb der kurzen Zeit zu dem Taxifahrer entsteht, kann dazu führen, dass wir den Tag danach heller und freundlicher erleben oder das Gegenteil der Fall ist.
    Wird schon eine einfache Leistung wie eine Taxifahrt durch die persönliche Beziehung, die im Rahmen des Leistungsaustauschs entsteht, geprägt, so gilt das für unsere Situation noch mehr, und zwar aus folgenden Gründen:
Als Solounternehmer haben wir in den allermeisten Fällen automatisch eine persönliche Beziehung zu unseren Kunden: Das ist selbst in den Branchen der Fall, wo wir die Kunden nicht sehen, zum Beispiel beim Betreiben eines Versandgeschäftes, und unterscheidet unsere heutige Arbeit von der Arbeit in einem Großunternehmen.
Unsere Leistung entsteht erst in der Beziehung, wie bereits das simple Beispiel der Taxifahrt zeigt. Das gilt noch mehr, wenn wir in der Beratung tätig sind, wie das bei vielen Älteren der Fall ist.
Drittens haben wir mit dem Bestreben, unseren bestmöglichen Beitrag zum Wohlergehen oder Erfolg unserer Kunden zu leisten, einen Ansatz, der über den rein betriebswirtschaftlichen hinausgeht. Dieser Ansatz lässt sich nur verwirklichen, wenn wir ein echtes persönliches Interesse an unseren Kunden haben, das weiter und tiefer reicht als die Fragen nach dem letzten Urlaub. Unser Interesse ist, uns das Ziel unserer Kunden vorübergehend so zu Eigen zu machen, dass wir mit all unseren Fähigkeiten und all unserem Engagement dafür eintreten, ohne die nötige Distanz zu verlieren.
    Diese Betrachtungsweise hat Auswirkungen auf die Art und Weise, wie wir unsere Kunden gewinnen und wie wir unsere Leistung erbringen und immer weiter verbessern.
    Kunden gewinnen ist Beziehungsarbeit
    Wenn in einem Geschäft die Leistung erst in der und durch die Beziehung entsteht, wie das bei uns der Fall ist, sollte dieser Umstand auch bei der Akquisition genutzt werden. Gerade wenn es um Dienstleistungen , speziell persönliche Dienstleistungen geht, spielt Vertrauen eine große Rolle. Wir möchten nicht zu einem Arzt oder einer Steuerberaterin gehen, zu denen kein Vertrauen besteht. Vertrauen hat auch, aber nicht nur, mit Fachkompetenz zu tun. Alle Möglichkeiten, uns schon vor einem Auftrag in Kontakt mit potenziellen Kunden zu bringen, sind somit wichtige