Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

dass Sie an Einfluss gewinnen, greifen sie möglicherweise zur Strategie der Verbrüderung, das heißt, sie werden versuchen Sie auf Ihre Seite zu ziehen. Mit diesen kleinen Ratschlägen für „Widerstandskämpfer“ wollen wir unsere erste Trickkiste mit Manipulationen schließen. Daneben steht ja schon die zweite Kiste. Aber bevor wir die aufmachen, haben wir uns erst mal eine Pause verdient.

Trickkiste 2: Logische Manipulationen
    Ausgeruht und entspannt wenden wir uns Trickkiste 2 zu. In großen schwarzen Lettern steht dort „Logische Manipulationen“. Was wird sich darin verbergen?
    Unter logischen Manipulationen verstehen wir alle Arten von Scheinargumenten, die Manipulatoren in Gesprächen einsetzen können. Bei logischen Manipulationen versucht der Manipulator durch (scheinbar) argumentative Mittel, den Gesprächspartner für etwas zu gewinnen. Bei genauerem Hinsehen aber entpuppen sich diese argumentativen Mittel als fehlerhaft und inkorrekt.
    Um zu verstehen, inwiefern es sich um Scheinargumente bei den Manipulationsversuchen handelt, muss man zuerst verstehen, was eigentlich ein Argument ist. Daher ein kurzer Exkurs zum Thema Argumente. Auch hier schwirren unter unseren Alltagsbegriffen eine Reihe unterschiedlicher Vorstellungen umher.

Was ist ein Argument?
Was würden Sie sagen: Was ist ein Argument?
Ein Argument besteht in den Gründen, die zur Stützung einer Behauptung herangezogen werden. (beschreibt unsere Alltagsvorstellung von Argumenten, ist aber leider nicht ganz korrekt)
Ein Argument ist die Behauptung zusammen mit den angeführten Gründen. (ist richtig. Lassen Sie uns ein bisschen genauer ansehen, wie das zu verstehen ist.)
Ein Argument ist nur die Behauptung, die man vertreten möchte. (beschreibt überhaupt kein Argument)
    Jedes Argument besteht aus zwei zentralen Bausteinen:
dem Standpunkt (Meinung, Behauptung), der begründet werden soll
den Gründen, die benutzt werden, um den Standpunkt zu stützen
    Beispiel
    Max, der Vertriebsleiter des Softwareunternehmens SmartX, argumentiert bei einer Besprechung mit seiner Mitarbeitern: „Wir müssen etwas tun, um unser Umsatzziel zu erreichen. Denn die Zahlen der letzten Monate zeigen, dass wir 20 Prozent unter unserem Soll liegen.“
    Max' Standpunkt ist: Wir müssen etwas tun, um unser Umsatzziel zu erreichen.
    Der Grund dafür: Die Zahlen der letzten Monate zeigen, dass wir 20 Prozent unter unserem Umsatzziel liegen.
    Das Interessante bei Argumenten ist, dass man sie auch umdrehen kann. Dann spricht man nicht mehr von Begründungen, sondern von Schlüssen. Ein Schluss ist nichts anderes als eine umgekehrte Begründung.
    Beispiel
    Max: „Die Zahlen der letzten Monate zeigen, dass wir 20 Prozent unter unserem Umsatzziel liegen. Daher müssen wir etwas tun, um unser gesetztes Umsatzziel zu erreichen.“
    In einem Schluss wird der Grund also zuerst genannt und dann wird daraus eine Schlussfolgerung gezogen, die eigentliche Behauptung. Das ist der rein formale Aufbau eines Arguments. Das ist für sich betrachtet noch nicht sehr spannende.
    Was viele Menschen besonders interessiert, ist die Frage: Worin besteht die Überzeugungskraft eines Arguments? Was macht ein Argument erfolgreich?
    Das lässt sich einfach erklären, wenn man betrachtet, unter welchen Umständen ein Argument fehlschlagen kann. Zwei Fehlschlagsmöglichkeiten lassen sich unterscheiden.
Erstens: Ein oder mehrere im Argument genannte Gründe sind falsch oder inakzeptabel. Das Argument wird dann vom Adressaten zurückgewiesen, weil die Gründe nicht als wahr oder akzeptabel betrachtet werden.
Zweitens: Die Gründe, obwohl wahr oder akzeptabel, stehen nicht in der richtigen Begründungsbeziehung zur zentralen Behauptung. Das heißt es handelt sich nur um vermeintliche Gründe. In diesem Fall ist das Argument logisch nicht korrekt.
    Der häufigste Fall in Überzeugungssituationen ist, dass eine Argumentation zurückgewiesen wird, weil die Begründung vom Adressaten nicht akzeptiert wird. Dass jemand auf logische Inkorrektheit hinweist, ist eher selten, weil in der Regel beim Austausch von Argumenten die Zeit fehlt, ein Argument auf seine logische Stichhaltigkeit hin zu überprüfen. Auch sind viele Alltagsargumente elliptisch, das heißt die Argumente werden nicht vollständig in ihrer gesamten logischen Struktur präsentiert. Manchmal werden Gründe zum Beispiel einfach weggelassen, weil sie sich aus dem Kontext ergeben.
    Die Überzeugungskraft richtet sich im Alltag daher