Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Währungsturbulenzen kommen könnte.“
    Günter: „Es ist trotzdem gut und richtig, in Asien zu investieren. Wir lassen uns nicht mürbe machen.“
    Erich: „Günter, wir sollten aufpassen, nicht den Fehlschluss der Faktenverneinung zu begehen. du weißt selbst, wie leicht es passieren kann, an der Realität vorbei zu handeln. Lass uns doch die Tatsachen noch einmal prüfen.“
    43. Übung: Die Prinzipienfalle abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte Andreas auf Franz aus unserem ersten Beispiel reagieren?

Emotionale Begriffsattacken
    Die Worte, die Sie benutzen, färben Ihre Argumente. Nur durch die Wahl Ihrer Worte können Sie Ihre inhaltliche Argumentation unterstützen und die Ihres Gesprächspartners unterminieren. Wer etwas Positives ausdrücken möchte, spricht anstelle von „Kosten“ von „Investitionen“, anstelle von „Problemen“ von „Situationen“ oder „Herausforderungen“, anstelle von „Fehlern“ von „Verbesserungspotentialen“, anstelle von „Krisen“ von „Lernchancen“: Wer Dinge eher ins Negative rücken möchte, spricht nicht von „Lernchancen“, sondern von „Krisen“, anstelle von „Herausforderungen“ von „Katastrophen“, anstelle von „konstruktiven Vorschlägen“ von „unausgegorenen Ideen“ usw.
    Diese Macht der Worte nutzt der Manipulator aus. Wörter können die Argumentation in ein bestimmtes Licht rücken, so dass die inhaltliche Qualität der Argumente aus dem Blickfeld gerät. Sehen Sie sich folgendes Beispiel an:
    Beispiel
    Egon: „Wir sollten in unserem Unternehmen kein Reengineeringprogramm starten. Das ist doch nur wieder eine dieser Managementmoden, die aus Amerika importiert wurden.“
    Egon ist gegen ein Reengineeringprogramm. Das ist seine zentrale Behauptung. Er begründet diese Behauptung damit, dass es sich dabei um eine jener Managementmoden handelt, die aus Amerika importiert werden. Das Reizwort ist der Ausdruck „Managementmode“. Die Verwendung impliziert, beim Reengineering handle es sich um keine substantielle Methode, die Erfolg verspricht, sondern lediglich um eine neue, kurzlebige Modeerscheinung. Dieses Reizwort dominiert das gesamte Argument. Wenn jemand auch nur ansatzweise in eine ähnliche Richtung denkt wie Egon, wird er die zentrale Behauptung sofortunterschreiben. Im Grunde wird durch die Verwendung von negativen Ausdrücken jede Argumentation unterbunden.
    Auch im folgenden Fall wird versucht, durch einen emotional gefärbten Ausdruck den eigenen Standpunkt zu untermauern:
    Beispiel
    Rudi zu seinen Arbeitskollegen: „Es bringt doch nichts, wenn wir schon wieder eine neue Arbeitsgruppe bilden. Da findet doch nur nutzloses Palaver statt.“
    Ist das ein gutes Argument gegen die Einrichtung einer Arbeitsgruppe? Dass in solchen Arbeitsgruppen nur nutzloses Palaver stattfindet, ist der einzige Grund, den Rudi anführt. Aber das ist reine Polemik. Wenn Rudis Kollegen Arbeitsgruppen auf ähnliche Weise einschätzen, wird er jedoch dankbare Anhänger finden.
    Wörter besitzen „Überzeugungsenergie“, die sich auf das gesamte Argument übertragen kann. Achten Sie daher darauf, ob in einem Argument Ausdrücke vorkommen, die allein aufgrund ihrer polemischen Kraft eine Konklusion zu stützen versuchen.
Wie wehrt man emotionale Begriffsattacken ab?
    Entweder Sie stellen eine kluge Frage, durch die Sie den Gesprächspartner wieder auf eine sachliche Schiene lenken, (Frage an Rudi: „Was könnte man tun, um nutzloses Palaver, wie Sie sagen, zu verhindern?“) oder Sie weisen darauf hin, dass der von Ihrem Gesprächspartner benutzte Ausdruck auf die Situation nicht zutrifft. (Reaktion auf Rudi: „Sie haben völlig recht. Es sollte verhindert werden, dass in Arbeitsgruppen ineffektiv diskutiert wird. Das aber können wir ohne weiteres erreichen, wenn wir …“)
    44. Übung: Emotionale Begriffsattacken abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte man auf Egon aus unserem ersten Beispiel reagieren?

Die Strohmanntaktik
    Bei der Strohmanntaktik geschieht folgendes: Dem Gesprächspartner wird ein fiktiver Standpunkt unterstellt, oder sein Standpunkt wird verzerrt oder übertrieben. Der fiktive oder veränderte Standpunkt ist dann ein leichter Gegner, der vom Manipulator mühelos niedergestreckt werden kann.
    Vor allem in Pro- und-Kontra-Diskussionen werden Strohmänner gebaut. Dabei entsteht diese Taktik oft nicht einmal absichtlich. In vielen Fällen kommt es dazu, weil man den Standpunkt des Gesprächspartners entweder nicht