Menschenkenntnis

überzeugende Argumente. Werner Klar schätzt aufgrund seiner starken Sachorientierung kurze, prägnante und gut strukturierte Präsentationen, die ihm schnell aufzeigen, welchen Vorteil das Unternehmen von dem Vorschlag hat. Was er heute zu hören bekommt, sind eher nette Visionen gespickt mit einer gehörigen Portion Optimismus und Eigenlob.
    Aus Sicht des konservativen Zahlenmenschen
    Dr. Manfred Schwarz, der introvertierte der beiden Geschäftsführer, ist grundsätzlich skeptisch und vorsichtig, wenn es um Neues geht. Er braucht ausreichend Zahlen, Daten, Fakten und Zeit, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Die Präsentation von Michael Sonntag empfindet er als wenig durchdacht und völlig unstrukturiert. Wichtige Daten sind seines Erachtens nicht eruiert worden. Die Folien sind in seinen Augen nur „schöne Bildchen“, die ihm keine Entscheidungsgrundlage bieten. Die Präsentation bestärkt den sachorientierten Geschäftsführer in seiner Einstellung, dass der Vertrieb zwar gute Anregungen für Neuentwicklungen liefern kann, tiefgehende Analysen und ordentliche Ausarbeitungen aber nicht dessen Stärken sind. Die Idee von Michael Sonntag wird er möglicherweise aufgreifen, aber dabei sehr genau prüfen, ob das Produkt technisch umsetzbar und kostenmäßig tragbar ist.
    Worin liegt das Konfliktpotenzial?
    Die kreativ-visionäre Art von Michael Sonntag stößt bei den sachorientierten, rational agierenden Geschäftsführern auf Widerspruch:
Sie wollen Fakten, um Entscheidungen zu treffen, und nicht eine vage Idee. Sie brauchen Struktur, um zu verstehen, und einen Plan oder eine Strategie, um weiterzukommen.
Der innovative Bauchmensch dagegen lässt sich überwiegend von seiner Intuition und seinen Gefühlen leiten und verliert dabei schon mal das Ziel aus den Augen. Er möchte sich am liebsten nie festlegen.
Für die beiden Denker kommt Sonntag in dieser Präsentation als oberflächlicher, unzuverlässiger Dampfplauderer daher, der viele Vorhaben - und übrigens auch sich selbst - unrealistisch einschätzt.
    Wichtig
    Starke Emotionalität, gepaart mit eher unrealistischen Vorstellungen und wenig Fakten sind ein „No go“ für sachorientierte Menschen.
    So könnte es besser funktionieren
    Fakten und Vorteile herausstellen
    Enthusiasmus und Spontaneität sind also nur bedingt zielführend. Sachorientierte Persönlichkeiten lassen sich in erster Linie von Fakten und guten Argumenten überzeugen. Sie brauchen Informationen, um einen neuen Vorschlag bewerten zu können. Entscheidungen werden erst nach Sichtung des Datenmaterials und nach Abwägen der Vorteile und Risiken getroffen - darauf sollte Michael Sonntag in Zukunft achten.
    Zielgruppenorientiert vorgehen
    Schon bei der Vorbereitung der Präsentation muss sich Michael Sonntag Gedanken darüber machen, mit welchen Menschen er es zu tun hat, welche Funktion sie wahrnehmen und welche Ziele sie verfolgen. Die Folien sollten dann alle für seine Zuhörer relevanten Informationen erhalten. Wenn Michael Sonntag die beiden rational agierenden Geschäftsführer überzeugen will, muss er nicht nur Zahlen, Fakten und Nutzen herausstellen, sondern auch vernünftig argumentieren und strukturiert vorgehen. Sein selbstsicheres Auftreten und seine Begeisterungsfähigkeit werden Sonntag durchaus Pluspunkte verschaffen - solange er hierbei nicht überzieht. Zu viel Emotionalität wäre kontraproduktiv.
    Checkliste: Umgang mit Sachorientierten
Liefern Sie möglichst viele Informationen, Zahlen, Fakten.
Berichten Sie strukturiert und schlüssig.
Beziehen Sie sich auf objektive Tatsachen und berichten Sie weniger von Ihren subjektiven Erlebnissen und Empfindungen.
Fassen Sie sich kurz. Kommen Sie gleich auf den Punkt. Sparen Sie sich lange Vorreden oder Small Talk.
Respektieren Sie deren Distanziertheit. Nehmen Sie eine empfundene Kälte oder Härte nicht persönlich.
Meiden Sie persönliche Nachfragen. Bleiben Sie sachlich.
    Erwartungen klar formulieren, sich Respekt verschaffen
    Sehr selbstbewusste Persönlichkeiten überschreiten gerne mal Grenzen und bereiten anderen damit Schwierigkeiten. Ihnen gegenüber gilt es, Klartext zu reden, um auf Augenhöhe zu kommen.
    Beispiel: Langjährige Erfahrung versus schneller Aufstieg
    Friedbert Hausmann ist Techniker in einem Unternehmen, das technische Produkte für die Industrie herstellt. Vor einem Monat hat er seine 25-jährige Betriebszugehörigkeit gefeiert. Das Unternehmen ist seine zweite Heimat geworden, in der Hausmann sich