Menschenkenntnis

fleißiger und intelligenter Mitarbeiter, mit dem Bernhard König grundsätzlich sehr zufrieden ist. Er schätzt ihn wegen seines Fachwissens, aufgrund dessen er ihn auch bei der Verhandlung dabei haben will. Keiner kennt sich auf diesem Gebiet so gut aus wie sein Mitarbeiter Peters. Vermutlich hätte Bernhard König genau dies als Begründung liefern sollen, dass er bei der Verhandlung dabei sein soll. Heiner Peters will als introvertierter Denker nun mal Anerkennung für sein Expertenwissen.
    Rahmen setzen, Sicherheit schaffen
    König hätte die genaue Vorgehensweise persönlich mit seinem Mitarbeiter besprechen und ihm mitteilen sollen,
was er beim Kunden erreichen möchte,
auf welche Ansprechpartner sie dort treffen werden und
wo seines Erachtens Schwierigkeiten auftreten könnten.
    Er sollte außerdem fragen, wie Heiner Peters die Sache einschätzt und welche Risiken sie noch bedenken sollten. Peters hat ein Gespür für Gefahren und kann wichtige Inputs liefern.
    In Bezug auf die von Heiner Peters erarbeiteten Unterlagen sollte König aufzeigen, was er in Zukunft von ihm erwartet. Da das Dokument in seinen Augen viel zu umfangreich und kompliziert war, sollte er ihm Hinweise auf die nötige Kürze, Prägnanz und Verständlichkeit geben. Heiner Peters wüsste dadurch künftig, was von ihm erwartet wird, und würde sich sicherer fühlen.
    Eigene Ideen verkaufen, andere überzeugen
    Manche Menschen müssen emotional berührt werden, um sich einer Idee anzuschließen, andere wiederum brauchen Fakten und gute Argumente.
    Beispiel: Enthusiasmus versus Fakten
    Michael Sonntag, Top-Verkäufer in einem mittelständischen Unternehmen, das Schreibgeräte entwickelt und vertreibt, wurde von seinem Vorgesetzten aufgefordert, den Geschäftsführern seine neue Produktidee in einer kurzen Präsentation vorzustellen. Am Morgen des Präsentationstages entwirft Sonntag in aller Eile vier PowerPoint-Seiten, anhand derer er der Geschäftsführung seine Idee schmackhaft machen möchte. Er ist davon überzeugt, mit seiner Vision den Markt zu revolutionieren, und geht davon aus, dass andere dies auch so sehen. Marktforschungsdaten, erwartete Umsatzzahlen, Investitionskosten und Ähnliches sind für Sonntag daher verzichtbar.
    Sonntag kommt zu dem für 14:00 Uhr angesetzten Termin etwas gehetzt, aber gerade noch rechtzeitig. Er hatte sich in der Mittagspause noch von einem Kollegen aufhalten lassen. Als er das Besprechungszimmer der Geschäftsführer betritt, strahlt er über das ganze Gesicht und fängt nach einem kurzen Gruß mit lebhafter Gestik an, von seiner Produktidee zu schwärmen. Dabei springt Sonntag von einem Thema zum anderen, betont in einem Satz seine bisherigen Verkaufserfolge, skizziert im nächsten schillernde Zukunftsszenarien; erzählt von unzufriedenen Kunden und schwärmt von Wachstum und steigendem Image des Unternehmens.
    Nach einigen Minuten unterbricht Werner Klar, Geschäftsführer für Marketing, Vertrieb und Personal, den Vertriebsprofi etwas barsch mit Blick auf die Uhr: „Herr Sonntag, ich habe noch nicht verstanden, was der besondere Nutzen oder das wirklich Außergewöhnliche an Ihrem Gerät ist. Außerdem muss ich gleichweiter zum nächsten Termin. Kommen Sie also auf den Punkt.“ Und Dr. Manfred Schwarz, Geschäftsführer der Bereiche Entwicklung, Produktion und Controlling, stellt dem nun etwas enttäuscht wirkenden Michael Sonntag kritische Fragen: „Sind Sie denn sicher, dass diese Technik funktioniert? So etwas haben wir noch nicht hergestellt. Welche Materialien sollen denn dafür verwendet werden? Das könnte ganz schön teuer werden …“
    Die Persönlichkeiten und ihre Motive
    Aus Sicht des quirligen Verkäufers
    Michael Sonntag verkörpert den extravertierten Gefühlsmenschen. Er sprüht vor Begeisterung und stellt den Geschäftsführern seinen Vorschlag mit großen Emotionen vor. Er ist davon überzeugt, dass seine Idee den Durchbruch bringt, denn er empfindet das Unternehmen als träge und konservativ. In Sonntags Augen wird es daher endlich Zeit, dass sich in Sachen Produkterweiterung etwas tut, und heute ist der ideale Tag, um die Weichen zu stellen.
    Aus Sicht des nutzenorientierten Entscheiders
    Werner Klar ist bereits nach wenigen Minuten Präsentation ziemlich genervt, da er den besonderen Nutzen der Produktidee nicht herausfiltern konnte. Er ist als extravertierte Persönlichkeit grundsätzlich offen für Neues, aber zu einer positiven Entscheidung fehlen ihm hier klare,