Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

ein gewinnbringendes Geschäft, entspannende Ferien und einen bezahlbaren Preis. Bei genauerem Hinsehen entdecken wir hinter diesen Wünschen unsere Kernmotivation – unsere Bedürfnisse :
     
Sicherheit oder Überleben,
lebensnotwendige Dinge wie Nahrung, Trinken und so weiter,
das Gefühl der Zugehörigkeit und Liebe,
innige Beziehungen, die von gegenseitigem Respekt geprägt sind,
Freiheit und Selbstkontrolle im Hinblick auf das eigene Schicksal.
    Diese grundlegenden menschlichen Bedürfnisse sind es, die unser Verhalten im Alltag bestimmen. Stellen Sie sich vor, Ihr Chef hätte Sie gebeten, zum dritten Mal hintereinander am Wochenende zu arbeiten. Eigentlich würden Sie lieber Nein sagen, weil Sie und Ihr Partner schon seit längerer Zeit eine Kurzreise planen. Oberflächlich betrachtet möchten Sie einfach nur nicht auf Ihren Urlaub verzichten, zumal Sie überarbeitet sind. Um sich nach dieser ersten Erkenntnis aber über Ihre eigentlichen Grundbedürfnisse klar werden zu können, müssen Sie sich fragen, was in Wirklichkeit hinter Ihrer ablehnenden Haltung steckt. Ihr Wunsch zu verreisen fußt auf Ihrem Interesse, Ihre Beziehung zu Ihrem Partner zu stärken. Wenn Sie noch weiter forschen, stoßen Sie irgendwann auf das grundlegende Bedürfnis nach Zugehörigkeit und Liebe. Hinter dem Interesse, Ihre ursprünglichen Pläne beizubehalten, liegt das grundlegende Bedürfnis, sich Ihre Autonomie zu bewahren und Ihr Schicksal selbst zu bestimmen. Hinter dem Unmut über Ihre Arbeitsüberlastung steckt das Bedürfnis, von Ihrem Vorgesetzten respektiert zu werden.
    Ein Vertriebsmanager, der an einem meiner Seminare teilnahm, tat sich schwer damit, die wiederholte Rabatt-Forderung eines wichtigen Kunden abschlägig zu beantworten. »Wie sieht das Ja aus, das Ihrer Entscheidung zugrunde liegt?«, fragte ich ihn.
    »Regelmäßige Einkünfte zu erzielen«, antwortete er.
    »Aber warum?«, drängte ich weiter.
    »Um Profit zu machen«, sagte er.
    »Aber warum wollen Sie Profit machen?«, fragte ich wieder.
    »Damit wir alle Arbeit haben«, sagte er und deutete auf seine Kollegen, »und damit meine Familie immer genug zu Essen auf dem Tisch hat.« Es lief also auf dieses grundlegende Bedürfnis hinaus. Das Nein des Vertriebsmanagers zu den Anforderungen seines Kunden wurde deutlich mächtiger, denn es war in einem Bedürfnis verwurzelt, das ihm sehr am Herzen lag.
    Es zahlt sich also aus, die eigenen Bedürfnisse intensiv zu erforschen. Je tiefer Sie graben, umso größer sind die Chancen, dass Sie auf das Fundament stoßen, jenen Ort der Stärke und Stabilität, an dem Sie Ihr Nein verankern können.
    Um Ihre Bedürfnisse enthüllen zu können, müssen Sie Ihren Gefühlen Gehör schenken. Gefühle besitzen Intelligenz – sie sind die Sprache, durch die unsere Kernbedürfnisse uns signalisieren, dass wir sie nicht befriedigen. Furcht macht uns auf eine mögliche Bedrohung aufmerksam. Zorn sagt uns, dass an dieser Situation etwas falsch ist und korrigiert werden sollte. Schuldgefühle zeigen uns, dass wir mit wichtigen Beziehungen sensibel umgehen sollten. Bauchgefühle können uns warnen. Sie können uns beispielsweise sagen, dass wir die geschäftliche Vereinbarung, deren Abschluss kurz bevorsteht, besser noch einmal überdenken sollten. Wenn wir in der Lage sind, diesen Emotionen erst einmal nur zu lauschen, statt gleich auf sie zu reagieren, können wir sehr von ihnen profitieren.
    Diese Erfahrung habe ich am eigenen Leib gemacht. Ich habe gelernt, auf meine Instinkte zu hören, wenn ich vor einer wichtigen Entscheidung stehe wie zum Beispiel, ob ich einen größeren Auftrag oder einen neuen Job annehmen soll. Ich habe festgestellt, dass sie mich nur selten trügen. Sie zeigen mir, um welche Bedürfnisse ich mich bislang nicht richtig gekümmert habe. Wenn ich beispielsweise bei einem neuen Projekt ein mulmiges Gefühl habe, so kann das bedeuten, dass ich mein Bedürfnis nach mehr Zeit für die Familie oder für mich selbst ignoriert habe.
    Betrachten Sie Ihre Empfindungen als Wegweiser zu Ihren grundlegenden Bedürfnissen. Sie sind nicht Ihre Feinde, sondern Verbündete, die dazu beitragen können, Ihr Ja zu enthüllen.
    Enthüllen Sie Ihre Werte
    Den Bedürfnissen, die Sie antreiben, stehen die Werte zur Seite, die Sie motivieren. Werte sind die Prinzipien und Überzeugungen, die Ihrem Leben eine Richtung geben. Sie werden durch Sätze wie »Verhalte dich stets anständig« oder »Behandle deine Mitmenschen fair« zum