Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Haltung. Ihr Interesse ist das Bedürfnis nach frischer, sauberer Luft und einer gesunden Lunge. Interessen sind unausgesprochene Beweggründe und Antriebskräfte hinter den Positionen. Mit anderen Worten: Ihre Interessen sind das, wozu Sie Ja sagen möchten.
    Überlegen Sie sich, welche Forderung oder Frage Sie momentan am liebsten mit Nein beantworten würden. Welche Verhaltensweisen finden Sie inakzeptabel oder beleidigend? Malen Sie es sich im Geiste aus – seien Sie dabei sehr konkret und genau.
    Anschließend stellen Sie sich die Frage, welches Ja Ihrem Nein zugrunde liegt. Die Antwort ist nicht immer offensichtlich. Meist kennen wir zwar unsere Position, aber häufig haben wir unsere eigentlichen Interessen noch nicht erforscht.
    Ich erinnere mich an Schlichtungsverhandlungen, in deren Rahmen ich ein paar Tage mit den Oberbefehlshabern einer Separatistenbewegung verbrachte, die seit 25 Jahren für die Unabhängigkeit ihres Volkes kämpften. Mit anderen Worten: Ihr Nein war bislang ebenso laut wie gewaltsam gewesen. Meine erste Frage an sie lautete: »Ich verstehe Ihre Position : Unabhängigkeit. Aber erzählen Sie mir doch bitte mehr über Ihre Interessen . Warum streben Sie nach Unabhängigkeit? Was erhoffen Sie sich davon?« Es folgte langes Schweigen und dann der unbeholfene Versuch, die Frage zu beantworten.
    Die Anführer kannten ihre Position. Sie war eindeutig. Aber sie waren nicht in der Lage, ihre Interessen eindeutig zu artikulieren. Waren sie vornehmlich ökonomischer Natur – wollten sie einen fairen Anteil an den reichen Rohstoffreserven der Region? Oder lagen sie eher auf politischer Ebene – wollten sie ihre Angelegenheiten eigenständig regeln und ihr eigenes Parlament wählen? Wünschten sie sich mehr Sicherheit – wollten sie ihr Volk gegen physische Bedrohung schützen und für ihr Wohlbefinden sorgen? Was wollten sie wirklich, und in welche Reihenfolge ließen sich ihre Prioritäten ordnen? Jahrelange Auseinandersetzungen hatten bereits viele Tausend Menschenleben gekostet, doch trotzdem hatten sie immer noch nicht systematisch durchdacht, warum sie eigentlich kämpften.
    Das Hinterfragen der eigenen Position und das Durchschauen der eigenen Interessen, die wiederholte Frage nach dem Warum, das alles ist also mehr als nur eine akademische Übung. Man kann seine eigentlichen Interessen nur schwer befriedigen, wenn man sie nicht kennt. Es war, wie besagte Oberbefehlshaber bereitwillig zugaben, unwahrscheinlich, dass die Separatisten ihre Unabhängigkeit mit militärischen Mitteln in absehbarer Zeit würden durchsetzen können. Mittelfristig jedoch konnten sie in Bezug auf die Anerkennung ihrer Autonomie, die Selbstregierung und die Kontrolle ihrer ökonomischen Ressourcen Fortschritte machen, und zwar durch die Vereinbarung demokratischer Wahlen, bei denen sie nach eigener Einschätzung gute Gewinnchancen hatten. Durch wachsenden politischen Einfluss wiederum würden sie ihrem langfristigen Ziel, der Unabhängigkeit, immer näher kommen. Die Enthüllung ihrer Interessen, die ihre Position begründeten, verhalf ihnen im Lauf der Jahre dazu, eine unerwartete Friedensvereinbarung mit ihren Gegnern zu treffen.
    Es ist ungeheuer wichtig, ständig nach dem Warum zu fragen, denn der Treibstoff, den Sie benötigen, um effizient Nein zu sagen, stammt nicht aus Ihrer Position, sondern aus dem, was ihr zugrunde liegt: aus Ihren eigentlichen Interessen, Ihrem Ja.
    Um Ihre Interessen besser erkennen zu können, rufen Sie sich die drei großen Geschenke des positiven Neins in Erinnerung. Stellen Sie sich folgende Fragen:
     
Was versuche ich mit meinem Nein zu erschaffen ? Zu welcher Handlungsweise oder Person will ich Ja sagen?
Was versuche ich mit meinem Nein zu schützen oder zu bewahren ? Welche meiner Hauptinteressen stehen auf dem Spiel, wenn ich Ja sage oder das Verhalten meines Gegenübers weiterhin akzeptiere?
Was versuche ich mit meinem Nein zu verändern ? Was ist an dem momentanen Verhalten meines Gegenübers (oder der Situation) falsch, und was würde sich verbessern, wenn dieses Verhalten (oder diese Situation) sich veränderte?
    Enthüllen Sie Ihre Bedürfnisse
    In der Regel erweist es sich als nützlich, unsere eigentlichen Motive sogar noch intensiver zu erforschen. Wenn wir unsere Interessen aufzählen, listen wir in Wirklichkeit nur unsere Wünsche auf – unsere alltäglichen Hoffnungen und Sorgen, eben das, was wir unbedingt haben wollen. Wir wünschen uns ein gemütliches Büro,