Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Weise dankbar zu sein, nur weil mein Partner sich vielleicht doch herablässt, mit mir zu reden. … Und was dich angeht, möchte ich nicht, dass du dich von einem kreischenden Eheweib die ganze Zeit über unter Druck gesetzt fühlst. Von heute an interpretiere ich das, was du tust, als Zeichen für deine Entscheidung, wie du wirklich leben willst. Und ich werde meine Entscheidung dementsprechend für mich treffen.«
    Mit anderen Worten: Joan versuchte das Verhalten ihres Mannes nicht länger zu kontrollieren. Sie entschied einfach nur noch, wie sie handeln würde. Sie verpflichtete sich, ein anderes Leben zu führen, eines, das ihren Bedürfnissen gerecht wurde, unabhängig davon, wie John sich in Zukunft verhalten würde. Paradoxerweise trug dieser Ansatz zur Rettung der Ehe bei, und die beiden entwickelten eine tiefere Beziehung: Joans neues Selbstvertrauen und ihre Macht erlaubten es ihr, ihre destruktive Kritik einzustellen, wodurch John sich stärker öffnete und häufiger über seine Gefühle und Bedürfnisse sprach. Ein positives Nein brachte sie ihrem Mann näher, statt sie von ihm zu entfernen.
    Die Herausforderung bei der Artikulation unseres Neins besteht darin, unser »Bedürfnis« zum Ausdruck zu bringen – also das Interesse, den Wunsch oder die Sorge –, ohne »Bedürftigkeit« zu signalisieren. Bedürftigkeit nämlich schafft für beide Beteiligten eine Stresssituation: Ihr Gegenüber hat das Gefühl, genötigt zu werden, und Sie selbst leiden unter Schwäche und Abhängigkeit. Sie haben vielleicht bestimmte Bedürfnisse, aber Sie »bedürfen« nicht seiner Mitarbeit. Natürlich wünschen Sie sich seine Kooperation sehr, aber falls Sie sie nicht erhalten, haben Sie alternative Möglichkeiten, um Ihre Bedürfnisse zu befriedigen.
    Deshalb müssen Sie zuallererst einmal für sich selbst eintreten – so wie Joan es tat. Stellen Sie sich Ihren Ängsten vor Beziehungsverlust oder Konkurs, Ihren Befürchtungen vor der Reaktion des anderen auf Ihr Nein und vor seinen mutmaßlichen Vergeltungsmaßnahmen. Der nächste Schritt besteht darin, sich von Ihren Ängsten zu entfernen, Verantwortung für die Befriedigung der eigenen Interessen und Bedürfnisse zu übernehmen, und zwar mit oder ohne die Kooperation des anderen.
    Entwerfen Sie einen Plan B
    Die beste Alternative, um Ihre Interessen zu wahren, wenn der andere Ihr Nein nicht akzeptiert, besteht in einem Plan B. Er ist gleichbedeutend mit Ihrer Fähigkeit, sich um Ihre Bedürfnisse zu kümmern, unabhängig davon, ob Ihr Gegenüber sich entschließt, Ihre Interessen zu respektieren oder nicht. Im Buch Das Harvard-Konzept wird dies kurz »Beste Alternative« genannt (in der amerikanischen Ausgabe wird die Abkürzung BATNA verwendet für »Best Alternative to Negotiated Agreement«).
    Wenn Sie sich nicht mehr von Ihrem Vorgesetzten schikanieren lassen wollen, besteht Ihr Plan B vielleicht darin, sich um eine Versetzung in eine andere Abteilung zu bemühen oder die Personalabteilung um Unterstützung zu bitten. Wenn Sie sich von den unangemessenen Forderungen eines Kunden nicht länger unter Druck setzen lassen wollen, kann Ihr Plan B die Suche nach einem neuen Kunden sein. Oder Sie bitten Ihren Chef um Hilfe, der sich wiederum mit dem Vorgesetzten Ihres Verhandlungspartners in Verbindung setzt, um eine Lösung zu finden. Diese Alternativen sind zugegebenermaßen nicht besonders attraktiv, trotzdem ist es wichtig, sie bei der Vorbereitung auf das Nein im Hinterkopf zu behalten. Wenn Ihr Gegenüber mehr Macht besitzt als Sie selbst, kann der Entwurf eines praktischen Plan B dazu beitragen, ein gewisses Gleichgewicht zwischen Ihnen beiden herzustellen, sodass Sie deutlich gelassener Nein sagen können.
    Während ich mich im Namen meiner Tochter mit dem medizinischen System auseinandersetzte, machte ich die Erfahrung, dass ein Plan B von unschätzbarem Wert sein kann. Um beispielsweise für das Wohlergehen unserer Tochter zu sorgen, mussten meine Frau und ich feste Grenzen setzen, um wiederholte und häufig traumatische medizinische Untersuchungen zu verhindern, die vornehmlich den Medizinstudenten, aber nicht unserer Tochter zugute gekommen wären. Wenn die Ärzte diese Grenzen nach wiederholten höflichen Aufforderungen nicht respektierten, bestand unser Plan B darin, uns an die höchstmöglichen Verantwortlichen innerhalb des medizinischen Systems zu wenden und, falls nötig, Ärzte und Krankenhäuser zu wechseln.
    Ein Plan B ist unabhängig von der