Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Kooperation des anderen. Stellen Sie sich vor, Sie stünden auf der Reise des positiven Neins nunmehr an einer Weggabelung: Eine Straße führt zur Akzeptanz des Neins – nennen Sie es Plan A, wobei das A für Akzeptanz steht. Der andere Weg führt zu Ihrem Plan B, Ihrer »Besten Alternative«.

    Die Geschichte des »Mannes, der Nein zu Wal-Mart sagte«, demonstriert, welche Macht ein Plan B haben kann. Jim Wier war CEO von Simplicity, einer Firma, der die qualitativ hochwertige Rasenmäher-Marke Snapper gehörte. Snapper machte Geschäfte mit Wal-Mart, die sich in einem Umfang von mehreren 10 Millionen Dollar bewegten. Wal-Mart bestand auf einer beträchtlichen Preisreduzierung und stellte als Gegenleistung dramatisch erhöhte Umsätze in Aussicht. In der Regel gilt es als geschäftlicher Selbstmord, Nein zu Wal-Mart zu sagen, und die meisten CEOs hätten dieses Angebot sowieso viel zu verlockend gefunden, um es ausschlagen zu können. Nicht so Jim Wier, der eine sehr genaue Vorstellung davon hatte, wohin ihn dieser Prozess in den kommenden zehn Jahren führen würde: Die Preise würden kontinuierlich weiter sinken, was unweigerlich auf Kosten der Qualität, Zuverlässigkeit und Haltbarkeit gehen würde, die die Snapper-Produkte in den Augen der Konsumenten bislang garantiert hatten. Obwohl Wal-Mart fast 20 Prozent des Firmenumsatzes abdeckte , sagte Wier Nein und nahm in Kauf, diese 20 Prozent über Nacht zu verlieren. Nur so konnte er Ja zu den wichtigen Werten sagen, für die Snapper stand, und damit – aus Wiers Sicht – das langfristige Überleben der Marke sichern.
    Diese mutige Entscheidung konnte Wier nur deshalb treffen, weil er einen Plan B hatte. Dieser Plan sah vor, Snapper Rasenmäher ausschließlich über ein unabhängiges Händlernetzwerk zu vertreiben – 10 000 Händler, die das Produkt genau kannten, würden die Kunden im Umgang damit schulen und konnten einen zuverlässigen Reparaturservice anbieten. Wier kommentiert die weitere Entwicklung folgendermaßen: »Als wir die Händler davon informierten, dass Snapper nicht mehr über Wal-Mart vertrieben würde, waren sie sehr glücklich mit dieser Entscheidung. Meiner Auffassung nach haben wir einen Großteil unseres Marktsegmentes zurückgewonnen, weil wir die emotionale Unterstützung der Händler gewonnen hatten.«
    Die beste Ausweichalternative statt armseligem Rückzug
    Ihr Plan B ist ein Back-up, eine Sicherung. Eigentlich möchten Sie Kunden behalten, aber nur, wenn die Beziehung für beide Seiten lukrativ ist. Sie würden gern in Ihrem Job bleiben, wenn Ihr Vorgesetzter Sie so respektvoll behandelt, wie Sie es verdienen. Sie möchten Ihre Ehe aufrechterhalten, solange Sie sich darin sicher aufgehoben fühlen und nicht seelisch oder körperlich misshandelt werden. Aber wenn es den Anschein hat, dass Sie nicht bekommen, was Sie brauchen, können Sie auf Ihren Plan B zurückgreifen. Er ist der letzte Ausweg, wenn Ihr Gegenüber Ihr Nein nicht akzeptiert.
    Der Plan B wird häufig mit einer Ausweichlösung verwechselt – einer Vereinbarung, mit der Ihr Gegenüber sich einverstanden erklären könnte, falls Ihr Nein sich als inakzeptabel erweist. Aber Ihr Plan B ist keine Ausweichlösung – kein Kompromiss und keine zweitbeste Möglichkeit. Ein Plan B ist überhaupt keine Option für eine Einigung, sondern eine Alternative , eine mögliche Vorgehensweise , die von der Zustimmung des anderen unabhängig ist. Wenn Sie mit diesem oder jenem Kunden keine Vereinbarung erzielen können, könnte Ihr Plan B darin bestehen, auf diesen spezifischen Geschäftsabschluss zu verzichten und sich einen anderen Kunden zu suchen. Letzten Endes benötigen wir für Optionen die Zustimmung oder Akzeptanz des anderen. Für einen Plan B benötigen wir das nicht.
    Ihr Plan B kann also ein wertvoller Bezugspunkt sein, um einen jeglichen Vorschlag, den Sie im Rahmen Ihres positiven Neins machen, oder eine mögliche Vereinbarung, die Sie in Betracht ziehen, zu bewerten. Sie können sich stets die Frage stellen: »Welche Vorgehensweise kommt meinen Interessen eher zugute – wenn ich diese Vereinbarung akzeptiere oder wenn ich auf meinen Plan B zurückgreife?«
    Stärkung statt Bestrafung
    In schwierigen Situationen hält man den Plan B oft irrtümlich für eine Möglichkeit, den anderen für sein unangemessenes Verhalten zu bestrafen. Wenn Ihr Gegenüber nicht bereit ist, Ihre Interessen und Bedürfnisse zu respektieren, wenn Ihre erwachsene Tochter Ihre Bitte ignoriert,