Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Sinn, die vielleicht über die notwendige Ausrüstung verfügt. Aber wenn ich mich recht erinnere, wurde sie vom Betreiber geschlossen.«
    Sofort wurde jemand mit der Aufgabe betraut, diese Angaben zu überprüfen. Noch am gleichen Tag erhielt man die Bestätigung, dass die Vermutung des Managers zutraf: Die Fabrikanlage verfügte über die geeignete Technologie und war geschlossen worden, stand aber zum Verkauf.
    Innerhalb eines Tages hatte das Team einen Wirtschaftsplan ausgearbeitet, wie die Anlage erworben und wieder in Betrieb genommen werden konnte, um die notwendigen Ersatzteile in der richtigen Menge und zu einem vernünftigen Preis herzustellen. Das Konzept wurde dem Senior-Management vorgelegt und in aller Eile als Notfallplan genehmigt – als Plan B.
    Dann bereitete man sich auf das bevorstehende Meeting mit dem Lieferanten vor. Mein Kollege Joe berichtete, dass es sich jetzt um ein vollkommen anderes Team zu handeln schien. Mit einem befriedigenden Plan B in der Hinterhand waren sie nicht mehr demoralisiert, sondern – im Gegenteil – voller Selbstvertrauen. Sie versuchten zunächst sorgfältig, die Interessen und die Sichtweise des Lieferanten einzuschätzen und neue, für beide Seiten vorteilhafte Optionen zu entwickeln, um die Kosten zu reduzieren und die Geschäftsbeziehung zu erhalten.
    Letztlich mussten sie ihren Plan B niemals einsetzen oder auch nur erwähnen. Die sorgfältige Vorbereitung gab ihnen das nötige Selbstbewusstsein, um effektiv mit dem Lieferanten zu verhandeln und sich gemeinschaftlich auf eine Strategie zur Senkung der Produktionskosten zu einigen. Eben dieses Selbstvertrauen war, so berichteten die Verhandlungsführer später, der Schlüssel für ihren unerwarteten Erfolg. Nur dadurch konnten sie die negativ geladenen Gefühle von Angst und Resignation in Entschlossenheit und Bestimmtheit umwandeln.
    Verschiedene Alternativen durch Brainstorming entwickeln
    Bei der Ausarbeitung Ihres Plan B ist es sinnvoll, verschiedene Alternativen in Betracht zu ziehen. Die Manager in unserem Beispiel begannen mit einem Brainstorming und entwickelten so eine kreative Möglichkeit, an die bis dahin niemand gedacht hatte.
    Das größte Hindernis, das Sie an der Entwicklung kreativer Alternativen hindert, ist jene leise Stimme im Hinterkopf, die Ihnen immer wieder zuflüstert: »Das wird nicht funktionieren!« oder »Das ist lächerlich!« Derlei Sätze ersticken jede Kreativität im Keim. Die Stimme kommt aus jenem Teil des Gehirns, in dem das kritische Bewertungs- und Urteilsvermögen sitzt. Was normalerweise nützlich und sogar notwendig ist, behindert in einer solchen Situation den kreativen Teil des Gehirns, der für die Entwicklung neuer Ideen zuständig ist. Das ganze Geheimnis des Brainstormings besteht darin, diese beiden kognitiven Funktionen voneinander zu trennen. Hier heißt es: erst erfinden, dann bewerten.
    Die goldene Regel des Brainstormings besteht darin, Kritik eine Zeit lang aufzuschieben – egal, ob es nun ein paar Minuten oder ein paar Stunden sind. Bringen Sie so viele Ideen hervor, wie Sie können. Auch abwegige Vorstellungen sind willkommen – viele der besten Pläne wurzeln in den wildesten Vorschlägen. Danach erst nehmen Sie eine Bewertung vor: Sichten Sie die einzelnen Vorschläge und markieren Sie die vielversprechendsten – mit einem Sternchen.
    Ein Brainstorming sollte man am besten zusammen mit anderen durchführen – mit Freunden, Kollegen, Partnern. Der Beitrag eines jeden Einzelnen wirkt anregend auf die anderen – wie ein Feuerwerkskörper, der, einmal entfacht, die anderen Feuerwerkskörper ebenfalls in Brand setzt.
    Entwickeln Sie ein paar der Alternativen weiter und entwerfen Sie konkrete Pläne. Dieser Prozess greift mutmaßlich wilde Ideen auf und verwandelt sie in ernsthafte Handlungsstrategien, die Respekt und Unterstützung verlangen. Genau das taten die Manager, als sie nach dem scheinbar Unmöglichen suchten (nämlich einer anderen Bezugsquelle) und einen Wirtschaftsplan entwarfen, der der Firmenleitung unterbreitet werden konnte.
    Bei der Präsentation von Alternativen gibt es die folgenden verschiedenen Möglichkeiten:

    Tun Sie es selbst. Eine Alternative ist unilateraler , einseitiger Natur: Was können Sie selbst tun, um Ihre Interessen und Bedürfnisse zu befriedigen? Was, wenn Sie von dem anderen nicht länger abhängig sind? Wie können Sie ohne die Kooperation Ihres Gegenübers zurechtkommen? Die Manager im oben beschriebenen Fall