Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

ist schon der halbe Sieg.
Miguel de Cervantes Saavedra
    Es ist nicht leicht, Nein zu sagen. Sie brauchen genug Selbstvertrauen, um auch angesichts einer heftigen Reaktion Ihres Gegenübers für sich selbst einzutreten. Sie brauchen Kraft, um Ihr Nein durchzuhalten, wenn der andere es partout nicht respektieren will. Genauso wichtig wie die Enthüllung des Jas ist es deshalb, dem Nein Macht zu verleihen.
    Entwickeln Sie positive Macht
    Wenn Sie aus Ihren Interessen eine klare und starke Absicht herausgefiltert haben, wird es Zeit, Ihre Absicht mit einem Plan B zu stützen, einer praktischen Strategie, die der Wahrung Ihrer Hauptinteressen dient, falls der andere sich weigert, Ihr Nein zu akzeptieren. Ein Plan B ist positive Macht. Während negative Macht vornehmlich bestrafen will, zeigt die positive Variante sich in der Fähigkeit, die eigenen Interessen und Bedürfnisse zu schützen und voranzutreiben.
    Ein Beispiel vermag das enorme Potenzial positiver Macht am besten zu illustrieren. Es war einmal eine Frau, deren Familie gehörte einer aus rassistischen Gründen unterdrückten Minderheit an. Sie arbeitete als Schneidergehilfin in einem Kaufhaus. Das mächtige Nein, das sie der Rassendiskriminierung in ihrer Heimatstadt entgegensetzte, war der Beginn der Bürgerrechtsbewegung in den Vereinigten Staaten. Ihr Name war Rosa Parks.
    Nach einem langen Arbeitstag im Dezember 1955 stieg Parks in einen Bus, um die Heimfahrt anzutreten. Zu dieser Zeit litten die Schwarzen in weiten Teilen der USA unter der Ungerechtigkeit legalisierter Rassentrennung in sämtlichen Bereichen des Gesellschaftslebens, unter anderem auch in öffentlichen Verkehrsmitteln. In einer Gesellschaft, die sich die Gleichheit aller Menschen auf die Fahne geschrieben hatte, wurden sie als Bürger zweiter Klasse behandelt. Was an jenem Abend geschah, beschreibt Parks folgendermaßen:
    »Ich befand mich nicht ganz vorn im Bus, sondern wählte einen Sitzplatz neben einem Mann, der am Fenster saß – es war der erste Platz im Bus, wo ›Farbige‹ zugelassen waren. Drei Haltestellen weiter stiegen ein paar Weiße ein. Einer musste stehen, weil nicht genug Plätze frei waren. Als der Fahrer dies bemerkte, richtete er sich an uns (den schwarzen Mann und die beiden schwarzen Frauen auf der anderen Seite des Mittelganges) und forderte uns auf, dem Weißen einen Sitzplatz zu überlassen. Die anderen drei schwarzen Fahrgäste erhoben sich sofort. Als der Fahrer bemerkte, dass ich sitzen blieb, forderte er mich erneut auf, meinen Platz zu räumen, und ich sagte: ›Nein, das werde ich nicht tun.‹ ›Dann lasse ich Sie einsperren‹, lautete seine Antwort. Ich verkündete, dass er das ruhig tun solle. Er fuhr den Bus nicht weiter. Und viele Schwarze stiegen aus.
    Ein paar Minuten später stiegen zwei Polizisten ein. Der Fahrer berichtete ihnen von meiner Weigerung, mich zu erheben. Der Polizist kam zu mir herüber und fragte mich nach dem Grund. Ich antwortete ihm, dass ich es nicht für meine Pflicht hielt, aufzustehen. ›Warum kommandiert ihr Weißen uns ständig herum?‹, fragte ich ihn. ›Keine Ahnung‹, antwortete er. ›Aber Gesetz ist Gesetz, und deshalb sind Sie jetzt verhaftet.‹ Nach diesen Worten erhob ich mich und verließ zusammen mit den beiden Polizisten den Bus.«
    Rosa Parks wurde tatsächlich ins Gefängnis gebracht. Obwohl sie noch am gleichen Abend gegen Kaution freigelassen wurde, rüttelte ihre Verhaftung die Gemeinschaft der schwarzen Bürger Amerikas wach und löste einen beispiellosen elfmonatigen Busboykott aus, der von einem jungen Pfarrer namens Martin Luther King Jr. organisiert wurde, und der die Behörden schließlich zwang, die Rassentrennung innerhalb öffentlicher Verkehrsmittel aufzugeben.
    Rosa Parks, die seither als Ikone der amerikanischen Bürgerrechtsbewegung gilt, besaß zwei wichtige Eigenschaften der positiven Macht: eine starke Intention und einen praktischen Plan B, um sie zu stützen. Während ihrer jahrelangen Tätigkeit als Bürgerrechtsaktivistin hatte sie ihre Intention und Zielrichtung nicht nur mit Gleichgesinnten geteilt, sondern auch weiterentwickelt. In der beliebten Nacherzählung ihrer Geschichte wird ihre Weigerung aufzustehen als die spontane Handlung einer müden Näherin dargestellt. In Wirklichkeit jedoch war Parks eine erfahrene und ausgebildete Aktivistin mit festen Überzeugungen. Seit vielen Jahren schon war sie Mitglied der Ortsgruppe des NAACP (National Association for the Advancement of