Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

wird. Dazu bedarf es einer zweifachen Botschaft: Sie sagen Nein zu dem problematischen Ansinnen oder Verhalten und Ja zu dem Menschen.
    Anerkennung bedeutet nicht , dem anderen zuzustimmen. Es bedeutet auch nicht , irgendwelche substanziellen Zugeständnisse zu machen. Es bedeutet auch nicht , den anderen zu schätzen. Es bedeutet einfach nur Erkennen . Alle Menschen haben das grundlegende Bedürfnis, erkannt zu werden. Anerkennung bedeutet, den anderen nicht als Niemand, sondern als Jemand zu behandeln, als Mitmenschen, der existiert und der ebenso Bedürfnisse und Rechte hat wie jeder andere auch. Anerkennung ist wohlmöglich der Wesenskern des Respekts.
    In einer angespannten Situation ist es natürlich und üblich, den anderen nicht anzuerkennen. Bei einer hitzigen Debatte zwischen den Anführern des Venezuela-Konflikts, der ich im Rahmen meiner Vermittlungsbemühungen beiwohnte, intervenierte der Rektor der Katholischen Universität von Caracas mit folgender energischer Äußerung: »Lassen Sie uns erst einmal drei Dinge klarstellen«, verkündete er. »Erstens: Der andere existiert. Zweitens: Die Interessen des anderen existieren. Und drittens: Die Macht des anderen existiert.« Damit traf er ins Schwarze, denn das Fehlen grundlegender gegenseitiger Anerkennung war ein zentrales Hindernis auf dem Weg zum Fortschritt in Venezuela. Die drei Merksätze des Monsignore sollte jedermann im Kopf behalten, der in einen Konflikt verwickelt ist, egal ob groß oder klein.
    Rufen wir uns das Vorgehen von Bob Iger ins Gedächtnis, des Geschäftsführers der Disney Corporation und Nachfolgers von Michael Eisner, als er das Aufbegehren seiner Aktionäre in den Griff zu bekommen versuchte. Walt Disneys Neffe, Roy Disney, war frustriert und wütend über Eisners Firmenpolitik, ebenso wie über seine persönlichen Angriffe. Gemeinsam mit dem Investor Stanley Gold trat er vom Disney-Vorstand zurück und initiierte eine Web-Kampagne gegen Eisner. Diese hatte zur Folge, dass erschreckende 45 Prozent der Aktionäre bei der Jahreshauptversammlung ihn nicht zum Vorsitzenden wählten. Als dann Iger, Eisners bevorzugter Kandidat, zum CEO gewählt wurde, verklagten Roy Disney und Stanley Gold die Direktoren der Firma und warfen ihnen Wahlmanipulation vor. Igers erste Amtshandlung, nachdem er den Top-Job bekommen hatte, bestand deshalb darin, Roy Disney einen persönlichen Besuch abzustatten und ihn zu bitten, als Berater für die Firma tätig zu sein und den Titel Direktor im Ruhestand zu tragen. Mit anderen Worten, er erkannte die Sorgen Roy Disneys an und betonte den Wert seiner langjährigen loyalen Dienste, die er der Firma erwiesen hatte. Roy Disney erklärte sich einverstanden, das Aufbegehren der Aktionäre zu beenden und die Web-Site zurückzuziehen. »Mr. Iger musste nicht mehr tun, als Mr. Disney seine Achtung zu erweisen«, schrieb der Economist darüber. Mit etwas Respekt kann man eine Menge erreichen.
    Erkennen Sie den Standpunkt des anderen an
    Eine Methode, um die andere Person anzuerkennen, besteht darin, ihren Standpunkt anzuerkennen – ohne zuzustimmen.
    So könnten Sie auf die Forderung des anderen folgendermaßen antworten: »Ich verstehe Ihr Problem. Ich kenne das selbst ebenfalls. Und ich kann Ihrer Bitte leider nicht nachkommen.« Oder Sie können für eine Einladung danken. »Ich freue mich sehr, dass Sie an mich gedacht haben. Bedauerlicherweise habe ich keine Zeit.«
    Wenn Sie auf das unangemessene Verhalten eines anderen reagieren, können Sie zunächst einmal zu seinen Gunsten entscheiden. Wenn jemand in Ihrem Büro raucht, dann kann es nicht schaden, zunächst einmal davon auszugehen, dass der Betreffende die Regeln im Büro nicht genau kennt, bevor man ihn bittet, das Rauchen zu unterlassen: »Das ›Bitte nicht rauchen‹-Schild ist schwer zu sehen. Dürfte ich Sie bitten, draußen zu rauchen?« Auch wenn Ihr Gegenüber das Schild gesehen hat, hilft ihm dieser Ansatz, das Gesicht zu wahren, und gibt ihm eine zweite Gelegenheit, sich anders zu verhalten.
    Wenn Sie sich in die Lage des anderen hineinversetzen, so können Sie eine bessere Verbindung zu ihm schaffen und Ihr Nein besser vermitteln. Schauen wir uns die Reaktion einer Frau an, die ihren Neffen mit einem entzündeten Streichholz ertappte. »Ah! Du hast es geschafft! Es brennt! Weißt du eigentlich, wie lange die Menschheit benötigt hat, um zu entdecken, wie man Feuer macht?«, rief sie aus. Doch dann erklärte sie mit fester Stimme, warum er nie