Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

einmal einen positiven Akzent zu setzen und eine anerkennende Bemerkung zu machen.
    »Ihre Präsentation war wirklich hervorragend, aber dieses Geschäft ist für uns nicht vielversprechend genug, um Ihr Angebot weiter zu verfolgen«, sagte ein Kunde zu einem meiner Seminarteilnehmer, der diese Äußerung später als besonders effektives Nein zitierte. »Ich fühlte mich geschätzt. Das Nein war direkt und präzise und wurde ohne negative Emotionen hervorgebracht.«
    Eine Möglichkeit, um zu Beginn eines Gesprächs einen positiven Akzent zu setzen, besteht darin, den anderen explizit um seine Zeit und seine Aufmerksamkeit zu bitten: »Können wir uns vielleicht unterhalten?« oder »Ob Sie einen Augenblick Zeit für mich hätten?«. Ein respektvoller Ansatz bereitet den anderen darauf vor, Ihnen zuzuhören, und trägt dazu bei, dass er Ihr Nein als vernünftige und akzeptable Antwort auf seine Forderung oder sein Verhalten auffasst.
    Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihr Gegenüber zu einer konstruktiven Diskussion einladen – wie im Fußball zu einem Freundschaftsspiel. So kenne ich zum Beispiel einen Manager, der in solchen Fällen im breitesten schottischen Akzent und mit einem liebenswürdigen Lächeln Folgendes zu sagen pflegt: »Kommen Sie, reden Sie mit mir. Ich hätte da ein Hühnchen mit Ihnen zu rupfen.«
    Ein wichtiger Bestandteil Ihrer Einladung sollte der Hinweis sein, dass es auch für den anderen Vorteile gibt, nicht nur für Sie selbst. So könnten Sie etwa zu Ihrem problematischen Kollegen sagen: »Ich würde gern über etwas mit dir reden, das uns meiner Meinung nach in die Lage versetzt, effektiver zusammenzuarbeiten.« Ihrem Lebensgefährten könnten Sie verkünden: »Ich möchte mit dir über etwas reden, das uns dabei hilft, besser miteinander zu kommunizieren.« Mit anderen Worten: Entwerfen Sie ein genaues Bild der positiven zukünftigen Entwicklung, die Sie sich für sich selbst und für Ihren Gesprächspartner wünschen.
    Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten
    Damit haben wir das Ende der Vorbereitungsphase erreicht. Sie haben Ihr Ja enthüllt. Sie haben Ihrem Nein Macht verliehen. Und indem Sie eine respektvolle Haltung eingenommen haben, haben Sie den anderen darauf vorbereitet, Ja zu sagen.
    Egal wie geschickt Sie sind, es gibt einfach keinen Ersatz für effektive Vorbereitung und Übung im Vorfeld. An dieser Stelle möchte ich den Boxweltmeister Mohammed Ali zitieren, dessen Wahlspruch lautete: »Ich laufe lange auf der Straße, bevor ich im Rampenlicht tanze.«
    Nun, da Sie sich auf das Neinsagen vorbereitet haben, ist es Zeit, Ihr positives Nein auch wirklich zu übermitteln. Wir treten also nun in die zweite Phase des Gesamtprozesses ein.

Phase 2 Das positive Nein übermitteln

    6. Schlagen Sie ein Ja vor
↑
    5. Bekräftigen Sie Ihr Nein
↑
    4. Artikulieren Sie Ihr Ja

4 Artikulieren Sie Ihr Ja

Bei der Verfolgung Deiner Ziele sei wie ein Baum.
Fest verwurzelt, zupackend, nach oben strebend.
Beuge Dich den Winden des Himmels.
Und lerne Ruhe.
Grabwidmung an Förster Richard St. Barbe Baker
    Die Übermittlung des positiven Neins ist die Krux des Gesamtprozesses und erfordert ebenso viel Geschicklichkeit wie Takt. Der Prozess beginnt mit einer Bestätigung ( Ja! ), geht weiter mit dem Setzen einer Grenze ( Nein. ) und endet mit einem Vorschlag ( Ja?).
    Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie wollten die Einladung Ihrer Gemeinde, vor dem Lokalausschuss eine Rede zu halten, ausschlagen. »Ich freue mich, von Ihnen zu hören, und weiß die wertvolle Arbeit, die Sie leisten, zu schätzen. Aus familiären Gründen übernehme ich momentan keine zusätzlichen Verpflichtungen. Wenn Sie im nächsten Jahr immer noch Interesse an meiner Mitarbeit haben, denke ich gern noch einmal darüber nach. Vielen Dank, dass Sie an mich gedacht haben.« Nach dem ersten Akzent aus Akzeptanz und Respekt beginnen Sie Ihr positives Nein, indem Sie Ihr Ja! zu den eigenen Interessen (»Familie«) artikulieren. Dann bekräftigen Sie Ihr Nein mit sachlichen Worten, die niemanden persönlich zurückweisen (»Ich übernehme momentan keine zusätzlichen Verpflichtungen«). Es folgt die Präsentation eines Ja?, einer alternativen Lösung (»Wenn Sie im nächsten Jahr immer noch Interesse an meiner Mitarbeit haben …«). Das Ende knüpft an den Anfang an. Sie setzen erneut einen Akzent aus Respekt für Ihr Gegenüber (»Danke, dass Sie an mich gedacht haben.«).
    Auch wenn Sie, wie wir noch sehen werden, diese Folge