Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Geiselnehmers nicht nachgeben. Ihre Aufgabe besteht also darin, Nein zu sagen und trotzdem zum Ja zu gelangen – nämlich zu der sicheren Freilassung der Geiseln und der friedlichen Kapitulation des Geiselnehmers. Der erste und wichtigste Schritt besteht darin, dem Gewalttäter Achtung und Respekt entgegenzubringen.
    Der offensichtlichste Grund, warum man seinen Mitmenschen Respekt zeigen sollte, ist der, dass es funktioniert. Im Rahmen meiner eigenen Arbeit als Vermittler bei Völkerkriegen musste ich mich immer wieder mit Anführern auseinandersetzen, an deren Händen Blut klebte. Ich billige ihr Verhalten nicht, vielleicht mag ich sie persönlich noch nicht einmal, aber wenn ich will, dass sie ein Nein zur Gewalt akzeptieren – um Waffenstillstandsvereinbarungen treffen zu können und das Leben von Kindern retten zu können –, gibt es, wie ich herausgefunden habe, nur einen Weg, der zum Erfolg führt: Ich muss respektvolles Verhalten zur Grundlage meiner Beziehung zu diesen Menschen machen.
    Unser Gegenüber wird uns viel mehr Beachtung schenken, wenn wir zuerst ihm Beachtung schenken; andere werden uns wahrscheinlich viel eher zuhören, wenn wir zuerst ihnen zuhören. Kurz: Sie werden uns und unsere Interessen viel eher respektieren, wenn wir sie und ihre Interessen respektieren.
    »Bei meinen Schülern verfolge ich einen strengen Grundsatz«, sagt Celia Carrillo, eine engagierte Lehrerin an einer Schule in einer sozial- und einkommensschwachen Gegend. »Um diesen Grundsatz durchzusetzen, brauche ich etwa zwei bis vier Wochen zu Beginn eines jeden Schuljahres. Ich stelle die Regel auf, dass niemand seine Mitschüler beschimpfen darf. Ich trichtere ihnen ein, was das Wichtigste ist: Respekt, Respekt, Respekt. Ich bin davon überzeugt, dass meine Kinder mich umso mehr achten, je mehr ich sie respektiere, darin sind sie alle gleich. Ich will keineswegs behaupten, dass ich die besten Schüler überhaupt habe, aber nach ihrem Abschluss finden sie meist problemlos einen Ausbildungsplatz. Sie werden mit offenen Armen aufgenommen, denn sie haben Respekt und Manieren gelernt. Kinder hungern oft förmlich nach Zuneigung und Achtung. Sie sind so sehr daran gewöhnt, von ihren Freunden oder Eltern angeschrien zu werden, dass sie mit großer Überraschung reagieren, wenn jemand sie anständig behandelt. Sie wissen es zu schätzen und sie lernen, anderen ihrerseits ebenfalls Achtung entgegenzubringen.«
    Denken Sie daran, dass Ihr Gegenüber Ihr Nein wahrscheinlich gar nicht hören will. Durch eine respektvolle Behandlung ist er für Ihre Botschaft vielleicht trotzdem empfänglich. Er kann sie besser verstehen, statt sie von vornherein in Bausch und Bogen zu verdammen . Respekt kann die Intensität einer negativen Reaktion reduzieren und die Chance einer günstigen Antwort erhöhen . Je mächtiger Ihr beabsichtigtes Nein ist, umso mehr Achtung sollten Sie dem anderen erweisen.
    »Sie hören uns nur deshalb zu, weil wir das tun, was sie sich am meisten wünschen: Wir respektieren sie«, sagte ein Mitglied der muslimischen Gemeinschaft in Frankreich, der bei den jugendlichen muslimischen Chaoten im November 2005 als Vermittler auftrat. »Wenn man ihnen Achtung entgegenbringt, behandeln sie einen ebenfalls respektvoll … Wir begaben uns mitten zwischen die feindlichen Fronten, und viele Jugendliche hörten uns zu. Am nächsten Tag wurde viel weniger Schaden angerichtet als an den Abenden zuvor.«
    Achtung kann eine kurzfristige Verbindung zu dem anderen herstellen, aber auch zum Aufbau einer langfristigen Beziehung beitragen. Im Rahmen einer von Achtung geprägten Beziehung können wir den anderen erheblich stärker beeinflussen. Respekt ist wie ein Guthaben aus persönlichem gutem Willen, das man auf der Bank hinterlegt. Wenn man mit einer schwierigen Situation konfrontiert wird, kann man etwas davon abheben.
    Er ist das preiswerteste Zugeständnis, das Sie dem anderen machen können. Er kostet Sie wenig und bringt viel Gewinn. Wahrscheinlich ist es kein Zufall, dass der erfolgreichste Automobilhersteller weltweit, Toyota, den Respekt – für Angestellte, Geschäftspartner und natürlich Kunden – zu einem seiner Kernprinzipien erkoren hat.
    Kurz gesagt: Respekt ist der Schlüssel, der das Tor zum Geist und zum Herzen Ihres Gegenübers öffnet. Sagen Sie sich dabei nicht, dass Sie dem anderen einen Gefallen tun, sondern sich selbst – denn letztlich kann er dazu beitragen, dass Ihre Bedürfnisse befriedigt werden. Ein