Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

unter Kontrolle: Sie richteten den Blick weiterhin auf ihr Ziel und entschieden sich bewusst dafür, nicht zu reagieren. Stattdessen rangen sie der Regierung eine kritische, strategische Konzession ab, wobei sie argumentierten, dass sie die lautstarken Racheforderungen des Volkes ohne ein sichtbares Zeichen des Erfolgs nicht effektiv würden ignorieren können. Um es noch einmal in Sexwales Worten zu sagen:
    »Wir nutzten die Gunst der Stunde äußerst geschickt …, um [de Klerk, dem Präsidenten der weißen Minderheitsregierung] zu sagen: Setzen Sie an Chris’ Todestag einen Termin für Neuwahlen an … Denn ohne einen Wahltermin hätten wir den Menschen nichts sagen, ihnen keine Hoffnung geben können.«
    Gegen die anfänglichen Einwände der Apartheidregierung wandte sich Nelson Mandela in einer Fernsehansprache an das gesamte Volk, um dessen Gefühle der Trauer und des Zorns und seinen Rachedurst zu beruhigen. Wie Sexwale es formulierte: »An jenem Abend war es offensichtlich – der Präsident spricht zum Volk. Damit war de Klerks Ende besiegelt. Wir mussten es durch eine Wahl nur noch formell bestätigen lassen.« Diese alles verändernde Wahl fand innerhalb eines Jahres statt.
    Eine gewaltsame Reaktion hätte kurzfristig zwar eine Erleichterung bedeutet, langfristig hätten der ANC und das afrikanische Volk dabei jedoch nur verlieren können. Durch das bewusste Vermeiden einer Reaktion auf diese ernste und tragische Provokation besiegelten Mandela und seine Verbündeten das Ende des Apartheidregimes.
    Wenn also Ihr Gegenüber heftig auf Ihr Nein reagiert, dann denken Sie daran, wie viel Macht und Einfluss Sie haben, wenn Sie selbst sich zu keinerlei unbedachter Reaktion hinreißen lassen. Manchmal fällt Ihnen die Belohnung in den Schoß, weil Sie etwas nicht tun.
    Hören Sie respektvoll zu
    Die vielleicht einfachste Möglichkeit, wie Sie dem anderen dabei helfen können, vom Widerstand zur Akzeptanz zu gelangen, besteht darin, respektvoll zuzuhören, genau wie Sie es in der Anfangsphase Ihres Neins taten. Verhalten Sie sich respektvoll, auch wenn man Sie provoziert. Denken Sie dabei daran, dass Sie sich nicht um der anderen willen, sondern um Ihrer selbst willen so verhalten. Bleiben Sie sich und Ihren Werten treu. Und bleiben Sie mit dem anderen in Verbindung.
    Achten Sie beim Zuhören auf Ihre Schuldgefühle. Denken Sie daran, dass Sie für die Reaktion des anderen nicht verantwortlich sind. Betrachten Sie seine Reaktion auf Ihr Nein als naturgegeben und lassen Sie sie zu. Versuchen Sie nicht, ihn vor Gefühlen wie Enttäuschung oder Trauer zu bewahren; sie gehören zum Prozess der Akzeptanz dazu. Mitgefühl ist zwar eine schöne Sache, aber es schwächt Sie und kann dazu führen, dass Sie nachgeben. Seien Sie empathisch (also verständnisvoll), ohne Sympathie zu entwickeln (also den Schmerz Ihres Gegenübers wirklich nachzuempfinden). Auch Empathie ist eine Form des Respekts.
    Wiederholen Sie das Gesagte des anderen mit Ihren Worten
    Die meisten Konfliktsituationen sind nicht gerade von Verständnis und Respekt geprägt. Wenn Sie beides an den Tag legen, wird Ihr Gegenüber aufrichtig überrascht sein und sich entspannen. Hören Sie dem anderen genau zu und demonstrieren Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit. Ein hervorragendes Hilfsmittel hierzu ist die Paraphrase – wiederholen Sie mit Ihren eigenen Worten, wie Sie ihn verstanden haben. Diese nützliche Technik wurde bereits im Mittelalter angewandt. An der Universität von Paris galt bei theologischen Debatten die Regel, das zu wiederholen, was der andere gesagt hatte, bis dieser davon überzeugt war, dass man ihn richtig verstanden hatte. Erst dann konnte man seine eigene Ansicht vortragen. Die Diskussion auf diese Weise zu verlangsamen kann maßgeblich zu einer Beschleunigung des Verstehens beitragen.
    Wenn Sie allerdings auf mechanische oder unaufrichtige Weise paraphrasieren, erzielen Sie das Gegenteil der gewünschten Wirkung und gehen Ihrem Gegenüber auf die Nerven. Aufrichtig ausgeführt dient diese Technik drei nützlichen Zwecken. Sie zeigen Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn verstehen wollen , was eine Geste des Respekts ist. Sie sorgt dafür, dass Sie auch tatsächlich verstehen, was gesagt wird. Und sie erlaubt es Ihnen, ein paar Sekunden lang auf den Balkon zu treten und nachzudenken, bevor Sie antworten.
    Einige gebräuchliche Formulierungen, um den Prozess des Paraphrasierens zu beginnen, lauten:
     
»Ich will mich vergewissern, dass ich Sie