Nicht gekauft hat er schon

eigentlich dabei gedacht? Hast mit den Großen mitspielen wollen und hast dich gleich beim ersten Mal granatenmäßig blamiert. Schuster, bleib bei deinen Leisten. Du bist ein guter Trainer. Aber ein guter Speaker? Bist du ganz sicher nicht. Oh Mann, ich war dermaßen am Boden, das waren akute Schmerzen. Ich hätte stundenlang schreien können.
    Am nächsten Tag telefonierte ich mit Alexander Christiani. Er hatte mitbekommen, wie fertig ich nach meinem Vortrag gewesen war. Er fand auch, dass ich schlecht war. Na, herzlichen Dank. Aber dann sagte er: »Dass du schlecht warst, liegt nicht daran, dass du kein Speaker sein kannst, sondern nur, dass du üben musst. Wie alle. Wie kommst du darauf, dass das für dich nicht gilt? Jeder fängt mal an. Aber keiner ist sofort am Ziel. Geh den Weg, keine Abkürzung. Du hast das Zeug, die Idee, die Körpersprache. Bitte mach weiter. Übe!«
    »Hmmm.«
    »Übe!!«
    »Also …«
    »Übe!!!«
    Vier Jahre später, Darmstadt. Großveranstaltung. Top-Vorträge. Einer ist der mit Abstand beste. Welcher? Der vom Limbeck. Mein Freund Alexander Christiani hatte recht. Ich war meinen Weg gegangen. Und heute weiß ich: Ich bin ein Top-Speaker.
    Jetzt weißt du, für wen ich mich halte. Großkotzig? Dann hast du den Limbeck noch nicht verstanden. Üben heißt das Zauberwort. Üben, üben, üben!
    You live, you learn
    Wenn du glaubst, die Selbstzweifel hören auf, sobald du an die Spitze gekommen bist, dann kannst du nur enttäuscht werden, kein Zweifel. Denn so läuft das nicht. Sie werden immer da sein. Bin ich wirklich ein Top-Verkäufer? Das hört nie auf. Falls die Zweifel einmal doch ganz verschwunden sind, kann nur dreierlei passiert sein: Sie sind entweder im Koma. Oder Sie haben den Beruf gewechselt. Oder Sie haben die Bodenhaftung verloren. Im dritten Fall sind Sie arrogant und unausstehlich geworden. Das ist übrigens genau die Berufskrankheit von uns Verkäufern. Metzger leben mit zehn minus X Fingern. Profifußballer kommen irgendwann ohne Morgengymnastik nicht mehr aus dem Bett. Verkäufer verlieren die Bodenhaftung.
    Vielen guten Verkäufern passiert das. Den RICHTIG guten allerdings NICHT! Wieso nicht? Sie arbeiten mit dem Zweifel. Top-Verkäufer brauchen Misserfolge, um zu reflektieren. Zweifel und Misserfolge sind notwendige Bausteine für die Gespräche und Feedbacks, die sie besser machen. Ein Spitzenverkäufer kann eine Woche lang auf den Schultern seiner Kollegen jubelnd herumgetragen werden, weil er einen Bombenabschluss gemacht hatte. So als hätte er einen Wal mit seinen eigenen Händen an Land gezogen. Derselbe Verkäufer kann trotzdem deprimiert und voller Selbstzweifel sein, weil er tags darauf einen winzigen Einzelkunden nicht gekriegt hat. Damit müssen Sie leben, wenn Sie gut sein wollen: Immer himmelhoch jauchzend, dann zu Tode betrübt … Sie fragen sich nun natürlich zu Recht: Was faselt der da? Sollen die Typen alle manisch-depressiv sein? Haben Spitzenverkäufer alle einen an der Klatsche?
    Ich muss da jetzt nicht widersprechen. Aber zumindest die Frage beantworten, wie solche emotionalen Berg- und Talfahrten auszuhalten sind, ohne aus der Kurve zu fliegen … Der Zauberspruch hat zwei Wörter: Lernen und Feedback. Ganz banal.
    Zum ersten ist zu sagen: Achte darauf, von wem du lernst. Sie sollten sich niemals von einem Finanzer beraten lassen, der selbst Pleite ist. Sie sollten niemals in ein Konfliktmanagementtraining gehen, bei dem der Trainer ein gebrochenes Nasenbein hat. Sie sollten nicht zur Eheberatung gehen bei einem Psychologen, der selbst schon siebenmal geschieden ist. Lernen Sie nie von jemandem, der nicht top ist beim jeweiligen Thema. So ist das auch beim Verkaufen. Klar, das Gefühl jemandem zuzusehen und zu denken »das kann ich besser« ist auch mal ganz wohltuend. Aber besser macht einen das nicht wirklich.
    Deshalb: Analysieren Sie genau die, von denen Sie beeindruckt sind. Wie machen die das? Wie reden sie? Wie bewegen sie sich? Was sagen sie? Wie strukturieren sie? Wie argumentieren sie? Was macht sie so beeindruckend?
    Lernen heißt aber nicht nachmachen. Sie sind ja schließlich kein Chinese. Oder? Fragen Sie sich: Was von dem, was ich da gesehen habe, passt zu mir? Was ist angemessen für mich, für meine Persönlichkeit? Was kann ich adaptieren, anpassen, weiterentwickeln, abändern?
    Auswählen, analysieren, adaptieren, eins, zwei, drei. Dann Schritt Nummer vier. Genau: Üben! Probieren Sie so lange aus, was gut zu Ihnen passt,