Nicht gekauft hat er schon

Basketballer der Welt ist – nur verliert er mit seinem Team immer die entscheidenden Spiele. Am Ende zählt nicht die Tätigkeit, am Ende zählen Ergebnisse. Und wenn Verkaufen Verkaufen ist und nicht Schaulaufen beim Kunden, dann kann es für Sie von Anfang an nur einen Fokus geben!
    Was wirklich zählt
    Gut, jetzt reden wir mal Tacheles. Wenn Sie ein echter Verkäufer sind, dann wollen Sie davon leben können. Gut leben können! Jeder, der sich ernsthaft für einen Vertriebsjob auf Provisionsbasis entschieden hat, will gutes Geld verdienen. Im Vertrieb ist immer Geld im Topf. Machen wir uns nichts vor! Es geht einem Verkäufer nicht in erster Linie um Titel, Ämter, Macht – also um vordergründiges Prestige und Applaus. Ein Vollblutverkäufer will nicht Präsident werden. Er strebt auch nicht danach, Papst oder Primaballerina, Weltmeister oder Oscar-Preisträger zu werden. Er will die Nummer eins in seinem Revier werden. Nicht Vorsitzender der Prinzengarde.
    Schau, dies ist ein Buch über die innere Einstellung des Top-Verkäufers. Dazu gehört natürlich unter anderem auch die richtige Einstellung zum Thema Geld. Und da will ich Ihnen jetzt wirklich was Wichtiges beibiegen: Für mich ist Geld eine wunderbare Sache, Geld ist mir wirklich sympathisch. Ich kann mir nicht vorstellen, dass einer in einen Verkaufsjob geht, wenn er glaubt, dass Geld etwas Schmutziges ist, für das man sich schämen und das man besser verstecken sollte. Geld ist ein Tauschmittel, und mit viel davon kann ich viel tauschen. Und wenn meine Firma viel davon hat, kann meine Firma viel tauschen. Und wenn mein Kunde viel davon hat, kann er viel tauschen. Das kann nur gut sein und niemals schlecht.
    ABER! In Großbuchstaben! Aber wenn im Fokus des Verkäufers das Geld steht, das eigentliche, höchste Ziel des Verkäufers also die Provision ist, dann ist der Verkäufer auf dem falschen Dampfer. Und wird nie Top-Verkäufer werden, so wahr ich hier schreibe.
    Als ich in meinem ersten richtigen Vertriebsjob Kopierer verkaufte, da haben die alten Hasen immer gesagt: »Mensch Limbeck, mach’ bloß nicht den Anfängerfehler, den alle machen. Hol nicht nach dem Termin deinen Taschenrechner raus, um deine Provision auszurechnen!«
    Ich bin losgegangen, hab meinen ersten Kopierer verkauft und was habe ich als Erstes gemacht? Natürlich den Taschenrechner rausgeholt. Ich konnte es kaum erwarten nachzusehen, wie viel ich verdient hatte. Aber je mehr ich im Laufe der Jahre kapiert habe, um was es eigentlich geht, desto weniger hat mich das interessiert. Ja, ich weiß, mit vollen Windeln ist gut stinken und Sie haben ja vollkommen recht, wenn Sie sagen, dass ich es mir heute leisten kann, so zu reden. Aber das ist nur ein Vorwand, kein Einwand. Über die Jahre hinweg wird jeder Verkäufer, der erfolgreich ist, entspannter mit seinen Prozenten. Wer seinen Job gut, richtig gut macht, der bemisst seinen Erfolg nicht nach den Stellen vor dem Komma auf der Verdienstabrechnung. Was für Michael Schumacher zählt: 7 Weltmeistertitel. 91 Siege, 154 Podestplätze und 68 Pole Positions bei 268 Starts, 5.108 Runden in Führung, 1.441 WM-Punkte. Aber vor allem: 7 Weltmeistertitel! Und nicht die 600 Millionen Euro, die er verdient hat. Ich bin zutiefst davon überzeugt: Wäre er primär fürs Geld gefahren, hätte er WEDER die Titel NOCH die Millionen eingefahren.
    Der Top-Verkäufer, konzentriert sich nicht auf die Höhe seiner Provision.
    Noch einmal: Ein Top-Verkäufer konzentriert sich nicht auf die Provision – und das, obwohl sein Lebensunterhalt von dieser Provision abhängt. Der Top-Verkäufer hat diesen Widerspruch verinnerlicht, er lebt ihn. Es ist beinahe wie Zen-Buddhismus: Höre das Klatschen EINER Hand – Verkaufe, ohne ans Geld zu denken.
    Denn sonst kannst du leicht auf die schiefe Bahn geraten. Noch eine Geschichte dazu vom Anfang meiner Laufbahn. Damals war ich zwar fleißig und tüchtig. Und eine meiner Stärken, die mich von anderen Verkäufern unterschied, war, dass ich überhaupt keine Angst vor der Kaltakquise hatte. Trotzdem habe ich damals nicht auf Augenhöhe akquiriert. Ich war viel devoter dem Kunden gegenüber. Das ganze Selbstbewusstsein, mit dem ich auftrat, war nur äußerlich. Antrainiert. Es kam nicht aus der Mitte meines Wesens. Ich hatte damals sogar eine Höllenpanik vor dem Telefonieren.
    Ja, ehrlich: Am Telefon macht mir heute keiner was vor. Aber anfangs hatte ich ernsthafte Hemmungen, mit Kunden zu telefonieren. Als