Nicht gekauft hat er schon

Titel: Nicht gekauft hat er schon Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Martin Limbeck

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– Doppelter Blödsinn!!
    Den Kunden möglichst gut zu erklären, was er mit dem Produkt anstellen kann? – Blödsinn mit drei Ausrufezeichen!!!
    Nein, im Fadenkreuz steht von Anfang an nur eines:
    ABSCHLUSS!
    Ich sag dir, was du machst, mein Freund: Sie machen jetzt den Abschluss. Sofort. Ohne eine Ehrenrunde zu drehen. Jetzt ist der Zeitpunkt, den Sack zuzumachen. Nicht später. Jetzt. Das ist das Ziel, das ist Ihre Aufgabe. Das ist der Sinn Ihres Handelns. Mit dem Abschluss verdient Ihr Unternehmen Geld, und damit wird Ihr Gehalt bezahlt. Das Geld ist der Erfolg, also die Folge, also sekundär. Primär ist der Abschluss.
    Das war Ihre Marschrichtung und zwar von der ersten Sekunde an: Diese erste Sekunde war schon angebrochen, als Sie sich den Kunden ausgesucht haben. Dann haben Sie recherchiert und sich Stunden vor dem Verkaufsgespräch motiviert. Und nun ist der Augenblick für den Abschluss da. Verpassen Sie ihn nicht! Verkauft haben Sie erst, wenn Sie den Abschluss gemacht haben.
    Ich konnte das früher nicht glauben. Habe es als Märchen, Anekdoten, Seemannsgarn oder wenigstens für nutelladick aufgetragene Übertreibungen gehalten. Da wurden immer wieder diese Geschichten erzählt, wie ein Verkäufer den Vertragsabschluss verpennt hatte. Versteh mich richtig: Es geht nicht um einen Verkäufer, dessen Wecker nicht geklingelt hat und der zu spät zu einem Termin kommt. Es geht auch nicht um einen Verkäufer, der ein Produkt verkauft, das schon seit Jahren zu Recht keiner mehr braucht. Nein, es geht um einen Verkäufer, der mitten im Verkaufsgespräch nicht mitbekommt, dass der Kunde jetzt etwas kaufen will.
    Doch, das gibt es. Und zwar nicht selten. Ich sehe das mit meinen eigenen Augen und höre das mit meinen eigenen Ohren immer wieder.
    Ich erinnere mich noch an so eine Geschichte, das war in den ersten Jahren der Mobilfunkbranche. Es war auch die Zeit, in der es in diesem Geschäftsfeld praktisch noch keine Sammler unter den Mobilfunkverkäufern gab, weil die alle Jäger waren. Es ging darum, möglichst schnell möglichst viele Aufträge zu schreiben, um die Märkte zu besetzen. So schnell und atemlos wie die Vertragsabschlüsse, so hoch konnten auch die Provisionen für die Verkäufer sein. Ich machte also Trainingseinheiten im Seminarraum mit Mobilfunkkundenjägern. In der anderen Hälfte der Zeit wollte mein Auftraggeber das Training im echten Verkaufsgespräch, also draußen im Feld bei echten Kunden mit echten Abschlüssen. Die Koordinatoren stellten mich bei den Kunden als Kollegen des Verkäufers vor, und ich beobachtete genau, was der einzelne Verkäufer besser machen konnte.
    Wir saßen also im Büro einer skandinavischen Reederei und ich wurde langsam nervös. Der Kunde hatte bereits zehn Mobilfunkverträge zugesagt und rätselte gerade, welches Handymodell er für seine Abteilung aussuchen sollte. Mein Verkäufer allerdings machte keine Anstalten auf eine Vertragsunterschrift zuzusteuern. Stattdessen pries er zum dritten Mal die Vorzüge der neuen Mobilfunkfrequenzbänder. Dann die angenehme Farbe der Tasten auf dem Handy, für das sich der Kunde entschieden hatte. Dann wieder erklärte er, wie viele Telefonnummern der Kunde in dem Gerät speichern könne.
    Ich konnte es nicht fassen: Dieser Kunde wollte zehn Verträge. Er wusste, welches Handy er wollte und mein »Kollege« bot dem Kunden gerade an, ihm zu erklären, wie er eine SMS schreiben könnte. Ich wurde immer unruhiger und überlegte, dem Verkäufer unter dem Tisch ein kräftiges Tackling mit der Schuhspitze in sein Schienbein zu geben.
    Es wurde noch schlimmer. Denn der Kunde stellte die ultimative Frage: »Und was muss ich jetzt tun?«
    Mein Verkäufer merkte immer noch nichts. Er hatte immer noch nicht die Verträge auf dem Tisch. Der Kunde war überreif, bettelte förmlich um die Unterschrift und der Schnarchsack neben mir guckte mich fragend an, als der Kunde zum zweiten Mal fragte: »Und was nun?«
    Das war die Höchststrafe. Mir blieb nichts anderes übrig als einzugreifen und zu sagen: »Na, dann holen wir jetzt mal die Verträge raus …«
    Ist das zu glauben? Aber auch jetzt könnten Sie noch denken, es hätte sich hier um einen Einzelfall gehandelt. Einen Fall, den wir Trainer abends am Stammtisch als drollige Anekdote weiterreichen. Aber nein, weit gefehlt: Danach sind mir in schöner Regelmäßigkeit solche Verkäufertypen über den Weg gelaufen. Nach zwanzig Jahren bin ich heute überzeugt davon, dass mehr Geschäfte