Nicht gekauft hat er schon

hundertprozentig dafür einstehe. Ich bin stolz darauf, weil ich sie mir in den letzten 20 Jahren erarbeitet habe.
    Ob der Kunde will oder nicht, eine Marke, die funktioniert und die eindeutig zu identifizieren ist, wirkt immer auch unterschwellig. Es gibt keine rein rationalen Entscheidungen. Auch alle rationalen Entscheidungen sind getrieben vom Unbewussten und damit vom Emotionalen. Für einen guten Verkäufer ist es deshalb so wichtig zu wissen, wofür er steht, um eine faire emotionale Bindung zum Kunden aufzubauen. Er muss versiert auf der emotionalen Klaviatur spielen, um für beide Seiten den optimalen Abschluss herbeizuführen. Er kennt auf der einen Seite die praktischen Argumentationsketten, die Formulierungsweise und das Einmaleins der Einwandbehandlung, klar. Aber er spürt auf der anderen Seite außerdem genau, wann er dominant und wann er zurückhaltend sein muss. Übrigens sollte er in 90 Prozent der Fälle einen Tick dominanter sein, das nur so am Rande.
    Wenn Sie eine gute Kontrolle über die Schublade haben, in der Sie aus Sicht des Kunden klar und eindeutig stecken, wenn Sie also eine Marke sind, die mit positiven Werten aufgeladen ist, dann stellt sich die gegenseitige Sympathie viel schneller ein, und das vervielfacht Ihre Chancen.
    Schublade, Klaviatur der Gefühle, Manipulation, Psychologie – in Wahrheit gibt es nur zwei Möglichkeiten. Entweder der Kunde denkt sich nach dem Geschäft: »Vielleicht hätte ich doch noch jemand anderen fragen sollen.« – Dann war der Verkäufer psychologisch nicht gut genug.
    Oder der Kunde denkt sich: »Das lief ja prima. Auf den Typ kann ich mich verlassen, auch wenn er beim Preis nicht runtergehen wollte.« Dann hat es gepasst.
    Verkäufer? – Dann immer und überall Verkäufer!

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Eins im Blick: Die Kunst des Fokussierens
    Jetzt konzentrier dich mal! Worauf genau konzentriert sich ein hervorragender Verkäufer? Na? Auf den Umsatz? Auf seine Provision? Auf sein gewandtes, sympathisches Auftreten? Auf den Kunden? Auf das Produkt? – Hm, alles nicht ganz falsch. Ganz richtig aber auch nicht.
    Der neue Hardseller konzentriert sich beim Verkaufen aufs … Verkaufen. – Ojojoj, der Limbeck! … Heißt nicht auch der Untertitel seines ersten Buches so? Verkaufen heißt verkaufen? Richtig. Ja, ich weiß, das klingt wie eine Binsenweisheit. Aber denken Sie mal nach: Damit ist gemeint, dass Sie sich als Verkäufer fokussieren sollen, und zwar auf den eigentlichen Kern Ihrer Tätigkeit. Bezahlt wird nämlich kein Verkäufer für das Besuchen von Kunden, für das Führen von Akquisegesprächen, für das Autofahren, für Einwandbehandlung, für ein gutes Auftreten und ein stimmiges Outfit, für gute Rhetorik oder für das Führen von Reklamationsgesprächen. Das sind alles Voraussetzungen, Randbedingungen, aber nicht die Lösung der Gleichung. Das ist alles Rüstzeug, aber nicht die Gipfelbesteigung selbst. Das ist alles null Euro wert, wenn der Kern der Sache fehlt.
    Wenn im Mittelpunkt Ihres Denkens das Verkaufen steht, dann haben sie schon vorher viele Bedingungen erfüllt. Sie haben beispielsweise vorher schon darüber nachgedacht, was Sie so alles an Informationen brauchen. Sie haben ein gewandtes, sympathisches Auftreten trainiert, Sie kennen die typischen Einwände und haben zu jedem Einwand mehrere Antwortvarianten parat, Sie kennen Ihr Produkt und so weiter und so weiter. Um es klar zu sagen: All die Techniken des Verkaufens sind absolut notwendig. Ein guter Skifahrer würde sich niemals mit veralteter, billiger, abgenutzter Ausrüstung in den Skilift stellen. Die besten Rennfahrer sitzen auch in den besten Autos. Und ein top geführter Fußballverein bietet ein Top-Umfeld, vom Trainingszentrum über das Stadion bis zum Trainerstab. Also: Dass Sie alles drauf haben, was ein Verkäufer können muss, ist pure Professionalität. Aber die super Skistiefel fahren nicht von alleine schwarze Pisten, ein starker Motor fährt nicht alleine aufs Siegertreppchen, der Trainerstab schießt keine Tore. Und Ihr Unternehmen hat mit Ihrer perfekten Einwandbehandlung noch keinen einzigen Euro verdient.
    Am Ende kommt es immer darauf an, was hinten rauskommt. Im Sport: Medaillen, Pokale, die entscheidenden Tore, die großen Titel. Deshalb ist ein Franz Beckenbauer ein Weltstar, ein Michael Ballack nicht. Deshalb ist Michael Schumacher der beste Rennfahrer aller Zeiten, während über Dirk Nowitzki kaum geredet wird, obwohl der seit Jahren einer der besten