Nicht gekauft hat er schon

Persönlichkeit neigen dazu, alles auf die Apothekerwaage zu legen, sie sind rechthaberisch und wollen alles genau belegt haben. Ihnen sind Zahlen, Tabellen, Fakten und Kontrolle wichtig. Solche Menschen sind meistens skeptisch. Skepsis ist aber eine Form des Widerstands, skeptische Menschen sind nicht offen in ihrer Grundhaltung. Sie müssen erstmal entspannt werden. Mein Weg, um sie zu entspannen, ist zum Beispiel, sie in meine Unterlagen schauen zu lassen, während ich ihnen etwas präsentiere. Sie teilhaben zu lassen an dem, was sie eigentlich skeptisch macht.
    Skeptiker entspanne
ich, indem ich sie in meine Unterlagen schauen lasse.
    Aber Kunden haben nicht einfach nur unterschiedliche Motive und Bedürfnisse. Jeder Kunde nimmt seine Umwelt anders wahr. Jeder einzelne Sinn in der Wahrnehmung des Menschen ist bei jedem Individuum anders ausgeprägt und gewichtet.
    Ein visueller Typ empfängt und verarbeitet Sätze mit vielen Verben und Adjektiven des Sehens besser und nachhaltiger: »Wenn Sie SEHEN, wie ANSCHAULICH die Software den Mitarbeitern selbst ZEIGT, wie sie sie verwenden …«
    Der haptische Typ empfängt leichter Sätze wie: »Es wird Sie BEEINDRUCKEN, wie einfach diese Computer zu BEDIENEN sind und wie schnell die EINGABEN an diesem System zu machen sind, weil das TASTENFELD so ERGONOMISCH gestaltet ist und jede TASTE einen angenehmen DRUCK-Punkt hat …«
    Auditive Menschen sprechen leichter auf Sätze an wie: »HÖREN Sie mal, wie der Zwölfzylinder im Leerlauf BLUBBERT und was für ein furchteinflößendes BRÜLLEN der ausstößt, wenn Sie aufs Gaspedal treten. Schon allein das satte GERÄUSCH, das die Tür macht, wenn sie geschlossen wird …«
    Also, völlig klar: Ein Verkäufer, der gut unterwegs ist, nutzt allerhand Strategien, um eine möglichst gute Verbindung zum Käufer aufzubauen, die Sie allesamt auch psychologisch erklären können. Manche nutzen die Psychologie unbewusst – wenn Sie das ganz bewusst machen, werden Sie besser. Aber üben Sie lieber intensiv mit vielen hundert Kunden, erstmal mit ein oder zwei psychologischen Grundmustern bestens klarzukommen, als stümperhaft Freuds Fußstapfen zu zertrampeln.
    Wie gesagt: Letztlich muss das Ihre Menschenkenntnis hergeben. Wir reden hier ja von der praktischen Anwendung, nicht von theoretischem Wissen. Wenn der Kunde Ihnen ansieht, wie sie im Geiste das Psychologiebuch durchblättern, können Sie gleich das Kapitel »Widerstände« aufschlagen – Sie werden immer verkrampft wirken. Wenn Ihre Konversation voller Psychoquatsch ist, werden Sie garantiert nicht für einen guten Verkäufer gehalten. Damit machen Sie keine Abschlüsse! Es ist viel wichtiger und viel nutzbringender, an Ihrer Menschenkenntnis zu arbeiten, als herausfinden zu wollen, wie es mit der des Kunden bestellt ist.
    Ich kann es nicht oft genug wiederholen: Gerade am Anfang, in den ersten Augenblicken beim Kunden sollten alle Ihre Sinne offen wie Scheunentore sein. Achten Sie auf die Kleinigkeiten: Hat der Kunde blank geputzte Schuhe? Legt er Wert auf ein gepflegtes Äußeres? Trägt er eine Uhr? Eine einfache oder teure; eine auffällige oder eine altmodische? Sind ihm Statussymbole wichtig? Manschettenknöpfe? Haarschnitt? Fester, dominanter Händedruck? Oder unentschlossen schwammiger Händedruck? Wie hört sich seine Stimme an, die Tonalität, die Sprachmelodie? Ist die Stimme kräftig, laut oder leise? Spricht er ruhig oder schnell? Wie spricht er seinen eigenen Namen aus? Mit all dem sagt der Kunde etwas über sich und zwar weit über den Inhalt seiner gesprochenen oder geschriebenen Worte hinaus.
    Wenn Sie ein Top-Verkäufer sind, registrieren Sie das alles in Bruchteilen von Sekunden und verarbeiten es ebenso schnell und intuitiv. Das ist der Analyseteil der Menschenkenntnis. Die Ergebnisse können Sie weiterverarbeiten und nutzen. Wofür? Fürs Mit-Fühlen: Je genauer die Beobachtung, desto sicherer die Interpretation. Je sicherer die Interpretation, desto besser die Menschenkenntnis. Je besser die Menschenkenntnis, desto besser die Verbindung zum Kunden. Je besser die Verbindung zum Kunden, desto sympathischer der Verkäufer. Je sympathischer der Verkäufer, desto besser der Abschluss.
    Er kam herein, mit der energischen Körpersprache eines Julius Caesar.
    Im Seminarraum bei einem mittelständischen Unternehmen saß ich einmal mit den Führungskräften zusammen. Die Stimmung war erwartungsvoll und angespannt: »Wir warten noch auf den Chef«, sagte einer.
    Aha,