Nicht gekauft hat er schon

Vielleicht nicht heute. Vielleicht nicht in einem Monat oder in einem Jahr. Aber irgendwann ist der Moment da, und dann bin ich bereit.
    Träum süß!
    Natürlich ist die Metapher martialisch. Ich bin absolut dagegen, seltene Großkatzen zu schießen. Und ich betrachte meine Kunden auch nicht als Jagdwild und meine Verkaufstechniken nicht als Waffen. Aber auf eine ganz bestimmte Art erklärt das Bild gut die Haltung eines Top-Verkäufers. Zum Beispiel auch in dieser Hinsicht: Jeder Großwildjäger vor hundert Jahren träumte davon, in Afrika die »großen Fünf« vor die Flinte zu bekommen: Elefant, Nashorn, Büffel, Löwe und Leopard. Gute Verkäufer denken auch so. Sie machen sich eine »Dreamlist«: Eine Liste von Kunden also, die so groß, wichtig und unwahrscheinlich zu akquirieren sind, dass sie eigentlich nur von ihnen träumen können.
    Gute Verkäufer machen sich eine Dreamlist.
    In welcher Branche Sie auch immer gerade arbeiten. Sobald Sie eine solche Dreamlist erstellt haben, haben Sie Ihren Kompass geeicht. Denn Sie können damit festlegen, in welche Richtung Sie beruflich marschieren wollen. Stapeln Sie nicht zu tief. Ihr Ziel könnten zum Beispiel die fünf wichtigsten und wertvollsten Marken der Welt sein. Derzeit sind das etwa: Google, Apple, IBM, Microsoft und Coca-Cola. Oder Sie nehmen sich die sieben größten Banken vor. Oder die Stadtverwaltungen der drei größten europäischen Städte – je nachdem eben, in welcher Branche Sie sind.
    Träumen Sie und glauben Sie daran, dass Sie einmal solch einen Wal anlanden. Und dann noch einen. Denn der Glaube versetzt Berge, sagt die Bibel, und das glaube auch ich.
    Ich habe einmal davon geträumt, alle MDAX-Unternehmen auf der Kundenliste zu haben, genau wie mein Kollege Reinhard Sprenger. Und hätten Sie mich damals gefragt, was ich davon hielte, einmal, sagen wir, Ebay zu trainieren – ich hätte sicher geantwortet: »Du träumst wohl, mein Freund.« Dabei war insgeheim ich es, der davon geträumt hatte. Nur zehn Jahre lang. Heute bin ich da.
    Die Überzeugung eines Top-Verkäufers ist immer der Satz: »ICH WILL.« Der Satz des mittelmäßigen Verkäufers lautet: »Mal sehen, wie es läuft.« Der Satz des schlechten Verkäufers lautet: »Hoffentlich geht das gut.« Der Satz eines Verkäufers, der schleunigst den Beruf wechseln sollte, weil er nämlich sonst verhungern wird, lautet: »Das wird sowieso nichts.«
    Bei einem meiner offenen Seminare hatten wir neulich, wie immer am Ende, die Feedback-Bögen ausgegeben. Wie fanden Sie das Seminar? Was hat Ihnen am besten gefallen? Und so weiter. Vor mir lagen also 99 Bögen mit durchgehend guten Noten. Nur ein Teilnehmer fand das Seminar »zufriedenstellend.« Was ihm aber gut gefallen hatte, waren »die Pausen« und »Limbecks Anzug und die Schleichwerbung für Edelmann Tailor« und ein »:-)« folgte am Ende. Ein exotischer Vogel … Weil ich Verkäufer bin, rief ich ihn am nächsten Tag an. Weil ich Verkäufer bin, wollte ich herausbekommen, wie ich aus einem »zufriedenstellend« ein »ausgezeichnet« machen kann. Und weil ich Verkäufer bin, sind wir nun im Geschäft.
    Einmal ohne alles, bitte!
    Überlegen Sie jetzt, wann der Zeitpunkt erreicht ist, an dem Sie dem Kunden auf die Nerven fallen? Ab dem dritten Anruf? Pro Monat? Pro Woche? Pro Tag?
    Angst dem Kunden auf die Nerven zu fallen – was ist das denn? Wenn Sie dem Kunden auf die Nerven gehen, dann wird er es Ihnen auch klar sagen. Er wird sagen: »Herr Limbeck, Sie rufen mich nun schon zum dritten Mal an. Das nervt. Geben Sie endlich Ruhe!«
    Der Limbeck wird dann sagen: »Herr Kunde, Sie haben mir gerade ein großes Kompliment gemacht. Denn mit demselben hartnäckigen Einsatz, mit dem ich versuche, Sie zu akquirieren, mit diesem Einsatz werde ich da sein, wenn Sie mich brauchen, sobald wir im Geschäft sind.«
    Ich verliere viel lieber einen Kunden, weil ich zu hartnäckig war, als zehn Kunden, weil ich nicht hartnäckig genug war. Eigentlich ist es sogar so: Ich kann durch Hartnäckigkeit eigentlich überhaupt keinen Kunden verlieren. Wenn ich ihn nicht kriege, habe ich den Kunden genauso wenig wie zuvor. Ich kann nicht verlieren. Es gibt keinen einzigen Grund nicht dranzubleiben. Es ist kein Grund, wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt nur das Zweitbeste ist. Es ist kein Grund, dass die anderen Verkäufer das bessere Akquisegebiet haben. Es ist kein Grund, dass Ihr Firmenwagen nicht repräsentativ genug ist. Es ist kein Grund, dass der