Nicht gekauft hat er schon

Stunde des Verkaufsgesprächs, sondern findet im Langzeitgedächtnis statt: Sie dürfen niemals einen Kunden aufgeben, weil sie ihn noch nicht bekommen haben.
    Sie können sich getrost anderen Kunden zuwenden, wenn Sie aus anderen Gründen beschlossen haben, dass er nicht Ihr Kunde ist, zum Beispiel wenn Sie merken, dass Ihr Gewissen sich meldet und Ihnen klar wird, dass Ihr Kunde schmutzige Geschäfte macht. Aber nur weil der Kunde noch nicht Ja gesagt hat, haben Sie keinen Grund und dürfen niemals aufhören, ihn zu jagen. Der Kunde, mit dem bisher noch kein Abschluss zustande gekommen ist, der Kunde der schon Nein gesagt hat, und auch der Kunde, von dem Sie zweimal, fünfmal, hundertmal eine Absage bekommen haben, der muss in Ihrem Gedächtnis bleiben. Für immer – so wie June Carter in Johnny Cashs Gedächtnis geblieben ist – bis sie endlich Ja gesagt hat.
    Das geht, glauben Sie mir. Ich bin nun seit gut 18 Jahren selbstständig, volljährig sozusagen als Selbstständiger, und zwar just in dem Moment, in dem dieses Buch erscheint. Ganz am Anfang meiner Laufbahn war ich Partner im »Institut für Wirtschaftspädagogik.« Wie auch in anderen Branchen üblich, wurden gerne die Neulinge losgeschickt, damit sie sich schon zu Beginn an den härtesten Brocken die Zähne ausbissen. Für die Firma war das eine Strategie, bei der sie nur gewinnen konnte: Entweder ich kam ohne Abschluss nach Hause, dann war die Firma so weit wie zuvor und ich hatte währenddessen immerhin etwas gelernt. Oder ich kam wider Erwarten mit dem Auftrag zurück, dann hatte ich sowohl etwas gelernt als auch etwas für die Firma verdient.
    Wer Telefonmarketing beibringen will, sollte selbst telefonieren können.
    »Also Limbeck, dann versuchen Sie mal ihr Glück bei den Kopiererleuten. Sie haben doch vorher selbst Kopierer verkauft. Bisher sind wir bei denen immer abgeblitzt – vielleicht schaffen Sie es ja.«
    Ich saß also in meinem ersten Kundengespräch bei einem der führenden Kopiererhersteller. Und der Niederlassungsleiter sagt zum Einstieg: »Herr Limbeck – Ihr Haus hat bei uns keinen guten Eindruck hinterlassen. Jemand von Ihren Leuten wollte uns damals ein Telefonakquise-Training verkaufen. Also wenn Ihre Trainings so nachlässig und unprofessionell sind wie der Mensch, der mit uns telefoniert hat, dann sehen wir keinen Grund, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Wer anderen Telefonmarketing beibringen will, der sollte es wenigstens selber können.«
    Treffer, versenkt.
    Okay, dann kam es wohl jetzt noch auf einen eleganten Abgang an und eine gute Taktik, diesen Fehlschlag dem Chef gut zu verkaufen. Hier war wohl offensichtlich verbrannte Erde.
    Na, noch nicht ganz. Unter der Asche regte sich das Leben. Nach einer Schweigeminute für die versiebten Chancen der Vergangenheit holte ich Luft … und blieb dran. Dass der Mann trotzdem mit mir weiterverhandelt hatte, lag nur daran, dass er mich aus meiner Zeit in der Kopiererbranche kannte. Das war mein Trumpf. Der Plan, damit einen Einstieg zu finden, schien trotz aller Widrigkeiten aufzugehen.
    Doch das war ein klarer Fall von zu früh gefreut – auch nach drei weiteren Terminen kam das Geschäft nicht zustande. Aus Budgetgründen diesmal. Mein Gesprächspartner von damals wechselte dann nach beinahe zehn Jahren zu einem anderen Hersteller. Aber zumindest war der Draht zu ihm so gut geworden, dass wir weiterhin in Kontakt blieben. Über die Jahre waren meine regelmäßigen Anrufe in seiner Firma schon eine Art Running Gag: »Ach, der Limbeck ist wieder dran – na, Sie wollen uns doch sicher wieder was verkaufen, haha.«
    Es hat dann noch bis 2005 gedauert. Ich hatte ihm damals mein Buch Das Neue Hardselling geschickt. Nun war er es, der anrief: »Limbeck, Ihr Buch gefällt mir ausnehmend gut. Wir sollten mal wieder zusammen Abendessen.«
    Gesagt – getan. Als ich ins Restaurant kam, saß er schon mit einem Aperitif am Tisch. Mein erster Satz war: »Ich habe heute nur eine einzige Bedingung. Weil ich mich nicht bei meinen Kollegen lächerlich machen will, weil ich schon wieder mit Ihnen zusammensitze und Sie sowieso nie etwas kaufen, will ich, dass Sie heute das Abendessen bezahlen.«
    Natürlich hat er daraufhin gelacht. Und Sie wissen ja schon, was jetzt kommt: An diesem Abend habe ich den Abschluss gemacht.
    Dieser Kunde war mein ganz besonderer Tiger in meinem Dschungel. Und ich war der Großwildjäger. Ich habe immer gewusst, dass ich ihn eines Tages zur Strecke bringen werde.