Nicht gekauft hat er schon

habe das Richtige für dich in der Ausstellung.«
    Jetzt war ich einigermaßen perplex. Was für ein Naseweis. Ich hatte doch klipp und klar gesagt, was ich will, oder nicht? Mit ziemlichem Grummeln im Bauch fuhr ich hin. In der Ausstellung stehe ich dann plötzlich in einer SCHWARZEN Hochglanzküche mit 18-fach lackierten Amberholz-Seiten und einer SCHWARZEN Arbeitsplatte aus Granit. Und bin sprachlos.
    Tobi sagt: »Limbeck, ich habe gemerkt, dass du was Individualistisches willst. Dir liegt daran, dass nicht jeder so was hat. Du willst doch nicht, dass deine Küche aussieht, wie überall bei IKEA die Badezimmer aussehen. Du willst eine Küche, die nicht nach Küche aussieht, sondern wie ein gestalteter Raum mit Wohnobjekten. Außerdem stellen wir den Küchenblock in die Mitte. Und du brauchst einen eingebauten Grill, weil du abends viel eher ein Steak auf den Grill legst, als umständlich Gemüse zu schnippeln, um Ratatouille aufzusetzen. Richtig, Mann?«
    Richtig! Mann! Volltreffer, Tobi! Ich war wirklich platt. Diese Küche war der Hammer. Der Mann hatte mich komplett verstanden. Und er hatte es geschafft, meine Denke in Küchenform umzusetzen. Ein Könner! Vorher war ich wie einer gewesen, der versucht hatte, einen 3er-BMW aufzumotzen. Jetzt stand da ein 911er. Vorher war ich wie einer gewesen, der versucht hatte, mit einem Zweitligakader Tempofußball zu spielen. Jetzt war da Champions-League-Niveau. Vorher war ich wie einer gewesen, der die weibliche Hauptrolle mit einer top geschminkten B-Movie-Darstellerin aufpeppen wollte. Jetzt hatte ich Angelina Jolie in der Besetzung.
    Ich habe die Küche vom Fleck weg gekauft. Und liebe sie heute noch. Lass dir das auf der Zunge zergehen: Da will jemand seine weiße Traumküche kaufen und lebt jetzt glücklich und zufrieden in einer schwarzen Küche. Ohne es jemals auch nur eine Sekunde bereut zu haben. So geht verkaufen!
    Okay, schauen wir genauer rein: Warum lief dieses Geschäft so befriedigend für alle Beteiligten ab? Drei Punkte: Der Verkäufer ist selbstbewusst aufgetreten. Eins. Er hat dem Kunden nicht nach dem Mund geredet. Zwei. Er hat eine bessere Analyse als der Kunde gemacht, weil er zu mir nach Hause kam, um einschätzen zu können, was mir wichtig war – weil es ihn interessiert hat. Drei.
    Er hat mir auch noch etwas anderes beigebracht: Als Käufer. Sollte ich nochmal einen Immobilienmakler brauchen, werde ich ihn zu mir nach Hause einladen und ihm sagen: »Schau dich um, so wohne ich jetzt. Und mit dem nächsten Haus will ich mich nicht verschlechtern.«
    Venus interruptus
    Das ist übrigens der große Vorteil bei Haustürgeschäften: Ein Staubsaugervertreter geht zum Kunden nach Hause, er steht mitten in der Wohnung des Kunden – und hat damit eine riesige Chance, den Kunden genau zu taxieren und herauszufinden, wie er tickt. Staubsauger? Gutes Beispiel! Stell dir spaßeshalber bitte mal mal vor, du verkaufst Staubsauger.
    Sie kennen Ihr Produkt in- und auswendig. Sie sind davon überzeugt, dass Sie den besten Staubsauger der Welt zu verkaufen haben. Sie wissen sogar, wie Sie im Kundengespräch beweisen können, dass Ihr Gerät absolute Spitzenklasse ist, was den ordentlichen Preis voll rechtfertigt. Und nun stehen Sie im Wohnzimmer einer Familie, die sich sogar für Ihre »Blume der Hausfrau« interessiert. Eine nahezu perfekte Verkaufssituation, die rasant auf ihren Höhepunkt zusteuert also. Nur: Sie haben das Wichtigste leider im Auto vergessen … venus interruptus, wie der Lateiner sagt, abgebrochener Verkauf.
    Ich habe genau das erlebt, und zwar von Käuferseite aus, an einem Samstagvormittag in der Adventszeit. Es klingelte. Ich ging im Bademantel an die Tür und öffnete. Vor mir stand ein Herr im schwarzen Anzug mit einer etwas zu kurz gebundenen Krawatte und einem grünen Staubsauger in der Hand.
    »Freude, o Freude!«, rief ich aus.
    Ernsthaft: Ich wollte schon immer mal so einen Staubsauger kaufen. Nur leider hat es mir bisher noch keiner so gut gemacht, dass er mich überzeugt hätte. Außerdem muss bei einer Entscheidung dieser Tragweite auch die Hausherrin mit dabei sein, und die war erst in einer halben Stunde geduscht und angezogen.
    »Können Sie gleich wiederkommen?«
    Er blieb dran. Dreißig Minuten später klingelte es wieder. Guter Mann! Er kam herein und stellte sich sehr freundlich und höflich vor. Der Start war geglückt, er war in unserem Allerheiligsten und hatte jetzt alle Chancen. Ganz ehrlich. Wenn er gut war, würde