Nicht gekauft hat er schon

freundet sich mit Jack Daniels an, oder er wird zum Bittsteller und Auftragsbettler beim Kunden. Aber ich arbeitete an mir, lernte aus den Misserfolgen, wuchs an den Erfolgen und wurde stärker.
    Und plötzlich kannst du der Angst ins Auge sehen. Stellen Sie sich vor, Sie gehen im Park spazieren. Auf die Entfernung kommt Ihnen eine Glatze mit grüner Bomberjacke und Springerstiefeln entgegen. In der Hand hält er eine Hundeleine, an der ein schlecht gelauntes, schwarzes Ungeheuer von Dobermann zerrt.
    Ihnen schwant Böses. Und tatsächlich – das Monster reißt sich los.
    Jetzt bleiben Ihnen drei Möglichkeiten. Die erste: Sie rennen los. Aber ich wette, dass das Vieh schneller ist als Sie. Chance auf Krankenhaus oder Schlimmeres: 100 Prozent. Die zweite: Sie kneifen die Beine zusammen und legen die Arme fest an ihren Körper. Damit haben Sie wenigstens eine Fifty-Fifty-Chance, dass er nicht zubeißt. Die dritte: Sie folgen dem Rat eines Tiertrainers, gehen in die Hocke und begegnen dem Dobermann auf Augenhöhe. Dann haben Sie zwar voll in die Hose gemacht, sobald die Kampfmaschine zähnefletschend einen Zentimeter vor Ihrem Gesicht halt macht, aber so haben Sie die größte Chance, heil da rauszukommen. Sagt der Tiertrainer.
    Bitte beruf dich nicht auf mich, wenn so ein Alptraum wirklich passiert, ich bin ja nicht der Tierpsychologe. Aber was du aus der Geschichte rausnehmen kannst: So wie der Dobermann genau wittert, ob Sie Angst haben, so merkt auch ein Kunde ganz genau, wenn Ihr Interesse an ihm geheuchelt und vorgespielt ist. Er spürt auch ganz genau, ob Sie sich in dem Verkaufsgespräch unwohl fühlen und signalisieren, dass Sie in Wirklichkeit schnell wieder gehen wollen. Der Kunde spürt auch ganz genau, ob Sie hier sind, weil Sie den Umsatz dringend brauchen, oder ob Sie ihn gerne machen wollen.
    In allen Fällen ist die Chance groß, dass Sie verlieren werden. Treten Sie dem Kunden aber auf Augenhöhe entgegen – freundlich, bestimmt und offen – dann haben Sie eine echte Chance auf Erfolg. Und Augenhöhe, das geht nur mit Selbstwertgefühl, denn sonst ist die Selbstsicherheit oft überzogen hoch.
    Ich kenne viele junge Verkäufer, bei denen der Fall ganz ähnlich liegt wie bei mir früher. Schön beobachten können Sie das auch im Fernsehen. Da gibt es ein paar so Fernsehgesichter, die legen eine grenzenlose Selbstsicherheit an den Tag. Die leben davon, dauernd andere Menschen zu verletzen, und zwar bisweilen heftig, indem sie sie schlicht an ihren Schwachpunkten angreifen und fertigmachen. Das Publikum lacht und grölt dann vor Schadenfreude und Verblüffung über diese Dreistigkeit. Ich kann mich da aber nur fremdschämen. Denn ich sehe diesen Leichtgewichten ihr geringes Selbstwertgefühl an der Körpersprache an. Die verrät sie. Und wer es nötig hat, seine Selbstsicherheit zur Schau zu stellen, indem er Menschen, die weniger selbstsicher sind, durch den Kakao zieht, der ist ein armes Würstchen, der sich dringend mal fragen sollte, warum er das nötig hat.
    Einer dieser TV-Clowns war mal bei einer Firma, die auch auf meiner Kundenliste steht, auf einem Kick-off-Event und hat dort gesprochen. In der ersten Reihe saß eine meiner Kundinnen. Die Dame ist gelinde gesagt etwas kräftiger gebaut als der Durchschnitt – außerdem war sie auch noch mit ihrem ersten Kind hochschwanger. Dadurch war sie für ihn das geborene Opfer. Erst machte er Witze über ihre Statur, obwohl ihm klar war, dass sie schwanger war. Machst du sowas, wenn du Respekt vor Menschen hast? Und dann legte er noch nach, von ein paar Lachern ermutigt: Er beugte sich zu ihr runter, um von ihrem Namensschild ihren arabisch-stämmigen Namen vorzulesen, und sagte: »Ah, da tragen sie wohl gerade einen neuen Al-Qaida-Kämpfer aus!« – Da war plötzlich Ruhe im Saal. Im Fernsehen hätte er das vermutlich nicht gemerkt, aber hier in diesem Raum war plötzlich Stille. Er hatte verloren. Als er dann seine Situation versuchte mit Ironie zu retten, sagte er: »Der Vorteil an meinem Vortrag ist ja, dass er im Voraus bezahlt werden muss.« – Ich glaube, da hat er einfach nur seine wahren Gedanken ausgesprochen.
    Solche Typen sind das negative Zerrbild von Menschen mit niedrigem Selbstwert und hoher Selbstsicherheit. Wie gesagt, das Thema hatte ich früher auch. Allerdings: An Respekt vor anderen Menschen hat es mir nie gemangelt, da danke ich Gott und meinen Eltern! Wer keinen Respekt vor anderen hat, der hat keinen Selbstrespekt. Denn bei