Nicht gekauft hat er schon

einen schlechten Tag hatte, zuerst zum Bäcker, dann zu meinen Diätdamen und habe mit ihnen Kuchen gegessen, der Tag war gerettet.
    An einem anderen Tag bin ich bei der Kaltakquise in einer Firma zuerst auch im Vorzimmer gescheitert und kam zum Chef nicht durch. Aber ich konnte zufällig einen Blick in die Teeküche werfen, wo Kopierer und Faxgeräte des Wettbewerbs standen.
    Ich rief also dort an und sagte »Hallo Herr Schmitz, sie hatten mir ja vor einem halben Jahr gesagt, dass Ihre Kopierer abgeschrieben sind, und ich könnte mich melden, wenn es soweit ist. Das hier ist also mein Anruf.«
    Zu meiner Überraschung vereinbarte er sofort einen Termin mit mir, und ich verkaufte drei Kopierer und zwei Faxgeräte. Nach dem Abschluss fragte ich wie üblich nach den drei wichtigsten Gründen, warum der Mann sich für uns entschieden hatte.
    Die Antwort: »Es war nur ein einziger Grund gewesen, Herr Limbeck. Ihre Frechheit hat mir gefallen. Ich hatte Sie von Anfang an durchschaut gehabt. Von wegen halbes Jahr und Leasing. So ein Quatsch. Ich bin doch nicht blöd. Aber ich dachte mir, wer so viel Zug drauf hat, der gibt sich auch Mühe, wenn der Kopierer mal kaputt ist.«
    Ja, Sie haben recht, das war dreist von mir. Aber das gehört zu diesem Spiel mit dazu: Sie dürfen ein gutes Stück frecher und dreister sein, als Sie es gewohnt sind. Es funktioniert. Das gilt auch für das Telefonieren.
    Bei Anruf Mord?
    Der Telefonhörer fühlt sich an, als wäre er dreißig Kilogramm schwer. Sie können ihn kaum in die Hand nehmen, kaum hochheben und zum Ohr führen. Das Wählen geht auch nicht leichter. Ihre Hand wird auf einmal wie Blei. Ach verdammt, muss ich das wirklich? Telefonakquise? Was, wenn der Falsche rangeht? Was, wenn der mir Unsinn erzählt? Was, wenn ich nicht schlagfertig genug bin? Was, wenn mir nichts einfällt? Was, wenn einer auflegt? Einfach so. Ich kann das nicht. Das ist nichts für mich.
    Na, kommt Ihnen das bekannt vor? Mir schon. Das war der Martin Limbeck vor zwanzig Jahren.
    Telefonieren war der Horror für mich. Heute kann ich das, ich darf behaupten: sogar verwegen gut. Denn einige Kollegen sagen: Es gibt im deutschsprachigen Raum nur drei Leute, die zum Thema Terminvereinbarung am Telefon etwas zu sagen haben: Umberto Saxer, Klaus J. Fink und Martin Limbeck. Das zu hören macht mich stolz. Nur weiß ich auch: Das geht nur mit täglichem Training. Und dadurch kann es jeder lernen. Sie müssen es nur tun. Ich sage Ihnen: Es ist auch extrem wichtig, dass ein guter Verkäufer das kann. Denn hier, am Telefon, genau da trennt sich die Spreu vom Weizen. Der Verkäufer, der stark am Tisch ist, der ist noch lange kein Ass am Telefon. Umgekehrt: Wer am Telefon schon ein Ass ist, der ist auch immer am Tisch stark.
    Genau hier, am Telefon, trennt sich die Spreu vom Weizen.
    Exzellentes Telefonieren ist die Königsklasse. Das ist die Elite. Das sind die stärksten und wetterfestesten Verkäufer. Am Telefon musst du deinen Kunden allein an der Wortwahl, am Tonfall und an der Stimme einschätzen. Seine Körpersprache, seine Mimik, kannst du nicht sehen, nur die Besten können sie hören. Und die Stimme wird übers Telefon sehr schmalbandig übertragen, Sie bekommen also gar nicht alle Informationen über die Stimme übermittelt.
    Die andere Schwierigkeit ist, dass es beim Telefonieren nie eine hundertprozentige Erfolgsquote gibt. Meist liegt sie weit darunter. Der Verkäufer hat viel öfter mit Ablehnung und Absagen zu tun als mit Erfolgserlebnissen.
    Außerdem fallen bewährte Instrumente einfach weg: Niemand sieht das selbstsichere Auftreten, den guten Anzug, die blank geputzten Schuhe, den edlen Füller, die schicke Uhr. Ihre Selbstsicherheit ist plötzlich unsichtbar. Stattdessen muss der andere sie HÖREN. Hier hilft kein Schauspielern. Selbstsicherheit in der Stimme kann nur aus dem Selbstwertgefühl kommen, aus echtem Selbstvertrauen.
    Was für die Kaltakquise vor Ort gilt, gilt noch viel mehr fürs Telefonieren: Das ist ein Spiel! Eine der häufigsten Herausforderungen ist dabei, an der weiblichen Firewall vorbeizukommen, die sich so gut wie jeder Entscheider im Vorzimmer platziert hat. Wie kriegen Sie den Entscheider ans Rohr? Herrliches Vergnügen!
    Vornamen sind stärker als Nachnamen.
    »Also, guten Tag, ich heiße Limbeck und bin von der Firma Tapeten-Müller. Könnte ich bitte den Chef sprechen?«
    Na, was meinen Sie – wie weit kommen Sie mit dem Spruch? Genau: nirgendwohin.
    Der erste Satz ist