Nicht gekauft hat er schon

Verkehrschaos, Blitzeis, Hurrikan, Stau, Schneechaos. Und so weiter und so weiter. Das sind alles Begründungen. Aber keine Entschuldigungen. Selbstverständlich ist mir das auch passiert. Auch ich bin schon zu spät gekommen. Zwei Mal in zwei Jahrzehnten. Und jedes Mal war der Tag für mich gelaufen. Nicht etwa, weil es keinen guten Grund gegeben hätte für die Verspätungen. Oder weil ich das Seminar vermasselt hätte. Nein – weil mein Kopf so voll von der Sache war, dass ich mit mir selbst unzufrieden war.
    Betrachten Sie sich wie einen Piloten, der vorher schon in Ruhe die Route durchgehen muss. Dann sein Fluggerät checken muss: Er muss einmal um den Flieger gehen und sehen, ob alles in Ordnung ist und anschließend eine Besprechung mit der Crew abhalten, damit alles optimal läuft. Wenn das »Go« vom Tower kommt, muss er alles im Griff und erledigt haben und starten können.
    Und wenn Sie zum Beispiel bei einem Kunden eine Produktpräsentation machen, sind Sie mindestens eine Stunde vorher im Haus. Wenn Sie etwas aufbauen müssen, sorgen Sie dafür, dass Sie schon vorher in den Raum dürfen. Nur dann bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie eng oder geräumig, wie dunkel oder wie hell Ihre Präsentation abläuft.
    Kein Kunde wartet darauf, dass Sie den Computer hochfahren.
    Wenn Sie einen Laptop benutzen, muss der schon hochgefahren sein und sofort mit dem richtigen Programm einsatzbereit. Nichts ist peinlicher, als wenn der Kunde auf das Hochfahren Ihres Laptops warten muss.
    All diese Gedanken, die Sie sich rechtzeitig vor dem Verkaufsgespräch machen – das Bereitsein für den Sieg, das Kennen der Kurven, das Wissen über die Schuhgröße des Kunden, das Löschen der Vorurteile, das Gebendenken, das Eintunen des Status und das Da-sein bevor es losgeht – all das dient Ihnen dazu, sich in die Verfassung zu bringen, die Sie brauchen, um der beste Verkäufer zu sein, der Sie sein können. Nichts soll die Energie absorbieren, die Sie für den Abschluss brauchen. Der Verkaufserfolg wird nicht drei Minuten vor dem Verkaufsgespräch entschieden, sondern drei Stunden davor, in meiner eigenen Programmierung.
    Ich habe mal von einem Schamanen ein kleines Glücksschweinchen geschenkt bekommen. Das habe ich immer bei mir, das ist mein Talisman, mein Anker. Ich habe das immer in der Hosentasche. Wenn ich das Schweinchen in die Hand nehme, spüre ich, wie es mich mit dem mentalen Zustand verbindet, den ich brauche, um meine optimale Leistungsfähigkeit zu haben. Das hilft, aber das ersetzt nicht das Denken vor dem Erstgespräch!

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Anglerlatein: Die richtige innere Haltung für die Akquise
    Als junger Kerl war ich ein dicker rothaariger Junge mit Sommersprossen. Ich war nicht der Hübscheste und wurde deshalb oft gehänselt. Ich war auch nicht besonders beliebt, denn ich war nicht cool oder selbstsicher oder witzig oder geistreich. In der Clique von Jungs, mit denen ich rumhing, war ich der Mitläufer, der mehr geduldet als akzeptiert wurde. Die anderen nannten mich immer »Karlsson vom Dach.«
    Wenn das hier nun das Drehbuch für einen amerikanischen Kinofilm wäre, käme jetzt die Stelle, an der ich erzähle, dass ich unheimlich gut Schachspielen konnte. Oder eine Begabung fürs Geschichtenerzählen hatte. Oder ein super Schwimmer war.
    Aber so war es nicht. Nichts davon. Denn es gab nichts, in dem ich so richtig gut war. Meine Schulnoten waren meistens näher an einer Vier als an einer Drei. Ich war mittelmäßig im Sport, obwohl ich vieles ausprobierte: Basketball, Handball, Fußball. Wenigstens im Fußball war ich etwas besser als der Durchschnitt, aber auch das fand nach einer Knieverletzung ein Ende. Ich bin auf Schalke groß geworden, gleich hinter dem Parkstadion. Da wäre das mit dem Fußball ganz gut gekommen, aber nein, sollte wohl nicht sein. Als Junge dachte ich zumindest noch, dass meine Eltern reich wären. Schließlich fuhr mein Vater einen Mercedes. Tatsächlich entstamme ich einer bodenständigen Bergmannsfamilie aus Essen. Nicht mehr und nicht weniger.
    Sind das die Voraussetzungen für eine glänzende Karriere? Und wenn ja, eine Karriere in was? Ich wusste also nicht besonders viel mit mir anzufangen. Und die Chancen, dass ich dann irgendwann der Typ sein würde, der auf dem Bau als Elektriker Schlitze kloppt und brav den Anweisungen des Vorarbeiters folgt, standen bei gut 50 Prozent.
    Aber ich hatte das Glück, immer wieder auf die richtigen Menschen zu treffen. Meinen Klassenlehrer