Nicht gekauft hat er schon

nämlich entscheidend. Wenn ich mich vorstelle, dann achte ich darauf, dass der Kunde meinen Namen hört. Das mache ich so, dass es keinesfalls anbiedernd wirkt. Vornamen wirken stärker und einprägsamer als Nachnamen. Sie dringen tiefer ins Bewusstsein des Gegenüber. Vornamen sind persönlicher. Das heißt: Einen Menschen, dessen Vornamen ich mir eingeprägt habe, kann ich schwerer ergebnislos aus dem Gespräch entlassen.
    »Schönen guten Tag. Hier ist Martin Limbeck.« Kleine Pause. »DER Martin Limbeck.«
    Kleine Pause.
    »Sagen Sie mal, ist denn der Herbert …« Kleine Pause. »… der Herbert Meier im Hause.«
    Wären Sie Sekretärin, was würden Sie denken? Schon wieder so ein nerviger Akquisefuzzi? Oder denken Sie: »Das ist wahrscheinlich ein alter Kegelbruder vom Chef!« – Und Sie wissen ja: Kopfkino und Gedanken sind frei, was du denkst, ist deine Sache.
    Außerdem habe ich gefragt, ob der Meier »im Hause« ist. Ich habe absichtlich nicht gefragt: »Ist er zu sprechen?« Jemand der fragt, ob einer zu sprechen ist, signalisiert nämlich, dass er etwas will. Und etwas wollen, das provoziert im Vorzimmer immer sofortigen Widerstand.
    Wer fragt, ob einer zu sprechen ist, signalisiert damit, dass er etwas haben will.
    Die Sekretärin sagt: »Der Herr Meier ist bei einer Gesellschafterversammlung außer Haus.«
    Ich: »Okay. Dann sprech ich ihm einfach auf seine Mailbox …«
    Die Sekretärin: »Gerne.«
    Ich: »Okay. Meine Assistentin hat mir folgende Handynummer hingelegt. Wollen wir die gerade mal abgleichen? Ich habe hier die 0179-11223344. Stimmt die noch?«
    Die Nummer ist natürlich frei erfunden. In sieben von zehn Fällen bekomme ich so die Handynummer des Chefs. In den anderen Fällen sagen die zwei humorvollen und die eine desinteressierte unter den Sekretärinnen: »Doch doch, die Nummer stimmt noch …!« – Dann gehe ich zurück auf »Los«. Aber in sieben Fällen von zehn habe ich so die Handynummer des Chefs.
    Wer freundlich, bestimmt und offen ist, strahlt automatisch Autorität und Glaubwürdigkeit aus. Loser bekommen Termine, Sieger vereinbaren Termine. Auch wenn Sie ein wenig frecher sein müssen, als Sie es gewohnt sind, um das Ziel zu erreichen. Und Ihr Ziel ist der Abschluss. Den Abschluss machen Sie am schnellsten und effektivsten, wenn Sie so hoch wie möglich in der Entscheidungshierarchie einsteigen. Nicht die Sekretärin unterschreibt Ihren Auftrag, sondern der Entscheider. Mit dem müssen Sie ins Gespräch kommen. Auch wenn Sie bei der Wahrheit etwas weglassen oder die Wahrheit etwas erweitern müssen. Nur lügen darfst du nie!

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Wertsache(n): Hinter Preis und Leistung stehen
    Darfst du mit dem Preis runtergehen?
    Nein.
    Gut, dann können wir ja einen Haken an dieses Kapitel machen, oder?
    Hm. Na ja. Wären Sie dann wirklich zufrieden? Ich hätte dann zwar irgendwie recht. Aber ernst genommen würden Sie sich nicht fühlen, denn da draußen sieht die Welt anders aus. Den Preis halten, aber den Kunden verlieren? Toller Ratschlag! – Ratschläge sind auch Schläge, und wer will schon Schläge einstecken. Also nochmal:
    Darfst du mit dem Preis runtergehen?
    Im Prinzip nicht. Aber! Eine Preisverhandlung ist mehr als nur der Kampf um eine Zahl. Bei der Zahl kann ich beispielsweise für meinen Preis als Speaker oder Trainer einfach sagen: Mein Honorar ist nicht verhandelbar. Dabei bleibe ich. Es ist nicht verhandelbar. Kein Rabatt auf mein Honorar. Warum? Weil ich mein Geld wert bin. Und nicht nur das. Ich bin auch das Geld des Kunden wert. Mein Preis war mein Preis, ist mein Preis und bleibt mein Preis! Fertig.
    Aber jenseits der nackten Zahl gibt es eine Menge zu beachten. Ich gebe Ihnen keine Ratschläge und mache Ihnen auch keine Vorschläge. Sondern ich mache Ihnen, lieber Leser, jetzt ein Angebot: Damit Sie sehen, wie sehr Sie mir am Herzen liegen, bekommen Sie dieses Sachbuch über die Denke der Top-Verkäufer mit einem Zusatzpaket: die besten Tipps zum Thema Preis. Und das, obwohl dies streng genommen gar kein Ratgeber ist und auch keiner sein will! Dieses Kapitel hier bekommen Sie obendrauf. Denn bei der Frage nach einem Preisnachlass einfach Nein zu sagen, ist zu billig. Einverstanden?
    Was kostet weniger bezahlen?
    Neulich hatte ich mir überlegt, ob ich mir nicht ein Quad kaufen sollte. Ich rief beim Händler an und wollte mich erst einmal ganz oberflächlich informieren, in welcher Preisregion ich mich bei einer solchen Anschaffung überhaupt bewege.