Nicht gekauft hat er schon

jedem von uns gilt: Was wir über andere sagen, sagt etwas über uns selbst.
    Monopoly für Erwachsene
    Also: Wachsendes Selbstwertgefühl hilft gegen die Angst. Ohne Angst gehst du voll in die Zweikämpfe. Dadurch bist du erfolgreich, das wiederum steigert dein Selbstwertgefühl und so weiter. Jeder Verkäufer kann eine positive Aufwärtsspirale in Gang setzen, sobald er aufhört, sich hinter aufgesetzter Selbstsicherheit zu verstecken. Und dann macht verkaufen so richtig Spaß. Und das, was einem Top-Verkäufer am meisten Spaß macht ist: Akquise!
    Ich werde den Tag nie vergessen, als ich nach dem vierwöchigen Verkaufsseminar in der Kopiererfirma in die Kaltakquise ging. Gleich am Anfang fuhr ich völlig ohne Voranmeldung und ohne Kontakte ins nächstbeste Gewerbegebiet. Meinen Suzuki Swift mit den Rallyestreifen und Halogenscheinwerfern hatte ich auf den Parkplatz gestellt. Jetzt saß ich im Auto und überlegte. Durch welche Firmentür soll ich jetzt gehen? Der Angstschweiß stand mir auf der Stirn. Ich stieg aus. Weiche Knie. Meine schicke neue schwarze Verkaufsmappe klemmte ich unter den Arm.
    Ich konnte mich nicht entscheiden. Wäre es wohl besser in die kleine Firma zu gehen? Ach nee, da stehe ich ja gleich vor dem Chef! Und der weiß vielleicht gar nicht, ob er einen Kopierer braucht und der sagt dann Nein. – Vielleicht doch besser die große Firma? Aber die haben einen Empfang, an dem ich erstmal vorbei muss. Da werde ich schon weggeschickt, bevor ich überhaupt einen zu sehen kriege, der was zu sagen hat.
    Zu meiner Überraschung merkte ich, dass es gar nicht weh tat.
    Zwanzig Minuten, fünf Zigaretten und ein durchgeschwitztes Hemd später sagte ich mir: »Ach, Shit, was soll’s – Du gehst einfach zu allen rein.« – Augen zu und durch.
    Und dann habe ich gemerkt: Das tut ja gar nicht weh. Der erste Kunde sagte gleich: »Na endlich kommt mal wieder einer von euch! War ja schon lange keiner mehr da.«
    Heute sehe ich Akquise als ein Spiel. Ein Spiel, bei dem du nur gewinnen kannst! Das ist wie Monopoly. Mal bekommst du die vier Bahnhöfe, dann gewinnst du auf jeden Fall. Mal hast du die Badstraße und die Turmstraße, dann kannst du’s vergessen. Aber auch dann hast du trotzdem Spaß. Und außerdem: Selbst wenn es mal schlecht läuft – es wird immer wieder neu gewürfelt und du kommst immer wieder über »Los.«
    Was ich dabei gelernt habe: Die Ablehnung trifft mich nicht persönlich. Mein Verkaufsleiter verriet mir einen Trick: Denk doch einfach, wir Verkäufer verdienen im Durchschnitt vergleichsweise ziemlich gut. Wenn dich dann so eine Assistentin rausgeschmissen hat, sag dir: Junge, was die im Monat verdient, verdien ich spätestens bis Donnerstag. Und schon kannst du fröhlich zum nächsten Kunden reinmarschieren, ohne dich zu ärgern und ohne deine Leistungsfähigkeit beeinträchtigen zu lassen, nur weil mal wieder ein Nein dran war. Kaltakquise ist Kontaktsport. Viele Kontakte, viele Verkäufe. So einfach ist die Formel. Ich gehe einfach über »Los«.
    Heute sage ich: 50 Prozent Ihres Einkommens sind Schmerzensgeld, die anderen 50 sind für die Leistung, die Sie erbringen. Das ist in unserem Job so, im Verkauf geht es darum, wie viel Ablehnung Sie ertragen – und trotzdem dabei Ihr Herzblut behalten.
    Damals war ich auch mal beim Diätverband abgebügelt worden, witzigerweise von einer recht kompakten Dame, die dort Chefsekretärin war. Ihr Umfang störte mich nicht, aber ihre unfreundliche Art schon. Beim Rausgehen sah ich, dass ihr Fax und ihr Kopierer vom Wettbewerb und ziemlich alt waren. Ich dachte: Die Frau braucht dringend ein neues Fax! Das Wissen, dass ich etwas wirklich Sinnvolles für sie tun konnte, was für ihren Arbeitgeber unterm Strich auch eine wirtschaftlich sinnvolle Investition war, beflügelte mich und ließ mich über ihre grobe Art hinwegsehen. Ich habe keine Ruhe gelassen. Bei einem meiner Versuche bekam ich mit, wie ihre Kolleginnen sich fröhlich zum Kuchenessen versammelt hatten. Diätverband: Kuchenessen. Eigentlich logisch, hätte ich früher drauf kommen können. Also bin ich einige Tage später einfach vorher in die Bäckerei, habe einen kompletten Schokoladenkuchen eingekauft und bin am frühen Nachmittag zu strategischer Uhrzeit wieder beim Diätverband aufgeschlagen und habe alle Damen zum Kuchenessen eingeladen. Ich weiß, das klingt plump. Aber es hat funktioniert.
    Ich sag dir, das war so nett dort, ich bin in den Jahren danach immer, wenn ich mal