Nicht gekauft hat er schon

das Wort »Preis« oder »Rabatt« zu sagen: »Verkäufer, lassen Sie uns …« – »Ja, Kunde, ja! Ist ja schon gut! Na klar gebe ich Ihnen den Minimalpreis, den Maximalrabatt, die Schmerzgrenze!«
    Der Grund dafür, dass viele Verkäufer nicht an ihren Preis glauben, liegt darin, dass sie zwar an sich und an ihr Unternehmen glauben, nicht aber an das Produkt. Oder sie glauben zwar an das Produkt und an sich selbst, aber nicht an das Unternehmen. Oder sie glauben zwar an das Unternehmen und das Produkt, aber nicht an sich selbst. Manche Verkäufer glauben an nichts von alledem und gehen trotzdem verkaufen.
    Das wichtigste Gefühl bei Preisverhandlungen ist Selbstachtung.
    Das ist nicht gut. Wenn Sie als Verkäufer in Ihrem Unternehmen permanent in einem dieser Zustände leben und arbeiten, dann bleibt Ihnen über kurz oder lang nur eines: Fällen Sie eine Entscheidung! Suchen Sie sich einen anderen Zirkus – und Ihre Firma soll sich einen anderen Clown suchen. Alles andere macht Sie erfolglos, unglücklich und verbittert.
    Das allerwichtigste Gefühl bei Preisverhandlungen ist Selbstachtung. Der Verkäufer muss sich den Preis selbst wert sein. Machen Sie sich immer klar, unter welchem Preis Sie das Produkt niemals verkaufen würden. Welcher Preis wäre unter Ihrer Würde? Behalten Sie das immer im Kopf. Ihre Selbstachtung ist Ihre Leitlinie.
    Wie viel will Herbert bezahlen?
    Herbert hat Geburtstag. Er wird vierzig und will mit seinen Freunden feiern. Klar, da muss etwas Besonderes zum Anstoßen her. Für seine Freunde ist Herbert das Beste gerade gut genug: Champagner muss es sein. Er fährt also zu Aldi und kauft 20 Flaschen Champagner zu 17 Euro die Flasche – 340 Euro insgesamt. Es wird ein gelungenes Fest, Herberts Freunde freuen sich, dass es edlen Schampus gibt und auch Herbert freut sich, wenn seine Gäste glücklich sind.
    Eine Woche später fährt er mit seinen beiden besten Kumpels zum Skifahren nach St. Anton am Arlberg. Morgens und mittags reiten sie die Pisten und dann geht’s zum Après-Ski beim Mooserwirt. Der wirbt im Internet mit dem Slogan: »Wahrscheinlich die schlechteste Skihütte am Arlberg.« Und auf der Speisekarte steht: »Saugut und schweineteuer.« Der Mooserwirt kann sich Witz und Selbstbewusstsein leisten, denn der Erfolg gibt dem Laden recht: Sein Lokal ist die »Mutter aller Skihütten«, wie der Playboy schrieb. Hier wird der größte Bierumsatz Europas pro Quadratmeter erzielt – höher als beim Oktoberfest. Vierzig Kilometer Getränkeleitungen sind hier verlegt worden, damit alles schnell und in Strömen fließen kann. Denn Stoßzeit hat der Mooserwirt von 15.30 Uhr bis 20.00 Uhr. Keine Sekunde früher, keine Sekunde länger, dann schmeißt er Sie gnadenlos raus. Und der Laden ist immer brechend voll! Du kannst noch so viel trinken, umfallen kannst du dort nicht.
    Ist der Herbert nun verärgert? Im Gegenteil!
    Inzwischen stehen Herbert und seine Freunde am Tresen und unterhalten sich mit drei holländischen Touristinnen. Herbert will sich einmal mehr nicht lumpen lassen und bestellt Champagner. Als es dunkel wird, tritt das Trio den Weg ins Tal an. Herberts Rechnung: 450 Euro – für drei Flaschen Schampus. Mehr als für die zwanzig Flaschen für seine Geburtstagsparty bei Aldi. Ganz schön teuer.
    Ist der Herbert nun verärgert? Im Gegenteil – er ist glücklich, weil er eine Riesengaudi hatte und dazu noch in der Tasche die Telefonnummer von Meike, einer der hübschen Holländerinnen.
    Zwei Jahre später. Herbert hat geheiratet. Na klar – Meike. Wen sonst? Gerade sind die beiden beim Skifahren. Sie sind in St. Anton und feiern damit auch ihr erstes Kennenlernen damals beim Mooserwirt.
    Im Ort gibt es eine schicke Boutique, die nur die großen Namen führt: Gucci, Prada, Dior, Versace. Als die beiden die Boutique betreten, führt der Besitzer Herbert gleich auf das bequeme Sofa mitten im Raum, lässt ihn Platz nehmen und drückt ihm zuerst einen Espresso in die Hand, später einen Prosecco. Meike verschwindet mit einer Verkäuferin in Richtung Umkleidekabinen. Eine Weile darauf steht sie wieder vor Herbert. In einem sauteuren Designerfummel, der gefühlte vierzig Euro pro Quadratzentimeter Stoff kostet. Der Boutiquebesitzer sagt nun: »Na mein Herr, wie steht Ihrer Frau dieses wundervolle Kleid?«
    Was würden Sie an Herberts Stelle sagen? Garantiert nicht: »Das ziehst du am besten zum Karneval an.« Stattdessen macht sogar ein Sparbrötchen wie Herbert das, was die