Nicht gekauft hat er schon

Der Verkäufer am Telefon sagte: »Sechstausendvierhundertfünfundneunzig Euro Listenpreis, aber wenn Sie bar bezahlen, dann kann ich noch etwas nachlassen.«
    Der gute Mann sagte mir also im ersten Satz: Mein Preis ist weich. Da geht immer was. Mein Preis ist Wachs in deinen Händen. Drück weiter zu, erpress mich, mach mich fertig, schau, wie weit du gehen kannst!
    Wer den Rabatt schon zusammen mit dem Preis aufruft, mag den Ast nicht, auf dem er sitzt, und setzt die Säge an. Er signalisiert, dass er den Verkauf sehr dringend nötig hat. Dass er die weiße Fahne schwenkt und schon kapituliert hat, um sich komplett in die Gewalt des Kunden zu begeben.
    Bei der Sache mit dem Quad war es dann tatsächlich auch so: Ein paar Sätze später hatte ich den Mann am Telefon bereits auf einen Preis unter 6.000 Euro gehandelt. Das war so einfach, dass ich schon den Spaß verlor und ihn fragte, ob er mir nicht einen seiner Wettbewerber empfehlen wollte. Denn Sie wissen ja: Der vermeintlich einfache Sieg enttäuscht den Gegner.
    Leute, so macht ihr keine Geschäfte! Jedenfalls keine guten, die für beide Seiten gleich genussvoll sind. Rabatte anbieten ist verboten! Nach dem Rabatt muss schon der Kunde selbst fragen, so sind die Spielregeln … Es bleibt sonst immer ein seltsames Gefühl bei einem solchen Handel. Wie beim Schokoriegel-Hersteller, der mit dem Slogan wirbt: »Jetzt 20 Prozent mehr Inhalt für denselben Preis.« – Da denkt sich der Süßschnabel auch: »Hm, entweder haben die in den letzten Jahren 20 Prozent zu viel verlangt, oder sie haben die Rezeptur verändert und die Zutaten sind jetzt nur noch 80 Prozent wert im Vergleich zu vorher.«
    Was bleibt, ist Unsicherheit beim Kunden. Unsicherheit erzeugt Zweifel. Zweifel sind kontraproduktiv im Verkaufsgeschäft. Ein Verkäufer, der schon bei der Angebotspräsentation einen Preisnachlass in Aussicht stellt, schadet sich selbst. Er setzt damit eine Spirale in Gang, die immer nach unten führt. Das schadet allen. Er beschädigt die eigene Glaubwürdigkeit. Er vermindert das Vertrauen ins eigene Produkt und er verringert langfristig den Wert der Marke.
    Was hilft: Die Sache andersrum sehen! Ein Kunde, der in eine Preisverhandlung einsteigt, hat im Prinzip schon gekauft. Denn sobald er beginnt, über den Preis zu reden, hat er signalisiert, dass er das Produkt haben will. Der Rest ist nur eine Preisfrage. Und mit »nur« meine ich damit nicht, dass der Verkäufer zwangsläufig den niedrigsten Preis akzeptieren muss. Sondern dass der Kunde normalerweise den Preis akzeptiert, den der Verkäufer überzeugend genug vertritt. Nicht den hohen, nicht den niedrigen, nicht den Kompromisspreis. Den überzeugendsten – und das kann nur der sein, von dem Sie selbst überzeugt sind!
    Preise können Sie ohnehin nur verhandeln, wenn der Kunde Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder alles zusammen wirklich will. Sonst sind Sie nur ein plapperndes Rabattschild.
    Wenn ein Kunde einen Rabatt haben will, dann bedeutet das, dass der Kunde etwas vom Verkäufer haben will. Er will also ein weiteres Geschäft machen. Er sagt: Ja, Verkäufer, ich kaufe. Aber nur unter der Bedingung, dass wir uns auf ein weiteres Geschäft einigen. Ich will eine Zusatzleistung: Und die besteht darin, dass du mir den Preis verringerst. Was kostet das?
    Sie sagen dann: Okay, Kunde, du willst noch was dazu, lass uns reden! Aber das Grundprinzip der Wirtschaft gilt auch hier: Tauschhandel. Quid pro quo. Keine Leistung ohne Gegenleistung! Nachlass gegen Zahlung im Voraus. Partnerbonus gegen zusätzliche Bestellung. Treueprozente gegen Reduktion des Aufwandes. Rabatt gegen Änderung der Zahlungsmodalitäten zugunsten des Verkäufers. – Ein guter Verkäufer macht Geschäfte, aber keine Geschenke! Und gleichzeitig: Im Preis hart bleiben, bei Kleinigkeiten großzügig sein – so denken und handeln Top-Verkäufer.
    Trotzdem bereiten viele Firmen ihre Verkäufer mit einem von zwei Modellen auf Preisverhandlungen vor: Das eine heißt: »Don ’ t lose a deal about the price.« Was bedeutet: Lieber ein schlechtes Geschäft als gar keines. Das andere Modell ist, dass die Firma ihren Verkäufern von vorneherein eine feste Rabattspanne vorgibt.
    Das eine ist genauso schlecht wie das andere. Denn was passiert dann ganz automatisch? – Der Verkäufer geht den Weg des geringsten Widerstandes. Der aufgerufene Preis klappt sofort in sich zusammen. Der Verkäufer gerät schon in Panik, wenn der Kunde nur Luft holt, um