Nicht mehr tun, was andere wollen

Männern auch leichter ist als bei Frauen, ihnen etwas Teureres zu verkaufen als das, was sie beim letzten Besuch im Laden erstanden haben.
    Um uns wirklich zu überzeugen, dass wir einen guten Deal gemacht haben, kann man es auch machen wie der amerikanische Unterwäscheriese Victoria’s Secret. Die verfolgen konsequent die Strategie, einen Haufen Slips auf einen Tisch zu kippen und » 4 für 20Dollar« zu verkaufen– was einfach wesentlich besser klingt als » 5Dollar pro Stück«. » Zwei für einen Zehner« klingt für unser Gefühl attraktiver als » Einer für einen Fünfer«– obwohl der Preis derselbe ist.
    Verkaufspsychologie umfasst natürlich ein wesentlich größeres Gebiet als das, was ich bis jetzt besprochen habe. Aber ich hoffe, Ihnen dämmert langsam, dass nur wenig von dem, was Ihnen so im Geschäft begegnet, dort liegt, wo es liegt, weil da gerade Platz im Regal war. In einem guten Lebensmittelgeschäft gehen Sie oft als Erstes durch die Gemüseabteilung, denn das vermittelt einen frischen und farbenfrohen Eindruck. In dem Geschäft bei mir um die Ecke bringen sie gleich nach dem Eingang die Windeln– das macht einen ganz anderen Eindruck, glauben Sie mir.
    Milch ist eine Ware, die fast alle brauchen, deswegen steht sie meistens ganz am Ende des Geschäfts, so dass Sie an vielen anderen Produkten und Angeboten vorbeilaufen müssen. Süßigkeiten neben der Kassenschlange sind eine Herausforderung für Ihren schwachen Charakter, aber was noch viel wichtiger ist: Dort kriegen alle Kinder, die auf ihre Schlange stehenden Eltern warten, noch mal so richtig Grund zum Rumquengeln, damit doch noch ein Duplo im Wagen landet. Beziehungsweise– wie ich es auch schon beobachtet habe– sie werfen die Süßigkeitentüten gleich selbst in Mamas oder Papas Einkaufswagen. Süßigkeiten gehören zu den wenigen Waren, die am besten auf Hüft- oder Bodennähe angeboten werden, wenn man an die Körpergröße der Zielgruppe denkt…
    Schließlich findet man in Kassennähe noch ganz andere Waren, nämlich solche, die man mitten im Laden schlecht verkaufen kann, wenn der Kunde gerade auf der Suche nach seiner laktosereduzierten Milch ist– aber als Spontankauf, wenn man erst mal in der Schlange steht und eigentlich meint, dass man mit dem Einkaufen fertig ist, funktionieren diese Produkte sehr gut. Denn nach ein, zwei Minuten in der Schlange sieht dieses eine Taschenbuch doch wirklich interessant aus. Und vorgeschnittenes Obst in winzigen Tüten… ist doch eigentlich superpraktisch, wenn man sich’s so überlegt, oder?
    Wir kaufen auch mehr, wenn wir entgegen dem Uhrzeigersinn durch die Laden laufen, aus dem einfachen Grund, weil die meisten von uns Rechtshänder sind. So lassen sich die Waren viel leichter in den Einkaufswagen legen.
    Wenn manche Waren ungeordnet präsentiert werden, ist das nicht unbedingt die Schnäppchenfundgrube, für die Sie sie halten. Die Waren werden nur einfach so platziert, dass Sie meinen, sie seien billiger als anderswo. Ebenso halten wir einen Preis für besonders niedrig, wenn er auf einem besonders großen Schild steht. Am besten noch stark beleuchtet von kalten Neonröhren. Sobald etwas ein bisschen »cheap’n’dirty« aussieht, glauben wir, dass es billig sein muss. Ganz egal, was eigentlich auf dem Preisschild steht. In der neueren schwedischen Forschung hat sich sogar herausgestellt, dass der Einsatz von Flachbildschirmen, auf denen Waren und Preise angezeigt werden, die Verkäufe um mehrere Prozent steigert. Soviel ich weiß, hat man sich nicht bemüht, nach den Gründen dafür zu suchen, aber vielleicht ist die Ursache ganz einfach: Unsere Aufmerksamkeit wird vom Licht magisch angezogen. Früher hat es uns beim Überleben geholfen. Heute hilft es, Orangen für 1,69 das Kilo zu kaufen.

Ich tue es. Sie tun es. Alle tun es.
    Warum wir Dinge kaufen, die wir nicht brauchen
    Wir müssen lernen, wie wir die Leute dazu bringen können, mehr zu kaufen, als sie brauchen.
    Pamela N. Danziger, Marketingexpertin
    Wenn ich versuche, Sie zu manipulieren, will ich oft mehr, als nur Ihre Gedanken und Assoziationen durch Farben und Formen wecken. Wenn ich will, dass Sie meine Partei wählen, braucht es natürlich mehr als eine Farbe, obwohl das freilich auch wichtig ist. (Können Sie sich vorstellen, wie glaubwürdig Die Linke mit rosarotem Logo rüberkäme?) Wenn man Reklame machen will, setzt man eine Kombination verschiedener Manipulationstechniken ein, die sich alle die Unmittelbarkeit