Nicht mehr tun, was andere wollen

guten Standort und konnte Ihr Interesse wecken. Sie gehen also hinein. Als Erstes werden Sie merken, dass direkt hinter der Tür nicht ganz so viele Waren ausgestellt sind (wenn doch, dann verkaufen sich diese Waren wahrscheinlich nicht besonders gut ). Auf den ersten paar Metern sind Sie nämlich noch nicht so richtig im Laden angekommen, Sie müssen sich erst einmal an Ihre neue Umgebung anpassen, und Ihre Augen müssen sich an die veränderten Lichtverhältnisse gewöhnen. Haben Sie schon mal gesehen, wie jemand in einen Laden kommt und erst einmal stehen bleibt, nachdem er durch die Tür geschritten ist? Vorausgesetzt, er hat sich nicht im Laden geirrt? Eben. Es dauert ein paar Sekunden, bis Sie wirklich im Geschäft sind. Und alles, woran Sie in den ersten Sekunden vorbeigehen, nehmen Sie gar nicht wahr– und kaufen es auch nicht.
    Aber jetzt haben Sie sich an die neue Umgebung gewöhnt. Was tun Sie dann? Sie beginnen herumzugehen. Aber nicht irgendwohin, sondern nach rechts. Aus irgendeinem Grund bewegen sich Menschen– nicht nur in Läden, sondern grundsätzlich– gern nach rechts. Auch wenn wir stillstehen, orientieren wir uns gern zur rechten Seite. Wenn ein Geschäft Ihnen also eine bestimmte Ware unterjubeln will, wird es sie rechts von Ihnen aufstellen. Dieses Phänomen hat auch Einfluss darauf, wie Waren in den Regalen angeordnet werden. Die populärsten Marken stehen direkt in der Mitte, und die neuen Marken, die Sie entdecken sollen, gleich rechts davon.
    Die Höhe ist ebenfalls wichtig. Die Produkte, die auf Augenhöhe platziert werden, verkaufen sich natürlich am besten. Waren in Hüfthöhe verkaufen sich nicht ganz so gut, und was in Bodennähe in den Regalen liegt, verkauft sich nur halb so gut wie die Waren in Augenhöhe. Wenn man genauer nachdenkt, ist das eigentlich nicht sonderlich überraschend. Abgesehen davon, dass es einfach schwerer ist, Dinge wahrzunehmen, die sich nicht auf Augenhöhe befinden– wer bückt sich schon gerne in einem engen Laden? Wir fühlen uns nämlich ganz schön unwohl bei dem Gedanken, dass jemand kommen und uns anrempeln könnte, während wir uns so bücken, und entsprechend wenig kaufen wir auch aus den untersten Regalen. Der Shopping-Experte Paul Underhill nennt das den » butt-brush factor«. Wir quetschen uns auch nicht gerne zwischen Regalen hindurch, deswegen verkaufen sich die Produkte am besten, die jeweils am Ende stehen. Der Platz in der Regalmitte ist der schwierigste, denn von dort ist es gleich weit zu beiden Enden. Dort können nur Waren überleben, die sowieso alle kaufen, also Zucker, Mehl und Windeln. Apropos Regale: Wir bewegen uns ja durch die Regalreihen und schauen dabei geradeaus. Die Regale jedoch befinden sich rechts und links von uns. Aus der vertrieblichen Perspektive ist das nicht ganz geschickt. Die Lösung sehen Sie mittlerweile im Prinzip in jedem Geschäft, egal ob Plattenladen oder Supermarkt: Am Ende der Regalreihe steht noch einmal ein Spezialregal, auf dem eine neue CD, ein Limo-Sonderangebot oder Grillkohle angeboten werden (als kleiner Hinweis darauf, dass man in dieser Regalreihe bei Bedarf auch gleich das Grillfleisch finden würde ).
    Zurück zu Ihnen im Geschäft. Der nächste Schritt besteht darin, dass Sie die Ware in die Hand nehmen, sie berühren. Der Mensch fasst Dinge liebend gern an. Sie auch. Wir leben in einer berührungsarmen Welt, und wenn wir einkaufen, gehört das zu den wenigen Gelegenheiten, bei denen wir wirklich mit unserer materiellen, physischen Umwelt interagieren dürfen. (Es sei denn, Sie machen es so wie ich und kaufen gleich alles im Internet. Aber viele sagen, dass der Versandhandel den richtigen, körperlichen Einkauf niemals ersetzen wird. Und zwar, weil man beim Klicken auf einen virtuellen Einkaufswagen niemals die physische Befriedigung hat, Sachen wirklich anzufassen.) Fast jeder ungeplante Konsum ist das Ergebnis des Prozesses, dass wir ein Produkt im Geschäft angefasst, angehört, gekostet oder beschnuppert haben. Sollte es um Kleidung gehen, ist die Sache schon fast im Kasten, wenn ich es schaffe, Sie zum Anprobieren zu überreden– jedenfalls, wenn Sie ein Mann sind. Paul Underhill fand heraus, dass 65Prozent aller Männer, die eine Jeans mit in die Umkleide nehmen, sie auch kaufen– allerdings nur 25Prozent aller Frauen. Für Männer spielt der Preis auch keine so große Rolle. Aufs Preisschild pfeifen zu können, gilt geradezu als Beweis von Männlichkeit. Das bedeutet, dass es bei