Nicht mehr tun, was andere wollen

schneller, und sie waren sogar ein wenig atemlos. Nicht wegen ihr, sondern wegen dieser ungemütlichen Brücke. Eigentlich dachte man, die Männer könnten die Gründe auseinanderhalten, warum sie psychisch in solche Erregungszustände geraten waren. Und sie mussten doch erkennen, dass ihre Symptome auf die schwankende Brücke zurückzuführen waren. Doch sie haben ihre Erregung zum Teil sicher auch irrtümlich darauf zurückgeführt, dass sie sich zu der Frau hingezogen fühlten. Nach dem Motto: » Puh, mir wird echt die Luft knapp. Anscheinend finde ich diese Frau ja ganz schön heiß.«
    65Prozent der Männer von der Brücke riefen hinterher noch einmal an (im Gegensatz zu nur 30Prozent der relaxten Männer auf dem Holzsteg ). Da sie nicht wussten, warum ihr Nervensystem einen Gang höher geschaltet hatte, fühlten sie sich stärker zu der Frau hingezogen als die anderen. Und so funktionieren Sie auch. Warum, glauben Sie, ist ein Vergnügungspark wohl so ein beliebter Ort für die erste Verabredung? Ich sehe da ganz deutliche Gründe. Wenn Sie die Chancen steigern wollen, dass sich jemand hoffnungslos in Sie verliebt, sollten Sie ihn in der Achterbahn aufreißen. Oder wenn das zu unpraktisch ist, bitten Sie ihn zumindest, vorm ersten Date eine Runde um den Block zu joggen. Und Sie tragen Rot. (Sie haben es doch nicht schon wieder vergessen, oder?)
    Wenn Sie sich selbst überreden sollen, kann man Sie z. B. an einer Gruppendiskussion beteiligen oder jemanden die Rolle des Gegenspielers übernehmen lassen (eine sehr effektive Technik, um Meinungsumschwünge zu erzielen, denn sie zwingt den Teilnehmer, selbst gute Argumente für seine Ansicht zu finden, an die er sonst vielleicht nicht gedacht hätte ). Oder man bittet Sie, sich vorzustellen, wie Sie eine bestimmte Handlung ausführen (wie die Polizei im Falle von Brad Page ). Das ist eine der wirkungsvollsten Waffen, die wir kennen, um jemand zu beeinflussen und zu überreden. Eine Reihe von Untersuchungen zeigt, dass ich Sie manchmal nur darum bitten muss, sich vorzustellen, wie Sie eine bestimmte Botschaft überzeugend vorbringen könnten, um schon eine Meinungsänderung bei Ihnen zu bewirken, die bis zu zwanzig Wochen vorhalten kann.
    Die Methode, Sie sich selbst überreden zu lassen, kombiniert viele Elemente dessen, was eine gelungene Einflussnahme ausmacht. Sie bekommen ihre Kraft dadurch, dass ich Ihnen diskrete soziale Hinweise gebe, die Sie im Prinzip darum bitten, so viele positive Seiten wie möglich an einem Thema zu finden und sich auf eine Verteidigung vorzubereiten, für den Fall, dass man auf Gegenargumente stößt. Die Botschaft kommt auf jeden Fall von einer Quelle, die Sie für glaubwürdig, zuverlässig, respektiert und geschätzt halten. Nämlich von Ihnen selbst.
    Nichts ist leichter, als diesen Prozess in Gang zu setzen. Man braucht nur einen Autohändler zu besuchen, um zu begreifen, wie es funktioniert. » Während Sie sich dieses Auto ansehen, könnten Sie mir da wohl einen Gefallen tun? Dieses fantastische Modell verkauft sich unglaublich gut. Mein Chef hat mich gebeten, herauszufinden, was die Kunden eigentlich so großartig daran finden. Was glauben Sie?« In diesem Fall bittet man Sie ganz einfach, sich das Auto selbst zu verkaufen. Wenn Sie in der versprochenen Werbewelt mal genauer hinsehen, werden Sie merken, dass das die ganze Zeit passiert. Preisausschreiben für das beste Logo haben wir schon genannt. Dann gibt es Bilder und Filme, die jemand zeigen, der ungefähr so ist wie Sie und ein Problem löst, indem er ein bestimmtes Produkt verwendet. » Hmm. Bei denen funktioniert’s, und die sind ja eigentlich so ähnlich wie ich. Dann könnte das vielleicht auch was für mich sein.« Gotcha.
    Wenn Sie sich also eine Weile damit beschäftigen, wie wir andere am besten davon überzeugen können, dass die Ravioli einfach umwerfend schmecken, sollten Sie sich nicht wundern, wenn Ihre Ernährung in den nächsten Wochen ein bisschen einseitig wird. Denn Sie finden ja tatsächlich, dass Ravioli der Hit sind, oder?
    Wenn der Autohändler richtig durchtrieben gewesen wäre, hätte er seiner Verkaufsmasche noch ein kleines Detail hinzugefügt. Nach seinem Kommentar, wie gut sich das Auto verkauft, hätte er noch darauf hinweisen können, dass man das Modell kaum noch nachgeliefert kriegt, bevor im Autohaus alles abverkauft ist, und da der Hersteller ähnliche Engpässe hat, muss man demnächst mit einer Wartezeit von drei Monaten rechnen. Was