Nicht mehr tun, was andere wollen

wenn er auf Grund eines Irrtums, einer Fehlkalkulation ausgegangen ist. Doch ein paar fehlkalkulierte Kekse sind immer noch attraktiver als Kekse, die massenweise verfügbar sind. Auch wenn diese Gedankengänge durchaus verständlich sind, ist es absurd, fast genauso zu reagieren, wenn der Mangel an Verfügbarkeit konstruiert ist ( » Wir haben uns verkalkuliert«) und überhaupt nicht darauf zurückzuführen ist, dass schon so viele Leute vor uns in die Keksdose gegriffen haben.
    Dass sich so viele zum Kauf der DVD von Fluch der Karibik 3 entschieden, obwohl wir ihn schon im Kino gesehen und gemerkt hatten, dass er so toll nun auch wieder nicht war, lässt sich zumindest zum Teil darauf zurückführen, dass auf dem DVD-Cover auf eine begrenzte Auflage hingewiesen wurde. Da hieß es also schnell zuschlagen, bevor es zu spät war.
    Das begrenzte Vorhandensein, das früher ein Maß dafür war, wie attraktiv etwas ist, ist inzwischen Teil des Produkts selbst. Es sagt nichts mehr über die tatsächliche Qualität oder Attraktivität aus (und wenn Sie den dritten Teil gesehen haben, wissen Sie, wie wahr das ist ). Und trotzdem überschlagen wir uns nur so, die DVD aus dem Regal zu reißen, bevor uns einer zuvorkommen kann. Je schwieriger sich die Aufnahme in die Sex-Diskussionsgruppe gestaltet, umso attraktiver scheint sie uns. Oder dieser Club mit seinen exklusiven Mitgliedskarten. Oder dieser eine Typ, den jede haben will. Meine Friseurin hat mir erzählt, wie sie einmal einen Mann kennenlernte, der sie mächtig interessierte, aber dann war sie zu schüchtern, um einen Annäherungsversuch zu starten. Aber nur, bis eine andere Frau ankam und um ihn herumschwirrte. » Verdammt, da war ich aber wie ausgewechselt!«, erzählte sie. » Eine Rivalin? Da kommt einfach eine an und will ihn mir vor der Nase wegschnappen? Keine Chance!«
    Der drohende Verlust der Wahlfreiheit. Kekse mit Schokofüllung. Romeo und Julia. Alles dasselbe. Das Gesetz der Verfügbarkeit.
    Wenn ich richtig hardcore rangehen will mit meiner Verfügbarkeitsmanipulation, sorge ich dafür, dass nicht nur das Produkt knapp zu sein scheint, sondern ich schränke auch noch die Information über diesen Mangel ein! Ein Student führte ein Experiment durch, in dem er mehreren Fleischimporteuren weismachte, dass es Engpässe auf dem Fleischmarkt geben werde. Er gab einigen aber auch zu verstehen, dass diese Information exklusiv war, dass sie von einem privaten Kontakt stammte und nicht weitergegeben werden sollte. Die erste Gruppe fiel auf den Trick mit der mangelnden Verfügbarkeit herein und kaufte doppelt so viel Fleisch wie benötigt. Doch die zweite Gruppe, die die » Exklusiv-Information« bekommen hatte, ging noch viel drastischer in die Falle und kaufte gleich sechsmal so viel! Wenn Romeo und Julia der verführerischen Kraft der (Nicht-)Verfügbarkeit nicht widerstehen konnten, wie sollten es da ein paar Fleischgroßhändler schaffen?
    Schließlich sagen die Schokoladenkekse auch etwas über eine menschliche Eigenheit aus, die ich in diesem Buch bereits einmal genannt habe. Diese erklärt, warum z. B. die Sammler von Zeitschriften sie in hermetisch verschlossenen Verpackungen aufbewahren, die niemals geöffnet werden dürfen (in der Fachsprache heißt das » mint condition« ), und warum Sie es auch noch nicht über sich gebracht haben, einige der » Limited Edition«-DVDs in Ihrem Regal zu öffnen.
    Auch wenn die Keksesser angaben, dass sie in Zukunft gerne mehr von diesen begehrenswerten Keksen essen würden und auch mehr zu zahlen bereit wären, hatten ihnen die Kekse nicht wirklich besser geschmeckt. Denken Sie mal nach, was das bedeutet. Willst du das haben? Ja. Bist du bereit, mehr dafür zu bezahlen? Ja. Ist es besser als das andere? Nein. Das ist eine ganz wichtige Erkenntnis. Das Glücksgefühl, das wir erleben, wenn wir etwas bekommen haben, das nur ganz schwer zu kriegen ist, kommt nicht vom Erlebnis selbst (indem wir also die Zeitschrift lesen, den Gegenstand benutzen oder den Film ansehen ), sondern vom bloßen Besitz. Es ist wichtig, diese zwei Dinge nicht zu vermischen. Mittlerweile wissen Sie auch, warum es schon reichen kann, etwas zu besitzen, um glücklich zu sein. Denn: » Ich besitze, also bin ich.«
    Seit 1959 die erste Barbie-Puppe auf den Markt kam, haben gewiefte Marketingexperten versucht, jedes Jahr ein neues Spielzeug zu lancieren, das » alle haben müssen«. Manchmal ging das nicht so gut, dann haben wir es nicht gemerkt. Die