Nicht mehr tun, was andere wollen

Sie sich da gerade ansehen, ist das letzte Exemplar. Damit hätte er auch das Gesetz der Zugänglichkeit genutzt, und die Falle wäre zugeschnappt.

Leider grade ausverkauft
    Das Gesetz der Verfügbarkeit
    Wenn du’s haben willst, dann hol’s dir.
    Die schwedische Hiphop-Gruppe Just D
    Sie sind in der Stadt unterwegs. Plötzlich kommt eine Frau auf Sie zu und bittet Sie, bei einem einfachen kleinen Test mitzumachen. Es geht auch ganz schnell. Sie dürfen eine neue Sorte Schokokekse probieren und sie anschließend bewerten. Sie reicht Ihnen einen Behälter, aus der Sie sich Ihren Keks nehmen. Da der Behälter aus Glas ist, können Sie sehen, dass noch ziemlich viele Kekse drin sind, Sie würden auf ungefähr zehn Stück tippen. Nachdem Sie einen probiert haben, füllen Sie einen Fragebogen zur Produktbewertung aus und gehen dann wieder Ihrer Wege.
    Am Abend erzählen Sie einem Freund davon, und wie sich herausstellt, hat er genau denselben Test gemacht. Als Sie darüber reden, wie Ihnen die Kekse geschmeckt haben, stellen Sie fest, dass Ihr Freund sie wesentlich besser bewertet hat als Sie. Im Gegensatz zu Ihnen hätte er gerne noch mehr davon gegessen. Er wäre auch eher bereit gewesen, diese Kekse zu kaufen, und als er den Preis raten sollte, lag er wesentlich höher als bei Ihnen. Eigentlich sind Sie sich in Geschmacksfragen furchtbar ähnlich, deswegen sind Sie beide ein wenig überrascht. Sie überlegen, worin sich Ihre Tests unterschieden haben könnten, aber Ihnen will nichts einfallen. Bis Ihr Freund das Gefäß erwähnt. Wie viele waren drin, als Sie reingriffen? Sie überlegen. So zehn Kekse etwa. Ihr Freund hingegen kann mit Sicherheit sagen, dass in seinem Glas nur noch zwei waren. Aber es kann doch nicht sein, dass ihm allein deswegen die Kekse so viel besser geschmeckt haben als Ihnen. Oder?
    Beim Gesetz der Verfügbarkeit geht es nicht so sehr um die Verfügbarkeit, sondern um den Mangel daran. Aus irgendeinem Grunde gibt es nichts, was wir so sehr haben wollen wie das, was wir nicht bekommen können. Das gilt für alles. Ich könnte wetten, Ihnen fallen mehrere Gelegenheiten ein, bei denen Sie bis über beide Ohren verliebt waren, vielleicht sogar richtig besessen von jemandem, der sich entweder nicht für Sie interessierte oder eben bereits anderweitig interessiert war. Die Personen, die Ihnen Aufmerksamkeit schenkten, waren jedoch bei Weitem nicht so interessant. Das Gesetz der Verfügbarkeit ist auch der Grund für die uralte Regel, dass Sie sich nicht zu interessiert geben sollten, wenn Sie jemand für sich gewinnen wollen. Wenn wir wissen, dass wir etwas jederzeit haben können, sehnen wir uns nicht danach. Doch das Nicht-Verfügbare bleibt exotisch. Wenn wir entdecken, dass an einer bestimmten Ware ein Mangel herrscht oder sie– ach du Schreck– überhaupt nicht mehr zu bekommen ist, schließen wir daraus als Erstes, dass sie besonders begehrenswert sein muss. Warum sollte sie sonst ausverkauft sein? Wir wenden eine einfache Daumenregel an: Wenn wir etwas nicht kriegen können, muss es wertvoll sein.
    Als man mehrere junge Frauen in den USA befragte, fanden sie, dass Strumpfhosen, die man nur schwer bekommen konnte, mehr kosten sollten als die leicht erhältlichen– auch wenn es sich um dasselbe Produkt handelte. Dieselbe Daumenregel. Romeo und Julia hätten vielleicht gar nicht bis zum Selbstmord nacheinander schmachten müssen, wenn sie einfach öfter Gelegenheit zum Rumknutschen gehabt hätten. Die Geschichte von Romeo und Julia ist überhaupt eine einzige ausgedehnte Studie zum Thema Verfügbarkeit. (Und George Costanza in Seinfeld hat theoretisch schon recht, wenn er frustriert ausruft: » I have played hard to get all my life!«)
    Aus dem gleichen Grund besuchen wir auch gern die Sehenswürdigkeiten in anderen Städten, denn wer weiß schon, ob wir je wieder dorthin kommen? Doch wir können ein ganzes Leben in unserer Stadt wohnen, ohne zu erfahren, was es dort alles zu entdecken gäbe. Es gibt Leute, die sind kaum mal außerhalb ihres eigenen Stadtviertels unterwegs. Doch die Straßen von London Soho kennen sie auswendig. Und es würde mich nicht wundern, wenn mehr Schweden auf dem Eiffelturm gewesen wären als auf dem Kaknästornet (Aussichts- und Richtfunkturm in Stockholm, Anm. d. Red. ).
    Oder denken Sie an die Sache mit den Kartoffeln. Die waren nicht immer so populär wie heute. Noch im späten 18. Jahrhundert glaubten die Franzosen, dass man von Kartoffeln Aussatz bekomme; in