Nicht mehr tun, was andere wollen

verunsichern. Auf diese Art stärkt der Führer den Entschluss der Mitglieder, fest zu ihrem Glauben zu stehen, egal welch bösartigen Angriffen sie ausgesetzt sind. Dann attackiert der Sektenführer selbst seine Anhänger, indem er sie beschuldigt, ihren Glauben zu verlieren, und verlangt, dass sie ihre Vertrauenswürdigkeit durch noch extremeres Verhalten unter Beweis stellen sollen, indem sie der Sekte noch mehr Geld spenden und auch die Leitsätze des Führers nicht in Frage stellen. Denn sonst werden sie verstoßen, zurück in die böse, böse Welt. Als die Mitglieder der Sekte Heaven’s Gate 1997 kollektiven Selbstmord begingen, taten sie das nicht aus Verrücktheit. Sie hatten einfach keine andere Wahl.
    Um jeden Preis zu seinem Selbstbild oder einer Meinung zu stehen, kann zum Teufelskreis werden, der sich selbst verstärkt und zu guter Letzt so weit führt, dass man an immer fragwürdigeren Handlungen festhält. Wenn Sie sich einer Sache auch nur in geringem Ausmaß verbunden haben, geht der Vorhang auf für eine ganze Revue von Verpflichtungen, die immer höhere Anforderungen an Sie stellen. Da Sie Ihre ursprüngliche Handlung bekräftigen müssen, verändern Sie Ihre Einstellungen und Meinungen: » Ich muss das unterschrieben haben, weil ich tatsächlich so denke.« Diese Veränderung beeinflusst dann Ihre zukünftigen Entscheidungen und Ihr Verhalten. Das kann so weit gehen, dass Sie vollkommen irrational an einem schlechten Geschäftsplan festhalten, einem Kauf, der eigentlich völlig unsinnig war, oder an einem Krieg ohne realistische Ziele.

Meinungsänderung selbst (?) gemacht
    Am besten, man überredet sich selbst
    Wenn ich Ihnen eine neue Meinung verpassen will, ist es natürlich immer am geschicktesten, Sie dahingehend zu beeinflussen, dass Sie sich selbst überzeugen, warum irgendetwas besonders gut ist. Die Wirkung ist grundsätzlich stärker, wenn Ihnen selbst klar wird, dass Sie Ravioli (oder Guido Westerwelle) lieben, als wenn ich Ihnen damit in den Ohren liegen muss. Jedes Mal, wenn Sie an einer Handlung teilnehmen oder sie wiederholen, bestätigen Sie sich selbst ihre Richtigkeit. Denn es wäre schon schmerzlich, wenn Sie irgendwann entdecken müssten, dass Sie bei jeder Wiederholung dieser Handlung etwas falsch gemacht haben. Wie oft werden Sie gebeten, sich einer Sache anzuschließen, sich zu engagieren, sich wiederholt an etwas zu beteiligen? Wahrscheinlich öfter, als Sie merken. Etwas niederzuschreiben, ist eine nachdrückliche Art, sich selbst zu überzeugen. Die Dinge werden sozusagen gleich noch ein Stückchen wahrer, wenn man sie erst mal geschrieben gesehen hat.
    Wenn ich möchte, dass Sie völlig von der Großartigkeit meines Produkts überzeugt sind, was könnte ich da Besseres tun, als Sie aufschreiben zu lassen, warum Sie es so gut finden? Und das am besten gleich ein paar Mal? Zum Beispiel bei einem Wettbewerb fürs beste Logo. Bei dieser Art von Wettbewerb liegt das Hauptaugenmerk natürlich auf der Formulierung des Slogans. Sie werden gebeten, etwas richtig Schlagkräftiges und Findiges zu schreiben. Aber was Sie schreiben, soll natürlich auf die Großartigkeit des Produkts abheben (und damit versteht sich eben auch, dass es wirklich großartig ist ). Sloganwettbewerbe setzen gerne auch einen Trick ein, den Sie bereits kennen. Wenn man Sie zur Teilnahme verlocken will, ist es immer ein geschickter Schachzug, Sie einen bereits begonnenen Satz vollenden zu lassen. Ihr psychologisches Bedürfnis, unvollständige Muster zu ergänzen, macht es Ihnen sehr schwer, sich zurückzuhalten. Obwohl Sie normalerweise nie bei solchen Preisausschreiben mitmachen, sitzen Sie plötzlich mit einem Stift an Ihrem Cornflakespaket, bevor Sie sich’s versehen. Oder Sie murmeln zumindest mögliche Lösungsvorschläge vor sich hin.
    Der Wunsch, ein Muster zu vervollständigen, hat Ihre Aufmerksamkeit gefesselt, aber jetzt grübeln Sie weiter, um pfiffige Argumente zu finden, warum dieses Produkt besser ist als alle anderen. Und rein psychologisch funktioniert es tatsächlich so: Je öfter ich Sie dazu bringen kann, sich Begründungen dafür zu überlegen, warum meine Ravioli die besten auf der Welt sind, umso größer ist die Chance, dass Sie sie zum Bundeskanzler wählen. Pardon, zum Mittagessen, meinte ich natürlich. Sie werden sich ganz einfach selbst die Argumente liefern, warum Sie sie essen wollen!
    Aber in erster Linie zeigen wir nicht mit Worten, sondern mit Taten, was wir eigentlich