Nicht mehr tun, was andere wollen

dass die Unterschriftensammlung ein Fake war–, können die neuen Gründe für Ihr Verhalten so stark sein, dass Sie sich trotzdem weiterhin aus der neuen Perspektive sehen. Ein Grund, der stark genug ist, dass Sie auch in Zukunft daran festhalten. Wie z. B. diesen viel zu teuren, aber extrem coolen Fernseher, den Sie mir zu einem fantastisch günstigen Preis abkaufen sollen. Wir gehen zusammen durch, was Sie an Zubehör brauchen, füllen ein paar Versicherungspapiere aus, unterschreiben die Genehmigung für die Schufa-Anfrage (alles, damit Sie sich psychologisch an diesen Fernseher binden, den Sie haben wollen ), und dann, kurz bevor der Kauf abgeschlossen wird, stellt sich heraus, dass ich mich verrechnet habe. Ich kann Ihnen doch nicht diesen ganz günstigen Preis geben, den ich Ihnen versprochen habe. Aber teurer als die Konkurrenz bin ich immer noch nicht, und das hier ist doch genau der Fernseher, den Sie haben wollten, oder? So einfach lässt sich diese Technik anwenden. Aber seien Sie nicht traurig. Als Trostpflaster packe ich Ihnen einen Zehnerpack CD-Rohlinge drauf.
    Der Bumerangeffekt
    Eine hinterlistige Art, Ihre Einstellung zu Welcher-Sache-auch-immer-Sie-sich-verbunden-haben weiter zu stärken, besteht darin, den sogenannten Bumerangeffekt einzusetzen und Ihre neu erworbenen Einsichten über sich selbst zu torpedieren. Das klingt aufs Erste vielleicht seltsam, doch wir sind selten so stark, hartnäckig oder unserer Sache so sicher wie in den Momenten, in denen man uns in Frage stellt– auch wenn wir zu Anfang selbst nicht hundertprozentig überzeugt waren. Der Bumerangeffekt wurde getestet, als man eine Gruppe » liberal gesinnter Frauen« bat, Flugblätter mit Informationen über Verhütungsmittel an Kinder der örtlichen Schulen zu verteilen. Am nächsten Tag hatte die Hälfte dieser Frauen selbst ein Flugblatt im Postkasten, auf dem die Verteilung von Informationen über Verhütungsmittel an Schulen vehement kritisiert wurde. Ein paar Tage später bekamen alle diese Frauen Besuch von einer Person, die behauptete, mit der Verhütungsmittelkampagne betraut zu sein, für die sie die Flugblätter ursprünglich verteilt hatten. Sie fragte, ob die Frauen bereit seien, weitere Hilfe zu leisten. Diejenigen, die die Gegenattacke im Briefkasten gefunden hatten, waren wesentlich eher dazu bereit als die anderen.
    Der Bumerangeffekt hat interessante Folgen. Das Phänomen an sich könnte damit zusammenhängen, dass die Leute sukzessive immer extremer in ihren Ansichten werden. Ein Mensch, der sich einer Meinung verschrieben hat, kann extremer reagieren, wenn diese Meinung kritisiert wird. Dadurch versucht er sein Verhalten zu bekräftigen, denn die Tür zur Alternative– nämlich sich der gegenteiligen Meinung anzuschließen– ist ihm ja psychologisch verschlossen. Das kann auch dazu führen, dass die Person sich anderen anschließt, die noch extremere Ansichten hegen, um so Unterstützung bei ihrem eigenen extremen Verhalten zu finden.
    Ich könnte Sie also in vier einfachen Schritten zum Extremisten machen. Erst muss ich Sie dazu bringen, sich einer bestimmten Meinung anzuschließen– die von mir aus auch ganz trivial sein kann– und das auch öffentlich kundzutun, z. B. durch eine Unterschrift auf einem Papier oder einen Button. Dann sorge ich dafür, dass Sie weitere Gründe bekommen, an dieser Ansicht festzuhalten, bis ich merke, dass die Überzeugung nicht mehr auf tönernen Füßen steht, sondern in Ihnen verwurzelt ist. Wenn ich sicher bin, dass Sie ausreichend gestärkt sind, attackiere ich Ihre Meinung so heftig, dass Sie gezwungen sind, sich zu verteidigen. Da die Alternative, plötzlich die Meinung zu wechseln, für Sie flachfällt, dürften Sie empfänglich genug für meinen Wunsch sein, ein extremeres Verhalten an den Tag zu legen ( » Wenn Sie wirklich so denken wie wir, dann zeigen Sie es auch!« ). Sie werden die Nähe von Personen mit extremeren Einstellungen suchen, diese werden Sie beeinflussen, und am Ende sind Sie selbst ein kleiner Extremist. Tatsächlich braucht es nicht mal eine Attacke, um den Bumerangeffekt zu erzielen. Es reicht, dass Sie glauben, Ihre Ansichten würden angegriffen, und schon klammern Sie sich noch fester daran und verteidigen sie.
    Das ist übrigens auch eine Methode, die Sektenführer anwenden, wenn sie ihre Mitglieder die ganze Zeit vor den gefährlichen Menschen außerhalb der Sekte warnen, die bestimmt versuchen werden, die Anhänger in ihrem Glauben zu