Nicht mehr tun, was andere wollen

aktiviert. Wenn ein Verkäufer Sie fragt, wie es Ihnen geht, und Interesse für Sie zeigt, ist es wohl das Mindeste, dass Sie zuhören, was er Ihnen zu sagen hat.
    Der Telefonmarketingmitarbeiter nutzt Ihren Höflichkeitsreflex, der eigentlich auch nur eine Variante des Reziprozitätsprinzips ist. Indem wir höflich sind, bezahlen wir die erwiesene Aufmerksamkeit zurück.
    Probeessen in Läden sind jedoch eine echte Hardrock-Variante des Prinzips der Gegenseitigkeit. Hier laufen Sie nämlich Gefahr, so richtig weit oben auf dem Schuldgefühlstreppchen zu landen. Hier bekommen Sie nicht nur eine Dose Limo oder eine Shampoo-Gratisprobe, sondern hier stehen lebendige Menschen und kochen Ihnen Essen, und das Essen kriegen Sie dann auch noch umsonst. Ich persönlich tue mich unheimlich schwer damit, dem Druck so einer Situation standzuhalten. Wenn ich das weiße Plastikschälchen angenommen habe, stehe ich wenige Minuten später an der Kasse mit einem Armvoll Taco-Sets (okay, vielleicht stelle ich vorher eines davon noch heimlich in einer Kühltheke ab ). Der einzige Weg, nicht in diese Falle zu tappen, besteht darin, solche Situationen von vornherein zu umgehen. Vermeiden Sie es, Geschenke oder Dienste von Personen anzunehmen, von denen Sie befürchten, dass sie hinterher eine Gegenleistung von Ihnen verlangen. Wenn man mal ehrlich sein will, funktionieren auch Weihnachtsgeschenke für Angestellte und Kunden nach diesem Prinzip. Natürlich behaupte ich nicht, dass alle Personalchefs, die Weihnachtsgeschenke für die Belegschaft organisieren, machiavellistische Manipulatoren sind. Sie finden es sicher auch schön, den Angestellten ein Geschenk zu machen. Aber trotzdem ist es unvermeidlich, dass Ihre Loyalität und Ihre Einsatzbereitschaft ein klein wenig steigen, wenn man Ihr Ehrgefühl weckt und das Bedürfnis, etwas zurückzugeben.
    Zugeständnisse
    Ich kann Ihr Gefühl, dass Sie mir etwas schulden, noch verstärken, indem ich so tue, als würde ich Ihnen zusätzlich noch ein Zugeständnis machen. Das kann auf zwei Arten geschehen: entweder, indem ich den Umfang meiner Anfrage zurückstutze oder indem ich Ihnen noch ein paar Extras verspreche.
    Die erste Variante funktioniert so: Wenn Sie mir meine Bitte mit einem Nein abschlagen und ich daraufhin meine Anfrage so abändere, dass sie Ihren Möglichkeiten mehr entgegenkommt, wächst auch Ihre Schuldigkeit, mir entgegenzukommen. Wenn ich Sie um 20Euro bitte, Sie Nein sagen und ich dann auf 5Euro heruntergehe, wird es extrem schwer, Nein zu sagen. 5Euro sind so viel weniger als 20 (hier wirkt das Kontrastprinzip ), und nun habe ich auch noch ein Zugeständnis gemacht, indem ich meinen Wunsch zurückgeschraubt und Sie um weniger Geld gebeten habe. Jetzt ist es an Ihnen, ebenfalls ein Zugeständnis zu machen und meinem Anliegen nachzugeben.
    Die zweite Variante wird angewendet, wenn alle Fernsehverkäufer und ähnliche Marktschreier einen endlosen Strom von zusätzlichen Geschenken auf das eigentliche Produkt drauflegen. Sie wissen doch, wie so was klingt: » Aber Sie bekommen nicht nur das komplette Set von Trainingsgeräten, die ein Leben lang halten werden, sondern auch noch ein Einführungsvideo und eine Wasserflasche, und dazu gebe ich Ihnen noch das hier, einen Putzschwamm aus Teflon, mit dem sich Fonduetöpfe wunderbar reinigen lassen. Und wenn Sie noch heute kaufen, dann bekommen Sie auch noch diesen Fonduetopf dazu, und nicht nur das, nein, ich lege auch noch zwölf Gläser Marmelade, einen Helikopter und ganz Italien drauf, und wie wär’s, wollen Sie nicht heute Abend um acht zu mir zum Essen kommen?« Die Botschaft ist eindeutig– ich komme Ihnen entgegen, indem ich noch ein paar Extras auf dieses Geschäft drauflege, und jetzt müssen Sie mir entgegenkommen, indem Sie das Produkt auch kaufen! Da ich die ganze Zeit rede und Ihnen meine Zugeständnisse mache, ohne dass Sie auch nur einmal zu Wort kommen, kommen Sie in eine ziemlich unangenehme Lage. Denn wenn ich Ihnen ein Zugeständnis nach dem anderen mache, müssen Sie die Verantwortung dafür übernehmen!
    Es ist so, als würden wir automatisch glauben, dass wir der Grund dafür sind, warum uns die Gegenseite ein Zugeständnis macht, auch wenn wir gar keine Gelegenheit hatten, auf ihr ursprüngliches Anliegen zu reagieren. In einem Experiment wurde eine Verhandlungssituation simuliert, bei der sich zwei Personen über die Verteilung einer bestimmten Geldsumme einigen sollten. Der eine Teilnehmer war