Nicht mehr tun, was andere wollen

instruiert worden, Schritt für Schritt von seinen Forderungen zurückzutreten, egal, was sein Gegenüber sagte. Einer schraubte also die ganze Zeit kontinuierlich seine Ansprüche herunter– auch wenn der andere schon längst zugestimmt hatte. Trotzdem hatte Letzterer das Gefühl, dass er sein Gegenüber dazu gebracht hatte, seine Meinung zu ändern, dass er diese Zugeständnisse erzwungen hatte, weswegen er sich persönlich viel stärker für den Ausgang der Verhandlung verantwortlich fühlte.
    Indem ich so tue, als würde ich Zugeständnisse machen, entweder, indem ich ein Stück weit von meinem Anliegen abgehe oder auf mein ursprüngliches Angebot noch etwas drauflege, kann ich bei Ihnen das Gefühl hervorrufen, dass Sie mir das abgepresst haben– und dann haben Sie nicht den Hauch einer Chance, noch Nein zu sagen. Außerdem werden Sie mit dem Ergebnis der Verhandlungen zufriedener sein, weil Sie das Gefühl haben, dass eher Sie die Bedingungen diktiert haben (ein Gefühl, das ich Ihnen am liebsten die ganze Zeit vermitteln will ). Und so haben Sie auch mehr Lust, auch in Zukunft Geschäfte mit mir zu machen. Und ich habe gewonnen. Mal wieder.

Eine wirkungsvolle Schritt-für-Schritt-Methode
    Ändern Sie die Meinung Ihres Gegenübers na ch Beliebe n
    Es gibt eine großartige Strategie, mit der ich Sie dazu überreden kann, das zu tun, was ich von Ihnen will. Dabei wird kognitive Dissonanz effektiv mit strukturierten Antworten kombiniert, garniert mit dem Reziprozitäts- und Kontrastprinzip und der Taktik, Sie dazu zu bringen, sich mit dem gewünschten Thema zu verbinden. Mit dieser Methode kann ich Sie von Dingen überzeugen, die jenseits Ihres Akzeptanzniveaus auf der Kontrastskala liegen, oder Sie für Ideen gewinnen, die genau das Gegenteil von Ihren eigenen sind.
    Philip Zimbardo (der mit dem Gefängnisexperiment) hat ein gutes Beispiel dafür gegeben, wie diese Strategie eingesetzt werden kann, um einen Stoffhändler zum Einkauf von Stoffen zu bringen, obwohl der Markt momentan nichts hergibt– doch diese Methode ist natürlich in jedem Bereich anwendbar. Es ist egal, ob es um Meinungen oder Einschätzungen geht, die Technik bleibt dieselbe. Der Einfachheit halber leihe ich mir Zimbardos Beispiel aus:
    Der erste Schritt besteht darin, dass der Großhandelsvertreter in den Laden kommt und ein wenig mit dem Inhaber plaudert. Sie diskutieren die Lage auf dem Markt, und der Besitzer wird aufgefordert, eine Einschätzung seiner eigenen Situation abzugeben, sich zum Stand seiner Geschäfte und zu seinen Geschäftsgewohnheiten zu äußern. Am Ende bedankt sich der Vertreter für die interessante Unterhaltung, nimmt seine Liste mit den Notizen zu den Ansichten des Ladenbesitzers mit und geht seiner Wege. Zu Hause sucht er sich sechs Punkte aus, denen sich der Kunde in verschiedenem Maße anschließen würde.

    Die erste Behauptung in der Liste ist die, die der Inhaber am ehesten unterschreiben würde. Auch Behauptung 2 und 3 könnte er sich noch anschließen, allerdings nicht mehr komplett. Behauptung 4 und 5 kann er nicht beipflichten, und Behauptung 6 lehnt er kategorisch ab. Das Ziel lautet, dass er am Ende sagen soll: » Es ist notwendig, sich jetzt mit Ware einzudecken«, während er im Moment noch denkt: » Es ist nicht notwendig, sich jetzt mit Ware einzudecken.«
    Die Methode ist besonders interessant, weil dazu gehört, dass der Vertreter den Ladenbesitzer dazu ermuntert, ihm zu widersprechen, ihm nicht zuzustimmen und sogar Behauptungen zu verwerfen, die der Vertreter aufstellt. Das klingt im ersten Moment völlig unlogisch, aber ausgerechnet aus diesem Grund funktioniert diese Strategie so gut.
    Der nächste Schritt besteht darin, dass nicht der erste Vertreter, sondern eine seiner Kolleginnen den Laden besucht. Sie beginnt ein Gespräch und nimmt Punkt1 der Liste auf, dem der Mann am meisten zustimmen kann– nennen wir ihn mal Jean-Pierre, und die Vertreterin soll Michaela heißen. Michaela scheint zum ersten Punkt eine andere Meinung zu vertreten, und so behauptet sie im Brustton der Überzeugung: » Es sind im Moment wirklich schwere Zeiten, ich glaube auch nicht, dass man sich in solchen Zeiten über die neuesten Trends auf dem Laufenden halten muss.« Von einem so deutlichen Versuch der Beeinflussung fühlt Jean-Pierre seine Freiheit bedroht– und damit die Möglichkeit, selbst zu entscheiden. Also versucht er, seine psychologische Freiheit zurückzugewinnen, leistet Widerstand und sagt, er