Nicht warten - starten

bereits auf einer bestimmten Ebene motiviert   – bereit dazu, das Problem zu lösen, die beste Vorgehensweise auszuloten oder eine konstruktive Beziehung aufzubauen. Wenn Sie die Autonomie Ihres Gegenübers betonen (»Die Entscheidung liegt ganz allein bei Ihnen«, »Ich habe meine eigenen Vorstellungen, aber schlussendlich sind Sie es, der entscheidet«), helfen Sie ihm, seine eigenen Gründe zu finden.
    Auf dieselbe Weise können Sie auch Ihre eigene Autonomie fördern. Nehmen wir an, Sie versuchen mit einem neuen Fitnessprogramm zu beginnen. Erinnern Sie sich daran, dass Sie nicht unbedingt am nächsten Montag damit anfangen müssen.Sie könnten es auch eine Woche, zwei Wochen oder endlos lange aufschieben. Schließlich sind Sie nicht dazu verpflichtet, irgendetwas zu tun. Haben Sie sich erst einmal bewusst gemacht, dass Sie nicht zum Fitnesstraining gehen müssen, können Sie dazu übergehen, sich zu fragen,
warum
Sie es möglicherweise wollen könnten.
    Einem Mitarbeiter, Seminarteilnehmer, Kind, Geliebten oder Patienten zu sagen, dass der nächste Schritt allein seine Sache   – allein seine Entscheidung   – sei, erfordert manchmal ein gehöriges Maß an Vertrauen in den anderen. Häufig würden wir dem anderen am liebsten Dinge an den Kopf werfen wie »Du Idiot! Weißt du denn nicht, was du riskierst, wenn du nicht mit dem Rauchen aufhörst?«, »Wenn du noch einmal so eine Nummer abziehst, siehst du mich nie wieder!« oder »Ist Ihnen nicht klar, dass Sie mit Ihrer Unzuverlässigkeit Ihre ganze Zukunft aufs Spiel setzen?«. Nochmals, ich sage nicht, dass es keine Konsequenzen geben sollte. Aber vergessen Sie nicht, dass es nicht Ihre Gründe sind, die den anderen zum Handeln motivieren, sondern nur seine eigenen. Ihn in seiner Autonomie zu bestärken, ist der beste Weg, ihn auf den Instant-Influence-Prozess vorzubereiten.
    Vielleicht fällt es Ihnen schwer, das zu glauben. Die meisten Leute, denen ich die Methode beibringe, sind ebenfalls skeptisch. Sobald Sie Instant Influence praktisch anwenden   – dazu werden Sie spätestens am Ende des dritten Kapitels in der Lage sein   –, werden Sie selbst erleben, wie effektiv die Methode ist. Zunächst aber wollen wir uns die beiden Grundprinzipien zur Stärkung der Autonomie genauer ansehen.
    Niemand muss irgendetwas unbedingt tun   – die Entscheidung liegt stets bei jedem selbst
    Dieses Prinzip geht zurück auf das Gesetz der psychologischen Reaktanz. Wie Sie sich erinnern werden, wurde dieses Gesetz durch zahlreiche Studien belegt, die zeigen, dass es uns missfällt, vorgeschrieben zu bekommen, was wir tun sollen. Man könnte fast behaupten, dass man andere am schnellsten dazubringt, etwas zu tun, wenn man ihnen sagt, dass sie es nicht tun sollen. (Mir fällt in diesem Zusammenhang immer Mark Twains Held Tom Sawyer ein, der den Nachbarsjungen nicht erlaubte, ihm beim Streichen von Tante Pollys Zaun zu helfen   – mit dem Ergebnis, dass sie ihm im Austausch für die Erlaubnis, ihm helfen zu dürfen, ihre wertvollsten Besitztümer anboten.)
    Dieses Prinzip basiert auf vier Annahmen:
     
Wir alle können frei darüber entscheiden, welche Handlungen wir ausführen möchten.
Andere können versuchen, diese Freiheit mit Aussagen wie »Sie müssen das tun« oder »Das dürfen Sie nicht tun« einzuschränken.
Wir neigen dazu, überaus negativ zu reagieren, wenn unsere Freiheit verbal bedroht wird: Wir werden wütend, fühlen uns zurückgewiesen, rechtfertigen das kritisierte Verhalten und/oder bekräftigen unsere Absicht, daran festzuhalten.
Unsere bedrohte Entscheidungsfreiheit kann durch Aussagen wiederhergestellt werden, die unsere Autonomie fördern wie »Es liegt allein in Ihrer Hand«, »Nur Sie können entscheiden, ob Sie das tun wollen« oder »Das ist allein Ihre Entscheidung«. Wenn es darum geht, uns selbst zu motivieren, sollten wir uns stets daran erinnern, dass wir nichts unbedingt tun müssen. Gleichermaßen sollten wir, wenn wir andere motivieren wollen, auch sie daran erinnern, dass sie zu absolut nichts verpflichtet sind, und ihnen darüber hinaus versichern, dass wir ihre Autonomie akzeptieren und unterstützen.
     
    Natürlich ist es nicht gerade leicht, sich stets darüber bewusst zu sein, dass »niemand irgendetwas unbedingt tun muss«, insbesondere in Situationen, in denen wir uns verantwortlich fühlen   – zum Beispiel für das Wohlergehen eines anderen oder für ein großes Projekt, das uns unterstellt ist. Aber selbst wenn es