Nicht warten - starten

Vielleicht wird sie sagen: »Na ja, sollte ich jemals dort anrufen wollen, wird es mir leichter fallen, wenn ich die Nummer schon habe« oder: »Wenigstens habe ich die Nummer dann schon, wenn ich sie einmal brauchen sollte.« Falls sie sich motiviert fühlt, die Nummer tatsächlich aufzuschreiben, macht sie mit dieser kleinen Handlung eine starke Aussage: »Ich bin jemand, der eine Mammografie für sich in Betracht zieht.« Und wenn jemand eine Mammografie für sich in Betracht zieht, stehen die Chancen nicht schlecht, dass er sich der Untersuchung tatsächlich unterzieht.
    Gleichermaßen sollten Sie sich nicht gleich vornehmen, fünf Bewerbungsgespräche zu vereinbaren, falls Sie Probleme haben, sich auf die Suche nach einem neuen Job zu machen. Versuchen Sie es zunächst mit einem kleineren Schritt, beispielsweise einer zehnminütigen Recherche auf einer Online-Jobseite. (Wie man einen angemessenen ersten Schritt gestaltet, erfahren Sie in Kapitel 3.) Schon der kleinste Schritt in die Richtung des Ziels kann uns helfen, immense Motivationsreserven dafür zu entdecken, an dem Ziel festzuhalten und weiter darauf hinzuarbeiten.
    Sie können den ersten Schritt der Instant-Influence-Technikproblemlos so abändern, dass er auf ein tatsächliches Verhalten angewendet werden kann. Anstelle von »Warum könnten Sie sich ändern wollen?« könnten Sie beispielsweise fragen: »Warum haben Sie bereits irgendetwas, das einen kleinen Schritt in Richtung Veränderung bedeutet, getan?« Oder, wie ich beim Seminar für die Manager: »Warum waren Sie überhaupt bereit, an diesem Seminar teilzunehmen? Warum haben Sie es nicht wie Frank aus irgendeinem Grund geschwänzt?« Mit anderen Worten: »Da Sie zu diesem Meeting erschienen sind, müssen Sie es aus irgendeinem Grund auch gewollt haben. Also,
warum
wollen Sie hier sein?«
    Auf eine ähnliche Weise könnten Sie Ihre Freundin fragen: »Warum streitest du mit mir immer wieder darüber, ob du eine Mammografie machen lassen sollst? Warum hast du mich nie gebeten, das Thema nicht mehr anzusprechen?« Mit anderen Worten: »Da wir deshalb immer wieder aneinandergeraten, denkst du offensichtlich darüber nach, dich untersuchen zu lassen. Also,
warum
denkst du darüber nach?« Wenn Sie sich schwertun, mit der Suche nach einem neuen Job zu beginnen, könnten Sie sich fragen: »Warum denke ich überhaupt darüber nach, mir einen neuen Job zu suchen? Warum habe ich die Sache nicht längst schon abgehakt?« Das Verhalten von Menschen zeigt oft, dass sie weitaus mehr Motivation haben, als ihnen selbst bewusst ist. Wir können die Tatsache, dass sie sich so verhalten, nutzen, um ihnen zu helfen, noch mehr Motivation zu finden.
    Über einen auch noch so kleinen Hinweis auf Motivation zu sprechen ist weitaus effektiver, als nach Widerständen zu fragen. Bei allem gebotenen Respekt gegenüber den Wissenschaftlern, die sich an der Diskussion über die kognitive Dissonanz beteiligen   – ich persönlich glaube, dass in manchen Fällen die Einstellung an erster Stelle steht, in anderen Fällen dagegen das Verhalten. Instant Influence macht sich beide Ansätze zunutze und hat daher die größten Erfolgschancen.
    Ein bewährter Ansatz
    Instant Influence basiert nicht nur auf fundierten wissenschaftlichen Erkenntnissen, sondern hat sich auch in unterschiedlichsten Anwendungsbereichen in der Praxis bewährt.
     
Psychiatrische Patienten:
Vorher:
Den psychiatrischen Patienten im St. Barnabas Krankenhaus und im Union Krankenhaus im New Yorker Stadtteil Bronx wurde in der Regel auf eine sehr strenge Weise mitgeteilt, dass sie sich unbedingt an die Nachsorgeempfehlungen halten müssten, da sich ihr Zustand sonst verschlimmern würde und sie wieder ins Krankenhaus eingewiesen werden müssten. Dieser »High Threat«-Ansatz führte zu einer Erfolgsquote von gerade einmal 13   Prozent, und viele Patienten mussten wiederholt in die Kliniken zurückkehren.
Nachher:
Nach einer einzigen von Studenten durchgeführten einstündigen Instant-Influence-Sitzung für psychiatrische Patienten schnellte die Erfolgsquote um 250   Prozent in die Höhe und nahm in der Folgezeit, als beide Krankenhäuser Instant Influence als Standardinstrument bei der Patientenbetreuung einführten, weiter zu. Eine Zeit lang setzten die Krankenhäuser den Ansatz sogar aus, weil zu wenige Patienten zurückkehrten und sie daher zu große finanzielle Einbußen hatten. Aber seit 1994 wird das Programm durchgängig angewendet. 10
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