Nicht warten - starten

bewusst ernähren, regelmäßig Sport treiben und Medikamente wie vorgeschrieben einnehmen   –, wenn sie über die positiven Auswirkungen informiert werden, als wenn man ihnen die Nachteile des
Nichtstuns
vor Augen führt. In der Fachliteratur wird das als
Gewinn-Framing
beziehungsweise als
Positive-Message-Framing
(Framing durch positive Botschaften) bezeichnet. 7
    Dass Gewinn-Framing so wirksam ist, liegt an einer nur zu menschlichen Eigenschaft, die von der Sozialwissenschaft immer wieder neu bestätigt wird: Wir vermeiden es, Dinge zu tun, die wir für anstrengend halten. Unser Verhalten verändern   – um abzunehmen, um einen Termin einzuhalten oder aus irgendeinem anderen Grund   –, klingt anstrengend. Undwenn man wissen will, warum jemand etwas nicht tut, klingt es gleich noch mal so schwer.
    Mit welchem Ansatz aber kann man Einfluss ausüben? Indem man das Gespräch von den Hindernissen wegsteuert und den potenziellen Nutzen in den Vordergrund stellt, zum Beispiel mit Fragen wie »Welche Vorteile könnte dieses Verhalten für Sie haben?«, »Warum könnten Sie das tun wollen?« oder »Angenommen, die ganzen Hindernisse würden wie von Zauberhand plötzlich verschwinden, warum könnten Sie sich dann dafür entscheiden wollen?«
    Meiner Erfahrung nach sind die meisten von uns es gewohnt, Dinge negativ zu formulieren, sprich
Verlust-Framing
zu betreiben. Es verlangt also ein bisschen Übung, die Dinge anders darzustellen. Aber denken Sie einmal darüber nach. Warum könnte es sich für Sie lohnen, etwas Zeit und Mühe in das Gewinn-Framing zu investieren? Was könnten Sie davon haben?
    Den Prozess beginnen
    Haben meine Trainees erst einmal verstanden, dass der Trick darin liegt, die Autonomie der Zielperson zu fördern, brennen sie üblicherweise darauf, sofort mit dem Prozess zu beginnen   – wissen aber oft noch nicht genau, wie sie das bewerkstelligen sollen. Falls Sie sich dasselbe fragen, sollten Sie die folgenden Vorschläge durchlesen und diejenigen auswählen, die Ihnen am besten gefallen. Üben Sie die Herangehensweise dann mit jemandem, den sie gut kennen, bis Sie damit vertraut sind.
     
    Die Autonomie direkt stärken
    Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie die Autonomie anderer fördern können. Hier nun eine Reihe wirksamer Aussagen, die Sie so übernehmen oder in Ihre eigenen Worte kleiden können.
     
Reden wir nicht um den heißen Brei herum: Zwischen uns laufen die Dinge nicht so, wie sie das sollten. Wir haben über Pünktlichkeit gesprochen, über Termine, über was auchimmer, aber es hat nichts bewirkt. Ich sage nicht, dass es an Ihnen liegt, und ich sage nicht, dass es an mir liegt. Lassen Sie uns etwas anderes probieren.
Ich möchte eine Lösung, von der beide Seiten profitieren.
Auch wenn es schwer vorstellbar sein mag, dass jemand in dieser Situation eine Win-Win-Lösung anstrebt, so ist das mein Ziel.
Ich weiß, dass meine Vorgänger das anders gehandhabt haben [beziehungsweise dass ich das früher anders gehandhabt habe]. Ich werde nicht versuchen, Sie in diesem Punkt zum Einlenken zu bewegen. Und ich will auch gar nicht so sehr über diese Sache reden als vielmehr darüber, was wir beide davon haben könnten.
Ich weiß, dass Sie schon mehrfach zu mir gekommen sind und sich über den Arbeitsablauf beschwert haben.
Ich weiß, dass wir beide in dieser Sache hart aneinandergeraten sind.
Ich weiß, dass es für Sie nicht einfach gewesen ist, die Dinge auf diese neue Weise anzugehen.
Ich glaube, dass das allein Ihre Sache ist.
Ich weiß, dass es zwischen uns in dieser Sache zu Spannungen gekommen ist.
Ich weiß, dass Sie wahrscheinlich nicht darüber reden möchten, und auch mir fällt es nicht leicht.
Ich weiß, bisher ist es nicht gerade optimal gelaufen, aber heute will ich die Sache anders angehen und eine andere Art Gespräch führen.
     
    Bitten Sie um Erlaubnis, mit Instant Influence arbeiten zu dürfen
    Wer um die Erlaubnis bittet, mit Instant Influence zu arbeiten   – oder den anderen zumindest darüber in Kenntnis setzt   –, gibt zu verstehen, dass er die Autonomie des anderen anerkennt. Nennen Sie den Prozess beim Namen oder fragen Sie, ob Sie eine Methode anwenden dürfen, die Sie für hilfreich halten. »Was mache ich, wenn ich um die Erlaubnis bitte, und der andere lehnt ab?«, wollen meine Trainees an dieser Stelle immerwieder von mir wissen. Ich verspreche Ihnen, dass die Menschen so gut wie nie Nein sagen werden   – insbesondere dann nicht, wenn Sie sie